销售三部曲：做人，做事，成交！
“做事先做人”，“销售你的产品，先要销售你自己”，“情商重于智商”，无数的营销大师、销售天才，都在给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动物，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与客户的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个成长型企业都需要面对的。
与人打交往，又是充满变数的，因为人千差万别，性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于人际关系的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的社会，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的。
一、礼多人不怪
礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。对于客户，基本的礼节和沟通是必须的，如逢年过节，打电话和发短信等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，客户没需求则罢，若有需求，自然第一个想到你。
良好的客情是成功的一个法宝。公司上至老板下至员工，接人待物，充满浓厚人情味，礼尚往来，客情关系融洽，才能使老客户与公司长期合作。
二、会做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的人际交往原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌，名气不大，品质也不见的出众，但却有些经销商却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。
让客户总感觉欠你的，处处考虑如何回报你，何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情，这里面有很大的技巧。
不一定要刻意巴结客户，但起码要客户不讨厌你，这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖，恶语一出彻骨寒，说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入，为什么不做好呢。
另一方面，要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持，每个人都喜欢被别人重视，单独被优待。比如物料的配比是百分之二十，你要是为客户争取到百分之二十五，那客户还有骂你的吗?
一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五，聪明的销售人员，会说我们帮你争取到百分之二十五，一样的配送比例，那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作，自然最好，否则是适得其反。
三、重诺守信
轻诺必然寡信，客户最反感的就是说了做不到，被忽悠，而很多的销售人员为了取悦客户达到目的，往往给客户很多的承诺，事后却又不愿意承认，不去执行，最后反目的不知有多少。
所以说，不要轻易去承诺什么，这样客户会越发的信任你，表面上可能跟你关系不好，甚至颇有微词，但从内心里还是会认可的，毕竟跟你的合作心理踏实。
四、从客户的角度谈问题
这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面，想要别人接受你的观点和产品，都必须遵守此项原则。
因为每个人都希望被重视和尊重，每个人都希望别人能够注意到自己，考虑到自己关注的问题，所以这一个原则就显得尤其重要。
这一个原则把握的好，你的方案才有可能顺利的实施，否则客户不予采纳，你再好的思路和观点都起不到作用。
当前，有很多的公司和销售人员做出的产品和营销方案很好，但往往却执行不下去，这里面有很大的原因就是这些企业和销售人员太自我，过于强势。
没有顾及到客户的感受，强制去执行别人的方案，会让很多的客户感觉不被尊重，反感，不予配合，从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行，效果也会大打折扣。
如此，客情关系自然也会紧张起来，如果得不到很好的解决，很可能客户与你貌合神离，甚至分道扬镳。
市场销售失败的原因是多方面的，其中促销不力是重要的因素。而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心，表现在行动上，就是肯动脑子和腿勤。 “销售鬼才”的故事 1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁，理光公司的推销员田中道信从中发现了机会，想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。 然而到政府部门去推销，需要事先进行示范演示。田中道信在演示前一晚不厌其烦地提着大号酒瓶等礼物逐个拜访有关官员，“明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的”。态度相当诚恳亲切。于是演示当日，便有了这些有分量的支持者。演示之后，无论对方是否决定购买，田中道信总是求他们先把机器留下来试用。用机器操作和手工劳动相比，其简便快捷是显而易见的，因而不少部门试着试着就决定买下了。 田中道信认为，干推销光靠嘴巴进行说明还不够，想要客户信服，还需要有实际销售的各种数据和资料，同时，必须充分了解客户。田中道信常把有关销售、盈利、库存机器台数的资料拿回家分析研究。“只靠三寸不烂之舌搞推销，到家就睡大觉，是不会有大出息的”，正是靠不懈努力，田中道信屡屡推销成功，并得了个“理光机先生”的绰号。 1963年1月，公司派田中道信到韩国去，此前理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台复印机。田中道信到达日本之后，韩国理光总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。” 田中道信不同意，他坚信只有心诚就有市场，于是他花了一段时间走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的连载文章，指出在办公自动化方面，韩国是何等落后。文章连续刊出了两个星期，引起韩国上下关注。 一系列演讲促销活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信销售掉50台就成了了不起的成绩。 推销需要进取心和腿勤 为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为，如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否积极。 的确，如果推销员去推销过一次，就可以得到“买”的答复的话，也就用不着推销这个行业了。田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑空跑，不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气是不可取的，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。 推销，绝不是推着产品去销售这么简单的事情，成功的销售是智慧和辛勤的结晶。 田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意只有在你十分投入自己所喜欢的工作时才会产生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门，并在实践中赢得了成功，获得了“销售鬼才”的美誉。现实中不少销售人员的失败，就在于他们缺乏田中道信那种强烈的进取心和善于行动的作风。其实，营销是一个系统工程，不是有一套完美的策划方案出台就可以了，还要落实很多细节性的东西，有了方案而不懂得去执行，这样方案永远是方案。
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