服装营销策划方案常见误区
服装营销是市场营销和服装销售的结合,是市场营销原理在服装业的综合运用。那么,服装营销策划方案的常见误区有哪些呢?下面jy135小编来告诉大家吧!
服装营销策划方案常见误区
一、盲目追求轰动效应
用知名度代替美誉度。实际上,知名度不等于美誉度,名牌不只是有知名度的牌子。一个品牌一个产品要想长期稳定的占领市场,不仅要有知名度还要有美誉度。必须同时创造知名度和美誉度,轰动事件方有可能转化成轰动效益。但问题是,有些企业人与策划人在做策划时,往往过于重视轰动性,想尽一切办法制造和传播知名度,但如何培育和传播美誉度却不予或未予考虑。
将新闻策划当成营销策划。通过一个爆炸性的新闻事件制造轰动效应,本质上属于新闻策划,它通过时间的新奇性新闻性,引起公众的效益,激发公众的热情,改变公众的认知,从而提高新闻事件的提及率和传播面。但新闻策划效应得产生,仍有它的前提。
在优秀的新闻策划在企业其它营销策划与管理不到位的情况下,也不可能起到改变企业全局的作用。其次,新闻策划虽然能够扩大知名度,但它对企业产品销售的作用是间接的并不能取得立竿见影的效果。
二、追求新奇缺乏论证
不少策划往往把注意力过多的放在策创意的新颖奇特上,而忽略了对创意的丰富发展与完善,使得很有构想的策划创意因为缺乏论证,执行效果大打折扣。实际上,策划创意的论证是营销策划必不可少的一个重要环节,其操作效果层面上的意义甚至要超过策划的创意。
新颖奇特的策划创意,固然能吸引公众的关注,但更关键的是要让公众积极响应和参与活动,而这要靠活动细节的策划和活动整体策划的论证。
遗憾的是,在形形色色的策划案例中我们却很难读到创意是如何丰富完善的,方案是如何论证的,几乎所有的策划书籍杂志文章,总是连片累牍么大的成功,一味片面的强调创意的新颖奇特,大脑风暴的中心任务也就是要搞出一个新奇的创意来,而较少提及更谈不上论述创意背后的细化与论证。
三、太多策划太少战略
促销策划代替营销策划。在市场营销中,促销、营销是有严格区别的。促销以产品为中心,以企业为中心,不管顾客是否重要,是否愿意接受。现在仍有很多企业停留在这种阶段,而现代意义上的营销则是指一切以消费者为中心,从满足消费者的`各种需要出发,并为之提供全方位、多层次的整合服务。
真正的营销策划不是在产品生产之前就开始了的,真正的营销可以使促销和推销成为多余。然而现在还有不少策划仍然停留在促销策划层次,并且美其名曰“营销策划”,结果自然无法解决根本问题而陷于恶性促销循环。
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服装营销策略一:厉兵秣马
不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
服装营销策略二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。
他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
服装营销策略三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色―就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
服装营销策略四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。
所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
服装营销策略五:送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。