许多创业新手在进入商业世界时，都喜欢采用自由随意的方式。很多时候他们会先想出各种问题的解决方案 — 或至少是自认为能解决问题的方案。然后他们就试图劝说人们去购买，希望大家能以某种方式看出其解决方案的价值所在。
但这是壮丽失败的一种妙方。
当然它在某些时候也会管用，尤其是若你拥有数以百万计的市场营销资金来帮助创造需求。但对小型商业生意而言，它并非十分明智的做法。对于一份可持续发展的生意来说，你应该想要看到自己准备去卖的东西存在某些真实需求的证据 — 理想情况下，在从事开办生意的所有工作或创造一个新产品或服务前，你就应当看到这些证据。
许多绝佳商业生意能被创办出来，就是因为有人注意到一个现存问题，或是看到大众对特定解决方案或改进方法的某种需求，而且他们找到了一种满足这种需求的合适途径。
当我在1994年开创自己的电脑游戏生意时，并不知道我所创造的游戏是否存在任何市场需求。我创作出一些游戏，但几乎没人买过它们。
后来我参加了一个游戏开发大会，会上有位来自一家非常成功公司的联合创始人。他用朴素语言向大家解释了创造销售良好的游戏，与创造销售不佳的游戏之间的差别。
他说两者之间归根结底的差别，就在于是创造人们明显想要购买的游戏，还是创造开发团队想要创作的游戏。这些目标并无相互冲突的必要。他解释说自己公司连续挣扎了8年时间，才终于创作出一些大卖游戏。他们逐渐开始注意到人们真正想买何种游戏。然后就创作那些类型的游戏。而那些游戏最终卖出了数百万份。
这种道理并非什么高深的火箭科学，但它确实给我带来了不同。
我在较小规模上应用了这份建议，自己的游戏生意也变得好了许多。我瞄准那些市场需求比有效供给要更大的游戏类型，这样自己就不必在市场营销方面过于费力。我主要去宣传自己的游戏能满足特定类型的玩家便可。几个月内，那些玩家就聚集到我的网站上来。
Erin（Steve前妻，灵媒师。译者注）的灵媒解读生意就非常好，因为人们早已向她寻求此类建议。从她还是个少女开始，就一直有人请她帮助解读灵魂事件。她大体上只用对已经表现出来的需求说是而已。当她开始提供专业解读服务时，人们立刻便开始排队等候。由于收到太多生意需求，她不得不提升了几轮服务价格，才达成了一个合理平衡状态。
假如你想拥有可持续发展的生意，注意市场需求就极为重要。人们到底想要和需要什么？他们现在正面临何种问题？他们正寻求何种帮助？
很多时候你发现了自己热爱去做的事情，但没人会在意为它付费。这没什么。请把这些活动作为你的业余爱好来享受。人们的需求也许再过一二十年就会发生变化。
其他时候你会留意到大众对某事的需求，但自己对提供那种帮助没有兴趣。这也没什么。我们可以让其他人来满足那些需求。
但若你对创造一份可持续发展的生意抱有开放态度，就请留心你会享受提供服务的那些需求，以及它们所展示的证据。
当我开创这份个人发展生意时，很大程度上就是在回应业已存在的现实需求。在我写出第一篇博客前，人们已经每周都在向我发送邮件，询问工作效率、小型创业和生活动力等问题。为这些问题做出回答对我而言并非难事，因为我很享受写作有关个人成长的内容。但我并非开办网站后，才希望需求会在那里等着自己。我是在开办网站前，就已看到需求存在的清楚证据。
对这样一份生意进行市场营销，要比营销一份需求还不清晰的生意容易许多。如果需求已然存在，那么市场营销工作从本质上来讲，主要就是让人们知道存在一种解决方案或服务，可能会使他们感到满意。
但若需求很少或没有需求，那么营销工作实际上就是劝说人们相信自己需要某种东西，而对方可能根本不会赞同。这样的营销工作简直是种挣扎，尤其是对没有巨大营销预算的小型商业生意而言。
需求不必非得通过特定的人才能得到满足。人们不必只通过你来解决他们的问题。他们需要的只是一个解决方案。
若你创办了一个小型生意，而它在销售方面看起来像是场艰苦战斗，有无可能你所提供的东西几乎没人想要？假如那是真实情形，请别把这份生意看作个人失败。它常会发生。这种经历完全是创业调整过程中的正常部分。你最终将明白销售工作在一份生意中至关重要，通过合作性地给予他人想要的事物，而非试图劝说对方接受你决定给出的东西，你就能更轻松地创造出良好销售结果。
Steve Pavlina
2011.10.28
www.stevepavlinachina.com
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