销售是一种科学，应该以应答为导向，通过重复的诚实和技巧让顾客点头购买。就像科学研究一样，它需要通过实验来证明哪种方法最有效，哪种理论最适合于实际应用。尤其是你的应用。
第1章新的营销原理。
从顾客的角度来阐述他们想要什么，需要什么和了解什么——而非你想卖什么。
按个人信息集合分类——并学习如何使用这些信息集合。
建立友谊——每个人都想从朋友那里买东西，而不喜欢从推销员那里买东西(怎样才能得到别人的认可，并且愿意和你成为朋友)。
建立一种对抗无法破交情的护盾——使自己在顾客心中成为专家，使竞争对手无计可施。
建立共同话题——运动、儿童…
相信别人——一旦你动了对方，你最好已经建立起他们从你这里购买的信心，否则，他们将暂时从别人那里购买。
把快乐放在心里，做一个有趣的人——这就是你的事业。幽默感是最好的开端，是一种默认。
不要让别人知道你在推销——推销者说起话来就像在推销一样，是最低层次的。
要学会推销科学，并把它变成一种艺术。
第2章秘密行动
为了精通一个行业，你必须知道它的必然性，有什么是捷径吗？有的，是学知识。
简单地说，相信自己就是成功的一半，因为你觉得自己是一个什么样的人，你将成为一个什么样的人。
态度是营销失败之母——因为他们认为自己会失败，你对此态度积极吗？
我每天都会看一小时新闻。
我每天都读报纸。
我每周都要看一本新闻周刊。
偶而我一整天都心情都不好。
我的工作实在乏味。
我会在一小时或几小时内大概发一次脾气。
我沉闷地谈着，并对他们表示同情。
当事情出错的时候，我总会先发制人。
事情出了问题或者遇到麻烦的时候，我会告诉别人。
我对另一半很生气，而且和他交谈的时间不超过4小时。
我把一些个人的事情带到公司，然后和同事们讨论。
我将作最坏的打算。
我将会受到恶劣天气的影响。
(过冷，过热，过雨)的影响，也将被揭露。
2是因为你的态度比较积极。
第3章你消极的态度。
超过七种态度你会遇到问题，很严重的问题。
实际上，推销员失败的原因是：
对不合适的商品和推销技巧进行培训。
百分之二十糟糕的言语和文字交流能力。
百分之三十五是坏的或有问题的管理层。
态度的一半。
这听上去很不可思议，是吧？如果推销员(或任何其他人)能改变他们的思维方式，他们可以提高50%的成都机会。
Big就是这样的：我们会变成这样的人，但这是一种必须每天都去实践的训练。
要不要开始改变你的态度？这将奇迹般地影响你的成功(以及你的收入)，就靠这些想法和实践来生活吧！
一件事出错的时候，要记住这不是别人的错，而是你自己的错。
你永远都有机会去选择。
如果你觉得不重要，事情就不重要；如果你觉得重要，事情就不重要。
忽略这些垃圾新闻——做值得做的事情，制定计划，或做任何能够提高生活质量的事情。
在一年的时间里，只阅读正面正面的书籍和新闻。
当遇到困难或者事情出错的时候，要从困难中寻找机会。
听一些关于自己态度的磁带，参加一些研讨会，或者继续学习。
不要理睬那些说你“做不到”或者试图让你失去信心的人。
反思自己的语言——你说的是半满还是半空？说是有云还是有阳光？不要说“为什么”、“我不行”、“我不能”。
谈论一下你为什么喜欢的东西，人，工作和家庭。别说你不喜欢的原因。
不计后果地帮助他人：
假如你说：“我不做，因为他没有。”输掉了谁
假如你说：“为什么要我做呢，他却…”输掉了谁
去儿童医院或者去残疾人医院。
你还要生气多久呢？如超过5分钟，就肯定有问题。
每天回想起值得庆幸的事情。
假如将现在浪费在闲谈上的时间用来积极行动，或是为自己、事业、家庭而学习，那么到了年底，你就可以赚15天。究竟哪个能帮到你？你是花15年时间聊天，还是用15天时间建立你的未来？那是你的选择。
第3章克服心理障碍的七原则。
身体残疾的人通常能够战胜挑战(身体上的缺陷)，激励身边健康的人，强迫自己产生心理障碍的人，常常需要帮助，这是一种自我帮助。
什麽是心理障碍，看看这些借口是否耳熟？
“我打来电话找不到他。”
"她不回我电话"。
“他会答应跟我见一面。”
“我睡过了头，忘了。没记下来，没人告诉过我。
“她被邀请了”。
"我没有办法让她答应"。
事实上，找借口比推销更难。
处方：集中注意力的能力。
直面现实！轻松销售的时代已经过去。有时，竞争是如此的激烈，它会使你不由自主地反思自己的职业或处境。
战胜心理障碍的七招：
以下七件事情可以帮助你保持专注，精力，动力和奉献精神，并使你从“我多么伤心”的境况转变为“我很棒！”
不要把自己的处境怪罪于外部环境中。
不要把自己的处境怪罪于别人的头上。
每天都去进一步了解你的客户或者潜在客户。
坚持到底，直到你得到一个答案。
了解自己的现在或将来的某一天。
每天都练习这些技巧。
注重问题的解决。
这一决定(永远)来自于你，而来自于你自己。
第4章25个顾客期望。
倾听是销售的第一课，因此，倾听客户的期望很重要。
客户所需的25种治疗：
只需告诉我这件事的重点：我不能进行臭味相投的长谈，等你稍微了解了我之后，请直言不讳地说出来。
告诉我真相，不要用“诚实”这个词，这会让我感到紧张：如果你说的话让我感到怀疑，或者根本就不知道这是真的，那你就出局了。
我想找一个有道德的推销者：因为为数不多的几个不懂道德的害群之马，而让推销者背上了莫须有的罪名。能证明自己良知的，是你的行为，而不是你所说的话(那些嘴上不讲道德的人，往往是没有道德的)。
给我一个理由，让我为什麽这件商品(这件物品)再合适不过了：我必须先弄清楚这件商品给我的好处。
证明给我看吧。
让我知道我并不孤独，告诉我一个和我情况相似的人的成功案例。
给我看一封令我满意的客户的信。
我将获得怎样的售后服务，请说给我听，做给我看。
证明给我的价格是合理的或者利润是可观的(我捡了便宜)。
告诉我如何购买最好的产品。
给我一个机会做最后的决定，让我有几个选择：如果那是你的钱，你会怎么做？
加强我的决定：我会担心自己做错了决定，以及我能从购买中获得多少好处，这些都会使我感到自信，从而帮助我做出正确的决定。
不要跟我争论：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或者试图证明)；他可能在辩论中获胜，但他在交易中失败了。
不要把我弄糊涂了，说的越复杂，我就越不可能买到。
不要告诉我消极的东西：我希望一切都好，不要说别人(特别是竞争对手)、你自己、你的公司或我的坏话。
不要以鄙视我的口吻跟我说话：销售人员认为自己什么都懂，把我当傻瓜；不要告诉我你认为我想听的话，如果你嫌我太笨，我想我还是跟别人合作吧。
不要说我买了什么，也不要说我做了什么。他说：“我喜欢那种自得其乐，自以为是的感觉，如果我错了，机灵点，让我知道别人也犯过类似的错误。
当我说话时，注意倾听：我试着告诉你我心里想做的事情，而你却忙于向我推销你的事情。
让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我就会花的开心，这完全取决于你的言行举止。
让我笑：让我心情好，我就可以买了；让我笑，就是表示我同意你，而你需要我的同意来完成销售。
表达出一点兴趣，或者说一句话，这对你来说并不重要，但是这就是我的全部。
说话要诚恳：假如你说谎了，那就是为了我的钱。
当你说你能做的事的时候，不要让我失望，你一定要做。
帮我决定，别出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
当我不想买东西的时候，不要用一些过时的销售技巧来迫使我去买：不要用推销员的口吻说话，要像一个朋友一样--那些想帮我的人。
我更希望您能帮我做其他生意。这样更能使你成为我的朋友，但是这需要你有足够的知识。
我们现在开始检讨，指出我们所犯的错误。告知并决定改正。
第5章为什么顾客会拒绝。
顾客说：“我讨厌！”是的吗？真正的反对是借口，还是谎言呢？婉转的说法叫做反对或怀疑。真正的至少是因为这位准客户到目前为止一直不愿意签约。它们真正要告诉你的是：“你还没有说服我。”事实上，未来的客户会要求你提供更多的信息和再三保证。
没有多少真正反对的理由。大部分都只是借口。由于未来的客户常常隐藏真正反对的理由，这使问题变得更加复杂。怎么了她们不想伤害你，她们感到羞愧，她们害怕告诉你真相。好意的谎言简单又方便，比说谎来得更不残忍，所以他们只是随便地说几句理由就把你甩了。
