房地产不景气的时候,他一天卖出了27套房!
即使是在日本房地产最不景气的时候,日本销售之神加贺田晃却一天卖出了27套房,他是怎么做到的呢?希望他的销售哲学能对你有所启发。
本文摘自《当场就签单》,在台湾诚品书店2014年度畅销书TOP100排行榜上位居总榜第五名,商业类第一名,简体中文版由黑天鹅图书出品。原文标题:”对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品”
我问过很多销售员:“你对要卖的商品有信心吗?”
几乎所有人第一反应都是发愣。让他们举手示意,回答“有”的大概一成,回答“没有”的大概两成,回答“说不清”的有七成。
我就怒了:“你们搞什么!”自己都不信任的商品还怎么卖?或者说,自己都不知道商品是好是坏,还怎么介绍?
说说我的经历。
从第一件工作说起。那时经济陷入了大萧条,最先破产的是本来生意最红火的房地产商和与之配套的建筑公司。从那年起,找我帮卖剩房空楼的络绎不绝。
那是一家当时号称日本西部规模最大的、坐拥三万平方米建筑空地的房地产公司。早先他们听信了银行的建议,盲目建了一栋大楼,结果整栋大楼在泡沫破灭之后3个月里没卖出去半间房,无计可施的他们找到当时做顾问的我说:“求您务必给我们出出主意……”
听完来龙去脉,我起身要前往售楼处。
就在此时,委托我做售楼工作的销售代理公司部长不等收起我递上的名片,便高谈阔论起来:“这楼卖不出去的。楼前路窄,楼边是面包厂,前面还有河挡着。去车站路上虽然有红绿灯,但人行道却走不了,所以很危险。这是公司盖的第一座大楼,所以没有知名度。别的公司房地产泡沫破灭都在降价,这家老板却是个愣头青,我们怎么说也不肯听,所以这楼卖不出去。”
听得我都想给部长发奖状了。
我要授予您“只知为滞销找借口”的负能量世界冠军!
我就当他吹耳旁风,决心自己试着卖来看看。生来头回做售楼,我心中激动万分。虽然我既不知道商品(房屋本身)怎么样,也不知道什么首付和利息的算法,但这什么都不耽误,反正顾客们也都不懂。
到最后,算上出于兴趣来看热闹的客人在内,周六、周日两天我接待了10组客人,并都在当天收下了这些客人们缴纳的定金,在之后6天里完成了所有的售楼合同。
这么好卖的东西,为什么3个月都卖不出去啊?!
这都要怪这些人听惯了销售水平云云,满脑子负能量,只知道用消极心态看待消极因素,最后得出的全是消极结论。
在这个世界上生活着的64亿人类都是满身缺点。而由满是缺点的人类制造出的商品,也没有一件称得上满分。从这个角度来说,所有的商品本就都满身缺点。
这个世界不存在完美无缺的商品,这是事实。如果我们能接受这个现实,能发自内心地感觉到商品价值中瑕不掩瑜的部分,就能够换个角度,让我们对商品充满信心。
无论如何,只盯着那些消极的既成事实,总归是于事无补。
只要无视那些消极因素,专爱那些积极因素,我们的人生、我们的销售,都会轻松愉快到难以想象的地步!
讲一下第二个案例。
这次是商品楼,大楼在市区最西边,身后是群山,身前是大海,购物不便。开售之后一年有余,卖出不到5套,最后开发商放弃了销售和后期建设,成了烂尾楼。
当地员工在给我带路的时候还自言自语地嘀咕:“你说他们盖在这儿不是有病吗……”
经过努力,我卖掉了27套房,让这片楼得以续建,最终拿到的报酬相当于一般白领10年的收入。
抛开购物不便不论,离车站远正好方便锻炼腰腿;上班路上花时间,正是难得的读书时机;这里贴近大自然,空气清新,一派“小桥流水人家”的美景。对于每日在缺乏负离子的环境当中工作的人而言,在这里可以让大自然消除他们的疲劳,而这个幽静的氛围,对于下一代的教育更是无可挑剔。
我对在场的人提问道:“大家喜欢大自然吗?”所有人都回答我:“喜欢!”
一位大公司的高管特意带来两名下属;专程开着保时捷来的大律师自己买房之余,又帮丈母娘订了一套。
我想再问各位读者一次:面对注定无法改变的事情,或者说,我们自以为无从改变的事情(比如天冷天热,上司或者公司不知变通,商品有问题,等等)的时候,请不要只用消极的态度去对待,而是发自内心地去热爱那些好的地方,好不好?
只要我们能做到,就可以像儿时那样,做什么都开心,对一切都充满兴趣和干劲,商品自然也会大卖特卖。
本文摘自《当场就签单》
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