人们普遍认为当他们认为其他人是“朋友”的时候，那个人也把自己当朋友。换句话说，友谊是相互的。但当我们分析了全世界许多试验中自我报告的人际关系调查之后，我们发现，尽管大多数人认为友谊是双向的，实际上只有大约半数的友谊是相互的。
这些结果表明，人们实际上完全不了解谁是他们的朋友，或许这是因为那些单方面的友谊的可能挑战了某人的自我想象——我们喜欢他们，所以他们必须也喜欢我们。
单独看来，这似乎是一个有趣但无足轻重的发现，但非对称友谊所占比例如此之大，似乎表明了个人说服别人合作或者改变别人行为的能力有重要影响。
这是因为成功取决于在关键时刻寻求朋友帮助的能力。有研究表明社会影响力是组织变动中的关键性因素，尤其在组织团体和社会当中新行为、新想法、新方法的传播当中普遍如此。
此外，近些年来同伴互助项目已经作为一种高效而又主要的方式出现，它通过施加同伴间的影响来支持员工们做出行为上的改变。一类特殊的同行互助项目就是所谓的“兄弟系统”，每个人和另外的人两两配对（也就是结为兄弟），彼此相互有责任支持对方在诸如工作安全、戒烟和体能训练等方面改变自己的尝试。
但是我们的结果表明这种对于友谊的误解极大的限制了诸如兄弟系统之类促进行为改变的效果。与此同时，我们发现友情的指向性——两人之间谁先察觉到友情——也是一个因素。
譬如，当我们检验一个关于锻炼的“兄弟系统”项目的效果时，我们发现当一段单向的从老兄（发出同伴压力的人）到项目主体（受到同伴压力的人）的友谊比从项目主体到他的老兄的友谊要有效的多。尽管最好能拥有一段相互的友谊，拥有一位把主体当作朋友的老兄则是次佳的友谊关系。
无论是在锻炼的项目、戒烟还是其他项目当中，干预设计者都不能依赖于项目主体察觉老兄的友谊来创造效率。为了克服这一局限，我们发现两条简单的结论可以使行为改变更富效果。
第一，我们不应当假定有大量社会关系的人就是“影响者”。这些人不比一般人在发挥社会影响力强，更多时候甚至不如平均水平。我们的结论表明这是由于许多社会关系要不然不是双向的，要不然就走错了方向，因此不能产生有效地说服力。与寻找有大量朋友的影响者相比，更应当寻找那些地位相同，有相同数量朋友和许多共同朋友的老兄。
第二，如果你想要成为一个合作改变的代理人，你或许不想从关注那些组织中的“万人迷”来着手。依赖他们来开始你想要打造的改变或许是一个错误。他们事情太多反而不可靠。与此相反，从与你的人际网络的中的同伴建立孔氏开始。在那之后，“影响者”将开始对建议的改变认真起来了。
在了解到社会影响力取决于友谊的相互作用和传递方向后，你就能在推进行为改变、传播新创意甚至是推销产品是更加有效。
本文作者艾利克斯·“桑迪”·彭特兰（Alex “Sandy” Pentland ）是麻省理工学院人类动力实验室和麻省理工学院媒介实验室创业计划的负责人。
