事实上客户并不是只对价格感兴趣，毕竟达成一笔交易不是在商场买东西，客户们除了想达成更便宜的交易外，还更关心销售人员的素质如何，尤其是B2B业务上：
1. 准备
客户希望我们在谈判前做好充分的准备，可以在交谈中获得有用的信息，而不是得到一些在网上就能搜到的答案。
错误做法：“你们的制造副总裁是谁?”
正确做法：“制造群组和工程群组之间如何做出购买决定?”
2.简单
客户讨厌繁琐的介绍，这往往使他们感到不知所云，我们需要在正确表达观点的基础上用简练的语句来描述——客户希望简单，但又不是太简单。
错误做法：“企业云计算公司Salesforce.com今天发布了新的下一代社交分析系统，该系统用于云营销。随着云营销生态系统的扩大，现在已经有20个行业领先的社交媒体分析服务商，公司能基于每天产生的大量社交媒体数据做出更好的商业决定，一切都从一个简单的面板开始”。(顺便说一下，这是一个真实的例子，只是随便选择的。)
正确做法：“我们通过把多个社交媒体搜索结果收集到一个方便的地方让你在网上更容易地找到潜在销售客户”。
3.创造力
客户对于如何解决他们的问题以及如何创造机会已经有了想法。他们希望你能想出在内部讨论中不会出现的新想法。
错误做法:“我们不能解决你的需求列表中的问题”。
正确做法：“你是否曾经考虑过能让你把那部分功能外包的一个联盟?”
4.忠诚
做一次生意就是冒一次险，客户非常了解这一点。因此他们希望你能站在他们的立场上考虑一些问题，这样可以降低风险的发生。
错误做法：“你不从我们这里购买有什么原因吗”?(这就使谈话转移至结束。)
正确做法：“如果你不是100%确定这是一个好主意，那么我们应该一起重新评估情况”。
5.可用性
客户们想知道他们是你的一个优先级，如果他们有问题你会立即给他们回复。如果你不这样做，他们会得出结论他们对你来说不重要。
错误做法：(录音)“我将会离开办公室几天。给我留言，我回来后会尽快给你回复”。
正确做法：(录音)“如果事情很重要，请发送短信到【电话号码】。否则，请留言”。
6.责任
客户不希望与他们接触的是一个不负责任的人，适当的时候我们要敢于承担责任，而不是推卸到他人身上，这样看起来似乎不是自己的错，但是客户会对你的人品产生疑虑。
错误做法：“你必须与我们的销售团队继续进行这件事情”。
正确做法：“我现在就给销售支持团队打电话，让他们密切关注你的问题”。
