通过国有小型铸造企业市场营销及管理模式的改进、完善对企业发展影响的探讨。在经过多方论证和充分调研的基础上，以沈冶机械小型国有铸造公司主要产品及营销管理模式进行深入分析，提出铸造企业市场营销工作未来的改进及发展方向。下面是小编为大家带来的小型铸造企业营销管理模式的知识，欢迎阅读。
1.国有小型铸造企业发展的关键点
面对市场的机遇和挑战，作为国企小型铸造企业如何调整产品结构，开发市场，谋求可持续发展，以不变应万变，应从以下关键点入手。
(1)提高铸件产品质量，采用高技术实现绿色铸造，用品牌制胜战略，拓宽市场大门。
(2)降低生产成本，关注生产过程中人、设备及工艺的所有细节，管控投入生产中所有降本点，争取效益的最大化，彻底解决能耗和原材料的高消耗。
(3)不断创新、开发设计新产品，在产品制造质量上(型砂配制、造型、浇注、钢水温度、熔炼合金配比、热处理)、工艺设计上不断总结新经验，解决工艺水平低，铸件质量差问题，持续保持市场优势;
(4)掌握国内外铸造业发展趋势，在了解市场的同时，必须全面了解竞争对手，包括竞争对手的水平、业绩、技术力量、发展方向。
(5)发挥企业优势，培养铸造技术人才，发展客户，依靠客户，服务客户，把品牌做精，把市场做大。
2. 国有小型铸造企业生产模式
中国有色(沈阳)冶金机械有限公司铸造分公司，是隶属于中国有色矿冶集团旗下的一家小型铸造企业，以其为例，分析如下。
(1)市场运行模式 主要订货和货源由沈冶机械外协管理部统一安排、下达和调度。
(2)设备能力情况 具有中小型电弧炉、LF炉、中频炉、台车式燃气热处理炉等设备，可实现产品生产制造过程中退火、正火、淬火和回火等热处理工序加工工艺，目前已形成年产钢12000t，铜80t;同时配有立车、卧车、镗床、数控钻床、数控镗床、台车专用车床等中小型加工设备，加工车间年机加能力13万h,可实现铸造产品相关加工工序和配套加工工艺要求，并可对外承揽加工。
(3)主导产品 鄂式破碎机、圆锥破碎机、球磨机、烧结车、隔膜泵等大中小型铸件，并常年为美国、澳大利亚、加拿大等国家生产烧结台车、上下壳体、动鄂、前端框架、惰轮及驱动轮等铸件，近期又成功为国内知名企业提供了采煤机铸件，并成为战略合作伙伴。
3. 市场营销面临的形势
(1)外部竞争因素方面 沈冶铸造公司是中色股份公司旗下的一家小型铸造公司，所服务的钢铁和矿山行业受到国家政策限制影响，当前国内产能过剩，供大于求现象仍然没有明显改变，竞争的惨烈，从而导致一些企业面临亏损状态，用户资金状况紧张，市场竞争激烈;由于我们没有突出业绩或者没有掌握核心技术等，产品业绩有限，给市场推广带来一定难度，特别是钢铁、水泥、纯铝、煤炭等传统产业存在的产能无序扩张，产业集中度低，资源保障力弱，市场恶性竞争，以及环保压力大等问题，需要更长时间来化解和消除。作为小型铸造企业如何调整产业结构，以提高技术含量、延长产业价值链、增加附加值、增强竞争力为重点，发展战略性新兴产业，是铸造企业转型升级的关键。
(2)产品价格方面 我公司销售价格同市场差异较大，以碳钢为例：吨可变成本6835元，工人工资1367元，管理工资956元，固定费用382元，折旧602元。把上述各项摊入为9540元/t(未摊折旧)。而碳钢市场价格为6800～7500元/t(河北、朝阳、鞍山、辽南等)，到货价格7500元/t。综合看我公司订货价格超过市场价格差2040元/t，高达27.3%，在二手市场铸件竞争优势有限，加之电炉规格所限及配炉等问题，交货节点较难把握;而直接面对一手市场又有很多条件不具备，目前只能局限在大型铸造厂家安排不下去，小铸造厂家又干不了这一既定产品范畴内。
(3)市场开拓方面 目前存在缺乏定型产品、市场竞争力低的现象。纯铜铸件由于缺乏专业技术人员及频繁更换营销人员，带来产品质量下降，市场份额减少。
我公司碳钢件是长年产品，竞争优势没有充分发挥出来。以台车为例：通过近20年的市场开拓，已具有一定的市场领导地位及固定客户群的，如1996～2013年连续为美卓公司供货，没有一台不良记录，从这一点来说客户对沈冶公司是认可的。不足之处是近几年国内出现多家竞争对手，相比之下我们价格偏高。
4. 市场营销发展方向
纵观国内铸造行业发展前景，结合当前形势及本企业生产及经营特点，需从以下方面确定发展方向。
(1)树立市场观念、创建精干营销队伍 建立一支搭建知识结构、学历结构、专业结构合理的团队型、技术型的营销队伍和团队，加快年轻营销人员的培养工作，彻底改变多年形成的依赖思想，树立全面独立面对市场的.营销理念，全面开展独立经营、独立开发、全员营销理念的创建和推广。
(2)大力推进管理提升活动 依据市场及营销反馈各类产品、价格等方面的信息优化内部管理，开展以营销模式为主题的管理提升活动，加强铸件产品过程控制，尽量把问题处理在产品的源头。
(3)开展重点产品营销 将纯铜件、普通铜件、出口台车、采煤机备件、核电备件及军工产品等高附加值铸件作为拳头产品，并开展重点产品营销，确定科学合理的价格竞争策略，加速确立拳头产品的市场垄断优势和地位。此外，对20世纪部优产品双曲线轿直辊产品、耐磨衬板备件等常用消耗件，要进一步深挖市场。
(4)开展竞争对手和重点客户对标工作 借鉴外部管理咨询机构，有针对地对我国铸造行业进行专项调查工作，重点对同类型同规模的竞争对手进行战略性研究，从综合实力、主要业绩、优势资源、劣势方面、营销模式、合作模式及销售网络等方面进行重点研究，并以此改进铸造公司各类产品的竞争策略和模式。
(5)创新营销管理及服务模式 采用标志性营销事件提升各大设计院及铸造行业内的信誉度和认知度，如针对带式焙烧机台车、铸钢耐磨件等典型优势产品开展技术交流和洽谈会。此外需创新营销模式，开展以“满足客户需求”为中心的360°营销模式，借鉴各类社会资源，不遗余力寻找深度细分的市场;同时，充分利用社会资源建立代理制度，同时建立逐级审批制度，减少经营风险。
(6)完善新产品开发及推广速度 坚持走自主开发之路，走专精之路。借助科研院所、知名高校开展联合攻关，集中前沿科研人员针对锌铜合金产品、隔膜泵中铜滑板(即离心铜套)、高炉风口中小套产品、轧机铜瓦和铜套等进行专项科技攻关。依据营销及市场反馈信息及时开展成本低又可作为的高附加值替代品，力争在最短时间内研发出自己的产品打入市场，坚持在新产品研发上大投入、敢投入、持续投入。
(7)集中优势资源创建典型营销事件和活动 以为获得红沿河核电、阳江核电、防城港核电、阜新矿务局生产12件采煤机摇臂、三一重装等为重点创造营销事件，提升产品的市场知名度和美誉度。此外，下大力气尽早拿到核级制造证书，开发5户以上核电产品制造厂家，并以此拓宽核电产品订货渠道，创造利润增长点。
5.结语
企业是市场发展和运行的主体，面对国内外新的铸造市场需求和发展，作为中小铸造企业要在市场竞争中生存、发展壮大，一定要形成自己的产品特色、工艺技术特色、技术装备特色、管理特色，必须更新营销观念，完善企业内部管理，改进营销模式，加速市场开发，才有希望在激烈的市场竞争中立于不败之地。我公司作为国有小型铸造企业，在铸造业发展历程和未来发展趋势上存在的问题，是其他国有小型铸造业具有的普遍共性，希望经验对同行有所借鉴。
混凝土企业的营销管理
混凝土行业多年来被许多企业看成是摇钱树。经历了20多年来的发展，虽然技术、规模变得越来越成熟，但竞争也越来越残酷，市场越来越混乱。如今，许多混凝土企业举步为艰，有的甚至停产、破产。在混凝土市场里，价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段，而对建筑商、开发商设计的一个个陷阱，不乏有奋不顾身，争先跳入的“勇士”。而对鱼目混杂的混凝土市场，作为混凝土企业的经营者，应该考虑采取怎样的营销管理去维系企业生存，促进企业发展。下面是小编为大家带来的混凝土企业的营销管理的知识，欢迎阅读。
1 企业要根据自身条件制定市场营销战略
从目前的行业市场来看，产能过剩是普遍现象。浙江嘉兴市共有混凝土企业30 多家(还有挂靠分公司无资质企业10 多家)，严重地扰乱了市场的有序竞争。尽管政府想尽许多办法去整治，可总是“春风吹又生”。混凝土企业有其地域覆盖范围有限的特殊性，所以我们在制定战略计划时对企业自身生产能力、技术能力、客户关系、经济实力、运输能力、公司声誉等因素进行分析，明白自己的优势、劣势，做到知己知彼，从而制定出合理的方案，使产品定位、市场细节、竞争战略更具体地得到落实。
把市场进行细分后，企业选择目标时，不能采用“广撒网、多收鱼”的模糊策略，否则会造成病急乱投医的现象。不管什么工程、不管运输距离多远，不管付款方式如何差，只要承揽到就行，这样只会对施工单位的条件百依百顺，为揽到工程什么都答应。嘉兴一工地就是针对混凝土企业内部竞争厉害的现实情况，要求混凝土企业预交500 万保证金后，再以垫混凝土方量的方式诱导混凝土企业上钩，果真有企业跳入施工单位的圈套中。我们要不卑不亢、讲事实、摆道理，用企业实力说话，企业不必要什么客户都去做，要选择能给企业带来利润的客户;并不一定工程大的.客户就一定是好客户，要充分考虑到对方的经营实力、诚信度等方面，通俗地说：付款情况好、利润大的客户才是好。其实真正把混凝土质量及服务放在首位考虑的用户才是商品混凝土企业的主攻目标，对于那些只图价格低廉，并且大量垫资的工程我们尽量放弃，因为这样的工程最终只能把企业拖入困境。
2 抓好企业的品牌管理
从目前行业现状来看，许多企业忽视品牌的作用，总喜欢采用不公平竞争手段，偷工减料或者低价去中标，供应一段时间就变相调价，这样不但使企业在市场中容易被淘汰，而且扰乱了整个行业市场的有序竞争。所以我们企业的经营者一定要秉承诚信经营理念，抓好企业内部管理，制定有效的质量管理体系，抓好产品质量与优质的技术服务，想客户所想、急客户所急。在生产服务上，尽量做到供应及时，做到不断车、不压车。供应大体积混凝土时，必须组织制定应急预案，提前进行技术交底，以保障混凝土的顺利浇注。通过全方位的服务、技术支持，一方面确保产品质量，另一方面保证工程的顺利进行，这样不仅能挖掘客户，还能长久的保持客户，从而降低客户开发的成本。
3 混凝土的价格与垫资
虽然目前大部分城市混凝土市场面临的是产能过剩的局面，但长期的材料款、价格战导致许多混凝土企业虽有设备上的生产能力，但无资金上的周转能力，心理上愿意，但实力上不能充分满足市场需求。如今随着材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥价格上涨，柴油价格、工人工资上涨，而混凝土价格却在不断下降成交，企业如何去产生利润?按市场正常的逻辑思维去看，水泥、石子、柴油、工资上涨，必将推动混凝土价格的上涨，现有的低价并不是一个符合经济规律的现象，更多的是人为因素造成，但经济规律是科学的，人为因素是不能长久与其违背的。混凝土企业应避免单一采用或长期采用低价竞争策略，否则无异于饮鸩止渴。在与客户进行沟通时，就市场的行情进行有效沟通，制定合理的销售价格，过于低廉的价格宁愿放弃。另外在垫资方面，作为销售人员应考虑财务成本。
如今市场原材料不愿意垫资，混凝土企业却去垫资，最后必然导致资金周转不过来，企业无法正常运作。
4 加强对销售人员的培训
混凝土不同于其他产品，它有一定的地域范围及时间性。通过销售人员去推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一个人也许有很多优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍的。我们有些成功的企业每月会组织营销人员进行业务学习，一起分享成功心得，促进团队进步，打造好团队的凝聚力。业务知识、销售技巧、工作责任心、正确的回款理念都是要不断强化，所以一个成功的混凝土企业皆会建立良好的培训制度和激励措施。在销售培训中回款技巧比销售技巧更为重要。在建筑业市场里拖欠货款是普遍存在的，并且愈演愈烈，没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业不是慈善机构，企业是要赢利的，所以对我们混凝土企业来说，市场竞争激烈，在微利时代的“回款”重于“营销”，另外我们的销售人员要有良好的敬业精神，杜绝部分客户恶意拖欠货款的行为。
5 销售合同的管理
销售合同的管理需要专人负责，在合同签订前应组织由销售经理、总工程师、总会计师、生产经理、法务办人员组成的评审组对合同的价格、供应方式、技术要求、付款方式以及部分资料等进行审核，确认好后进行签订。在合同的履行过程中负责合同管理员检查客户是否遵守合同制度，发现违约应及时报告，采取有效措施进行补救，对故意违约、诚信度差的客户必要时适用法律武器来维护自身的合法权益。
6 对客户进行分类
混凝土企业也是服务型企业，做好生产服务是企业发展的关键。但服务常常与成本紧密联系，投入越高服务水平就越好，如果说对所有的客户都采取一视同仁的优质服务是不可能的，许多人都知道二八定律，也就是企业80% 利润来自20%的客户，牢牢抓住对企业利润贡献大的客户，为其提供满足其需求，甚至超越其期望的服务。通常我们在生产服务中采取的方法是：利润大的客户、重点项目客户、诚信好的客户(付款方式好的)优先照顾好;其次是一般的客户;最后是诚信差与零散客户的原则进行的;对于危险客户，一定要谨慎行事，要与其合作必须要求对方提前付款。
7 加强对营销人员激励考核与监督
笔者在许多混凝土公司调研时发现，企业对销售人员缺乏一套严格的激励考核制度，造成许多管理漏洞，使营销人员钻了企业的空子，给企业带来严重损失，对营销人员激励考核主要是以下几方面：
(1)对营销人员的合同评审要严格，因为有许多营销人员只顾自己的营销业绩，对于客户提出的苛刻要求千依百顺，有些甚至与客户串通好损害公司利益。
(2)对合同中产品的销售价格与垫资、付款方式进行把关，营销人员不在乎企业生产成本，只在乎有销售就有业务费。
(3)对营销人员的对账工作应及时督导，办理好一切相关手续。以免造成手续欠缺，给尾款回收带来麻烦。
(4)加强对应收款的回收进行监督，许多营销人员心态不健康，只有企业催讨急才去收应收款，因为营销人员不乐意去得罪自己的客户，得罪一个意味着失去一个，应采取扣利息方式来结算业务费。
(5)防止营销人员将公款挪用，许多企业因监管不到位，最后造成应收款放入营销人员口袋，有个别企业的应收款被营销员挪用了二年多浑然不知。
(6)防止营销人员收取客户现金或现金支票去套换银行承兑上交企业，许多职业道德差的营销人员经常利用企业管理漏洞来套取好处。
