殷致忠穿着白色衬衫，头发梳得纹丝不乱，胸前挂着一个工作牌。
他是一名爱情猎头。在公众场合，他会按照客户的不同要求去搜寻符合标准的女生或男士。
近几年，婚恋市场正在发生变化，女性客户在不断增长。钻石婚恋主打高端婚恋市场，女性客户本身也有数目庞大的资产，择偶要求也就更高，有的女性要求男方资产上亿，甚至要能买得起直升飞机。基于这一需求，开辟女性客户征婚候选者的渠道，则更精致和高端。
而普遍的渠道——类似殷致忠这样的公众场合猎寻，基本面向的是男性客户征婚的女性候选者。
“美女你好，打扰一下。”在商场，看到肤白貌美、有一定经济实力的女性，殷致忠会在她行进的路上等待，走近时和她眼神交流，然后打个招呼。
亮明爱情猎头的身份后，如果对方没有什么疑问，殷致忠会询问对方的简单情况，比如是否单身、从业状况等，留下对方的联系方式，再做进一步交流。
也有尴尬的时候，有人对爱情猎头不了解，产生抵触心理。拒绝的人中，有些女生已经有男朋友或老公，或者她有朋友在，不好意思答应他的请求。
每个猎头都有指标，一天至少要找到2个有效的资源信息并留下联系方式。这不容易，因为目标有一定的门槛，必须满足条件才能入库。
前几年，殷致忠离开上海，跑过外地几趟。跑外地也是客户的需要，有时客户会希望找到四川等地的伴侣。
在北京、山东等地，殷致忠和公司其他爱情猎头也曾深入校园猎取。客户是过去一名首富的儿子，身高外貌比较出色，择偶要求很高。从国外回来后，他找到钻石婚恋，希望能找到一个内外兼修、性格好、感情经历简单的女大学生，关系长久持续，以婚姻为目的。
接到这项任务，殷致忠们开始遍访各地名校，搜寻优秀在校单身女青年。很快，爱情猎头们在复旦大学找到了一名符合要求的女学生，男方觉得满意，男方母亲却有些不同意。
不过结局很好，爱情猎头再次推荐了山东大学国际贸易系大三的一名女生。这名女生曾入选全国十大优秀大学生，相貌端庄，家庭优渥。两人一见倾心，当年就确立了恋爱关系。大四毕业后，两人在上海举行了婚礼。“当天我们的工作人员也受邀前去，婚礼就在浦东的香格里拉。”
钻石婚恋创始人徐天立说：“这个会员本身不住上海，第一轮我们推荐的女生是复旦大学的嘛，男方就想在上海安个家，于是在佘山高端别墅区买了一套房子，花了2500万。后来不仅第二次牵线成功了，那套房子也涨到了1个亿。”
婚恋困局
据媒体报道，中国的单身人数已达2亿，数量相当于俄罗斯和英国全部人口的总和。
中国曾经出现过几次单身潮。20世纪50年代，受首部《婚姻法》的影响，形成了第一次单身潮；70年代末，知青为了返城纷纷离婚，引发第二次单身潮；90年代以来，改革开放引发传统家庭观念的转变，第三次单身浪潮来临；而这一次，随着经济的飞速发展和女性自主意识的提升，第四次单身浪潮正在逼近。
庞大的单身族推动了婚恋市场的发展，但婚恋市场的发展并未带动婚恋网站的发展。中国四大网络婚恋平台中，除了世纪佳缘表现突出外，有缘网、珍爱网、百合网的日子都不太好过。
速途研究院在《2017年上半年在线婚恋交友市场报告》中指出，世纪佳缘早在2009年就已经实现盈利，2016年全年净利润为7115万元，已保持8年盈利。
相比之下，收购世纪佳缘的百合网却是连年亏损。2014年至2016年，百合网营业收入分别为2.98亿元、1.85亿元、1.87亿元；净利润为-3704万元、-5423万元、-1.13亿元。
受主业亏损的影响，这两年，百合网开始进入婚庆、摄影、地产等领域，先后投资了摄影平台淘拍拍和婚庆公司阳光喜铺，甚至打造了一个针对年轻群体的房产信息平台“百合家”。
2013年至2016年，珍爱网的亏损额也在不断加码，从3306万元到1.1亿元，亏损翻了三倍。
创办钻石婚恋的徐天立，婚姻也始于相亲，他曾经去过很多婚介所和交友网站，但发现从业人员素质良莠不齐，虚假信息丛生。“线上花费时间了解，线下一见面，发现完全不一样。”
徐天立的朋友们也遭遇过线上线下信息不符或相貌不符的情况，“图P得太厉害，或者用其他人头像，根本就是见光死。”在婚恋网站，有多个ID使用同一张照片，一些人的照片被盗用，其中还有陈赫前妻的照片。
网站会员花费大量时间去筛选，见面后还有可能遇到饭托、酒托、茶托，有的还会被忽悠投资。网站上甚至潜伏有专业行骗的集团，行骗者接受恋爱培训，设计剧本，诱骗相亲者。
不止一个客户向徐天立反映说，在找到钻石婚恋之前，他们曾经通过不同的途径相亲，但往往是失望居多。
徐天立切实地感觉到身边人对婚恋的需求，也能体会到择偶的难度。一些自身条件不错、经济收入可观、综合素质较好的单身男士很难通过相亲的方式找到匹配的伴侣。
中国传统的婚介结构仍处于散、乱、小的状态，从业人员的自身层次、工作方式和专业水平都不足以应对专业的婚恋需求。
大部分婚介机构和网络婚恋平台都面对的是中低端人群，但钻石婚恋瞄准的是高净值人群。“高净值人群通常很忙，没有时间和精力去网上交友，网络虚拟信息繁杂，甄选成本太高，何况在网络公开平台暴露身份，对于他们来说是不合适的。”
徐天立此前有过几次创业经历。他一直在寻求有价值、值得付出、且有足够发展空间的事。对他来说，做婚恋是成人之美，既能找到自身价值，也能获得市场的成功。
“越来越多的人开始真正觉察到选择对婚姻的重要性，每个人都在拿出足够多的精力去对待这个选择。”中国的离婚率已经与欧美相当，超过50%且还在不断攀升。在徐天立看来，国人的婚恋观念相对保守，只在小范围内做偶然选择。一二十年前，相亲只能通过亲戚朋友介绍，几十个中选择一个，“这种选择是不充分的，所以不太容易稳定。”
徐天立认为，之前很多人认为离婚是件丢面子的事，不到万不得已不会离婚，现在更多的人在转变观念——离婚是个人的事。离婚率的迅速增高说明，婚姻观念问题开始暴露。
高净值人群对于婚姻的需求率增加更快，他们有着更开放的婚姻观，对于婚姻的稳定程度更加重视。在钻石婚恋的会员客户中，以前的高端人群还是中年企业家群体，如今客户却已经更加年轻化，27、28岁就跻身高净值群体。
追求高品质生活的人，择偶要求也会较高。但非常优秀的人在人群中只占据少数，寻觅起来难度很大，因此更需要专业化帮助。“解决目前婚恋市场问题的，一定是高品质的婚恋服务，不一定是高端服务，服务高净值客户的平台毕竟是少数。”徐天立说。
钻石婚恋把服务对象定义为资产2000万以上的高净值人群。而在2005年成立初期，钻石婚恋对高端人群的资产定位是200万。
这些人群在北京、上海等一线城市有几百万人，“在这些城市，千万资产很有可能只能买套房子，我们相对务实。”自身能力非常优秀但不具备经济基础的一类人如大学教授、知名医生等，也是钻石婚恋的服务对象。
高端趋势
真情在线创始人李涛与徐天立关系不错，两家公司也都有较长的发展历史，只是真情在线以北京为中心辐射，钻石婚恋主攻上海。李涛表示，钻石婚恋的最大特点就是定位足够高端，对于同样在打高端牌的真情在线，则更倾向于多数人能够享受的“高品质婚恋”。
真情在线创始人李涛
钻石婚恋高举高打，但受众数量有限。钻石婚恋网站注册会员500万，实际交费的人数则没有那么多。它们的付费门槛比较高，收费10万元起，不同级别的享受不同服务，包括高端客户跨地域的定向服务。
钻石婚恋首席婚姻顾问任雪梅说，她目前服务的客户，收费都在百万级。
2006年11月25日，钻石婚恋举办了第一次富翁征婚派对，在当时引发巨大轰动，一些国外媒体不远万里来到上海采访。“他们把富翁征婚当做国家更加开放的一个标志，居然允许富翁征婚，他们觉得很有趣。”徐天立说。
在此之后，钻石婚恋又举办过多次高端派对，并且第一个创造了爱情模式——引入硕士博士做婚恋心理咨询师，又引入类似红娘的“爱情合伙人”，并建立“211工程”爱情猎头网络。
任雪梅曾做过心理咨询师，后来加入钻石婚恋，算是资深员工。“除了要有较高的心理咨询水平外，我们还要求做婚姻顾问必须是已婚，能够有经营婚姻的能力。”任雪梅说。
对于定向寻找是否能找到最终达成婚姻的伴侣这一问题，徐天立这样说明：“我们追求两种结果，一种是服务成功，找到对象并结婚，另一种是暂时没有找到，但客户已经在我们的服务中受益，认为确实得到了帮助，可能选择继续服务。”
徐天立粗略统计，服务成功的包括进入恋情的会员，在85%以上，而它们的模式也是先付费再根据客户的需求去定向寻找。
由于涉及一对一定向高端服务，因此对于客户的验证比一般婚恋机构繁琐和严格。付费客户要进行身份、职业甚至资产的验证，然后签订保密协议，对他们进行最大程度的个人隐私保护。
“对内对外都会保密，我们会给他们配备服务团队，但是只有服务总顾问了解客户的真实身份。”
交费后服务启动。首先服务团队会对对客户做相应的心理访谈，了解客户自身情况，包括过往背景和心理测评等，然后依次做出建议，定制专门的爱情计划，定向筛选。通过大范围爱情猎头的猎选和沟通、约见和评测等，整个过程步骤超过20个。
团队中包括爱情猎头、资源顾问、心理咨询师和婚姻顾问等成员，每个人各司其职，需要花费大量时间。
爱情猎头们的筛选范围除了网站自有的注册会员外，也包括会员以外的群体，线上线下都有他们的足迹。爱情猎头们的工作访点会有不同，在高端商场、高校的校园或是某种职业的聚集地等，合格的备选对象都会纳入资源库。
一些需要被服务的高净值人群不会通过注册会员的方式找到钻石婚恋，他们会直接派助理来找。而钻石婚恋的市场部、运营部也会和这些高端人群有多种层次上的接触。徐天立也正在做家族联姻服务体系，对于想要更好地保有资产或实现资产双赢的富豪阶层来说，具有一定需求。
徐天立提到最近闹得沸沸扬扬的韩国三星集团长女离婚案。“李富真家境优渥，坐拥千亿资产，结婚时却找了个保安，阶层落差太大，精神高度不匹配，最终以离婚收场。”女方提出离婚后，这个二十年前的保安竟狮子大开口，向其索要70亿人民币。“这个官司不仅让李富真在繁忙的工作和婚姻烂局中焦头烂额，也让她在全世界面前丢进了面子。”
徐天立认可中国古代“门当户对”的说法，他认为对于婚姻来说，家庭背景相似的两人共同语言会更多，生活观价值观也会比较相似。在高端人群中，门当户对的意义显然更大。“比如富裕阶层的人觉得花几万元买个包很正常，但普通阶层则会觉得浪费，容易产生冲突。”
徐天立的个别客户要求特殊，他们推荐的人选需经过公司董事会的认可。这样的客户通常是上市公司的董事，一旦婚姻不稳拿走夫妻财产的一半，会影响到股权结构，因此董事会主动提出这样的条件。
但徐天立最大的困惑是，如何让普通人理解钻石婚恋的服务观念。“很多人会存在误解，认为高端人群就是暴发户，并且他们总觉得这样的人群会很好找对象。”
而在徐天立十几年做高端婚恋的过程中，他能够明显地感知到高净值人群的变化：“他们普遍比较聪明，素质较高。你不得不承认，在现在的社会环境下，暴发户很容易被淘汰掉，能够长久持有财富的人，都具有很高的智慧和修养。这样的人在面对婚姻问题时，依然有很大困难，他们考虑的方面比普通人要多。”实际的趋势是，越来越多的高端人士开始接受这样的专业婚恋平台。
热潮之下的冷思考
“婚恋的软性服务太多，但市场上大家都是以经济利益为驱动，没有人去把服务做好，最后市场就做杂做乱了。”真情在线李涛这样评价目前的婚恋市场。
李涛年轻时也做其他企业，后来因为自身择偶问题发现行业痛点，进入婚恋行业。刚开始进入时，他也想将婚恋做得规模化。但在做了一段时间后，李涛发现做高品质婚恋很难标准化，每个人的需求都不同，连锁计划被搁置。
他一家一家店面缓慢推进，就这样坚持了近20年。“对我们来说，一个月开几家店都不难，品牌扩张、员工释放可以很快，但品质就不能得到保证，我们宁愿做慢事，挣慢钱。”李涛说。
20年里，李涛从未与员工发生过薪资纠纷，他坚持做有信誉的事。资本也常常找上门来，曾经有投资机构愿意砸重金让其快速扩张，被李涛拒绝了：“资本运作我不排斥，但要看以什么方式运作，婚恋行业特殊模式之下以资本运作和回报来衡量，会把企业作死。”
“这个行业在兴盛中，高品质婚恋可以说是在巨幅增长。”李涛说。
这个曾经为人诟病的行业，如今也越来越阳光化，《非诚勿扰》《中国式相亲》等节目一定程度上使人们对“相亲”有了更加广泛和深刻的认知。加之人们在使用一些婚恋网站时感觉到相亲者信息的良莠不齐和虚假泛滥，导致追求高价但能获得高品质婚恋服务的用户数量快速增加。
在李涛看来，越来越多的人开始意识到婚恋行业存在很高的回报率。“万元的高品质婚恋能够解决终生问题——也就是幸福问题，还有两个人经济的结合、其他价值的结合和未来后代的延续，算起来物超所值。”李涛问道：“你说幸福这个东西值多少钱呢？”
作为理科生的李涛，凡事会用经济学原理去核定，连续创业几次后，他还是决心在婚恋领域扎根深耕：“这是我见过的回报价值最高的行业。”
很多婚恋网站在成立时，为了尽快切入市场，以很高的条件从其他机构挖人过去。但是在实践中，重心会慢慢发生偏离——从重视服务到重视销售。
销售端能够快速抢夺市场，但由于服务跟不上，伴随订单而来的就会是负面评价。
真情在线将服务端通过效果考量做成激励，形成长期良性循环。“二十年来，我们转介带来的客户销量已经超过销售人员的销量。”通常情况下，婚恋行业的最高工资职位来自于销售经理，而在真情在线，客服经理和服务总监则是收入最高的。
真情在线的客服和前期服务人员有上百人，在服务过程中能看到客户需求的几种不同类型：一些人要求对方与他的价值观匹配，会要求对方的身高、体重、家庭背景等；另一类人则希望找感觉找浪漫。这对婚恋服务人员来说，如何理解，如何推荐人到位，会有一定难度。有时会有这样的情况，男士框定了一个选择的条件范围，但在真情在线见到一位范围之外的女士，反倒让他产生化学反应，选择与之牵手。
目前，真情在线的注册会员已达到数百万，付费单价能达到万元甚至更高。而会员通过接触交流恋爱走向婚姻的，统计在35%-60%之间。“每一个单身个体都需要高品质婚恋服务。”
与钻石婚恋不同，真情在线很少做猎婚服务：“太高端的客户条件苛刻，期许也比较高，我们没有余力去投入大量人力财力去找，这样的单接的不多。”李涛说。
面对婚恋市场大幅增长的趋势，李涛也冷静下来，去考虑是否与资本接触。“我们一直想做百年品牌，但现在发现过去有些保守了，太闷。我们在保证自己优质服务不受影响的情况下，会开始考虑合适的资本。”
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