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销售必须反思五大问题 销售过程:七大步骤

销售必须反思五大问题

销售应该常常反思以下五大问题,适时提高自身的职业技能。

一:“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”

毫无疑问,某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是,在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧,可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比,大批量销售历时更长,过程也更复杂,需要的策略也更多。

二:“要获得更多订单,就应拨打更多的销售电话”

销售经理希望提升销售额时,他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟,如果销售电话增加一倍,销售额就有可能增加一倍,即使不会增加一倍,也会有较大增长,不是吗?但这种想法并不适用于大批量销售

成功的关键在于拨打出色的销售电话,而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备,采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话,销售人员往往会疏于计划和准备,从而降低了每个销售电话的成功率。然而,如果销售人员有时间拨打更多的销售电话,为每个电话做好充分准备,并确保与客户沟通的质量,那么他就应该这样做,因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。

三:“尽早达成交易,频繁达成交易”

根据这个准则,促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分,你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上,销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

要确保销售成功,销售人员应做到以下三步:

第一,应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

第二,应该总结或者重新强调交谈要点。

第三,应该提议有助于取得销售进展的行动。

四:“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”

实际上,这种异议是你与客户之间的一大障碍,而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议,但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或客户服务。通常,那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚,承认你的不足,然后集中阐述你的竞争优势。

五:“重点关注大客户

在过去十年中,最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多,他们往往就能带来越多的利润。现在,带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上,最大的客户可能会让你苦不堪言:他们要耗费你大量的资源,而且会拼命压榨你的利润空间,最终你只能收获微薄的利润。然而,中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈,而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间,所以也可能给你带来更多的潜在利润。

客户为中心的销售必然受到客户的欢迎,因为你帮助他们解决了问题,满足了他们的需要,这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时,销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

销售过程:七大步骤 不管如何界定客户或解说需求,销售得有人去做,这是一个有形的过程,充满未知和变数,但有章可循。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析,即Attention(引起注意)、Interest(产生兴趣)、Desire(引起欲望)、Memory(加深印象)、Action(购买行动)和Satisfaction(感到满意)六个阶段,我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤: 一、准备 长期的事前准备如了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等;短期的事前准备包括所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息(业务种类、资本额、人数、现状况、决策体系、人际关系)等。 二、接近 是广告还是推广促销?是直邮还是电话营销?是扫街式“串门”还是计划性拜访?如何运用MAN模式,即Money(财力)、Authority(权力)、Needs(需求)来识别潜在客户?如何把握开场(事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等)?专业销售必须明确和有效地执行这些问题。 三、调查 调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力。这意味着要以客户为中心,而不是拼命推销自己的产品,用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在,以建立亲善关系,掌握会议控制权。同时,总结每个环节的要点和共识,做好记录。这是整个销售过程中关键的一个环节。 四、介绍 产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略,即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述,变得符合客户的胃口。一个有效和经典的方法就是FAB法则,即特征利益转化。人们购买产品买的是产品的利益,因为利益可以满足他们的需求,而特征不能。 五、演示 为准客户操作产品,让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字:确认证实,发现需求,制造机会,缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效,销售方务必邀请到决策者,整理要诉求的产品利益,并将重点明确化。演示前需检查商品,并预先演练。 六、建议 不要奢望买方会主动提出购买,即使他们心里有购买的意向。销售方必须为成交创造机会,提出一个建议或实施方案可以显示出诚意和主动,让客户难以说“不”,并提供专业分析和预测,让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时,提案还可用来接近高级主管。 七、缔结 缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力,那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说,良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合,往往也不能成交。常用的缔结方法包括:假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。 以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程,是否每一关都要过,则视客户的特点和生意的复杂程度而定。 带着构想见客户  有这样一位销售精英,在20多年里推销过多种产品,不管在哪里,业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验,他说:“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,遭遇拒绝的机会自然减少,受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。” 一次,销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家,当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户,他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候,无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志,便一页一页地翻阅,结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后,然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴,称这正是他们想找的一个技术方案。此后,那位销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。 以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎,因为你帮助他们解决了问题,满足了他们的需要,这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时,销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

标签:销售技巧

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