销售是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。一个意思，怎么表达让人印象深刻？——小清新，重口味？谆谆教诲，循循善诱？专业的解读，温柔的强势？抑扬顿挫，脱口而出？……“话术”或许可以在一定程度上帮到你。基于过去的展业经验及网络资料整理出“那些年我们一起背过的保险话术”，或真心话，或暗示话，或引导话，或强压话，或话中有话……纯干货，求表扬！
一、保险理念篇
1.人寿保险不会阻挠你赚钱的计划，相反的是她还协助你赚钱并保住你赚的钱，可贵的是她在你不能“挣”钱的时侯，还能帮你“赚”一笔大钱。一句话：你实施赚钱计划，她保证你赚钱计划的实施。
2.没有人因为买了保险而破产，只有因为没有买保险而破产。买保险要花钱，不买保险还是要花钱，而且会花更多的钱。
3.买人寿保险不是因为有人要死，而是因为有人要活，保险不能代替一个人，但保险可以代替这个人的收入。保险不能延续一个人的自然生命，但是保险可以延续一个人的经济生命。
4.人寿保险=自私无私：人寿保险将我们为自己晚年安排养老的私心，以及我们想要保障自己家人的那一份无私，两者合而为一，是自私加无私。因此，它是金科玉律的投资，因为我们买保险来照顾别人，这一份心意到了我们晚年的时候则反过来庇荫我们自己。
5.我不是为我的保单做推销员，而是为你的保障做导购员。
7.胡适老先生说过：保险的意义只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大的准备，如此而已，今日预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女这是真慈爱。不能作到这三点的，不能算是现代人。
8.财务小调整，人生大规划。人寿保险不一定是最好的投资工具，但一定是不可缺少的理财工具。
二、意外保险篇
风险意识沟通：
1.天气可以预报，事故无法预知；你永远都不知道明天和意外哪个先来。
2.天天都在路上跑，风险意识不可少。
3.中国是世界上交通事故最严重的国家之一，目前我国道路交通事故死亡人数居世界第一。早在2001年我国交通事故的死亡人数就已经超过了10万人，相当于每年发生了一次汶川地震。近年来，随着机动车辆保有量的增加，道路里程的延伸，道路交通愈趋复杂，交通事故愈演愈烈。中国每年交通事故50万起，每5分钟就有一人丧身车轮，每1分钟都会有一人因为交通事故而伤残。统计数字还不到实际的一半！你如果有交警队的朋友，你去问问，他们是怎样一级一级压缩的。
保险观念沟通：
1.出现在别人身上是故事，出现在自己身上是事故。经济支柱发生意外，后果很严重：人没了——贷款全由爱人承担、儿子教育不能延续、父母赡养不能延续；人残了——或许永远不赚钱，但是永远要花钱……怎么办？买保险！
2.保险改变不了你的人生，但保险可以让你的人生不被改变。你奋斗了十五年才有了现在的生活，我相信你一定不想它被任何风险改变，对吧？
3.平时花小钱，急时用大钱。每天几毛钱，安心一整年。给自己多一份保障，给爱人多一份安心，给孩子多一份关爱，为家庭撑起一把保护伞。
4.生活中，常常有些意外毫无征兆，不期而至。如果我们事先选择了适当的保险，那无异于筑起了一道坚固的防线，有些不幸就只会成为一种经历而已，尤如大海中一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量。
三、健康保险篇
引起对健康的关注：
1.健康是人生最大的财富，没有健康的体魄就无法体会生活的乐趣。请教您一个问题，人的一生一定会生病对吗？是不是等老了以后才生病呢？
2.爱自己就是爱家人。当我们的家人生病时您一定很担心，对吗？如果有一天你年纪大了，您也不希望您的孩子为您担心，是吗？
3.我们都是有血有肉的人，万一身边最亲密的人发生重大疾病需要一大笔钱，肯定要帮助他们的吧？与其事后救火，还不如事前防火。你要帮助他们抵御风险的吧！
风险意识沟通：
1.据统计，人一生患重病的机会高达72.18%。疾病已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本。生了病要治疗，对吗？治疗时钱越充裕越好，对吗？如果我们自己存的钱不够怎么办？谁都不希望得病，但谁也不能保证不得病。最怕是又有病又没钱。您说是吗？
2.生命诚可贵，健康价更高：现代人的生活朝八晚五、竞争激烈、环境污染、上有老下有小，在重重压力之下，难免身心疲惫，忙于工作而忽视了健康。一旦生大病怎么办？因此说：“天有不测风云，人有重病之忧，若要人常久，健康保险必须有！”
3.一旦患病——依赖亲友，只能救急，不能救穷；依赖社保-----诸多限制，保障不高；依赖储蓄，杯水车薪，弹尽粮绝……所以说，“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”是因病致贫的真实写照！
保险观念沟通：
1.每个人都会担心患重大疾病后的高额医疗费用，如果我们有很好的预防计划就可以免除这样的担忧，您说是吗？保单其实是一张活存单，平时当存钱，病时可得大钱，急时不缺钱，身后免税钱，您是不是觉得很好？
2.现在医疗科技日新月异，生了病及早发现及早根治，不怕人生病，只怕没钱看病。我们一定都不希望“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，您说对吗？如果我们现在只需存一点钱，并采用分期付款的方式，就立即获得长久、高额的医疗保障，是不是很好？
3.病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛。用储蓄看病，越看越揪心；用保险看病，越看越心平。健康是财富，健康需要投资。
引起对养老的关注：
1.人可能不生病，可能没有意外，但却不可能不老。你说对吧？一个社会六十岁以上人口比重超过10%，或是六十五岁以上人口占全部人口比重的7%，那这个社会就已经是“老龄社会”了。而中国自2000年开始，每七人中就有一人年满六十五岁，从工作上解甲归田，在家养老！那养老的钱哪里来？如果只靠社保，那就只能解决温饱，无法保证高品质的养老生活，您说对吧？
2.一项调查表明：30%的人活得老有所养、老有尊严，70%的人需要靠子女的孝心来决定生活质量。
3.以前是“养儿防老”，现在是“养老防儿”。在农村，“好儿不如好媳妇，闺女当家坐着吃，儿子当家站着吃，媳妇当家跪着吃”；在城市，“婚前父母供养，结婚父母操办，婚后回家蹭饭，孩子父母照看”。可怜天下父母心，小孩子觉得父母养他是天经地义的；而老年人觉得子女养他是给儿女添麻烦。你有没有想过，哪一笔钱是你专门留给自己的养老钱呢？
风险意识沟通：
1.你想过没有，当我们年老的时候，你是做一个手心朝上的老人还是想当一个手心朝下的老人呢？是想当足球被子女踢来踢去呢还是当篮球被人抢来抢去？……老了更需要有尊严的活着。
2.人在一生中最难攒的钱，就是风烛残年的苦命钱。现代人在年轻时不得不拼命工作，这是在用明天的健康换取今天的金钱，而到年老时逐渐逝去的健康也许要用金钱买回来。所以，如果你想在年老时依然精神抖擞周游列国，请你务必：1、注意自己的身体；2、现在就把本该是晚年的钱安心放在保险公司里，到那时必会有一个风光和快乐的晚年等着你。我们都知道，不能花不属于自己的钱，但你是否也知道，我们也不该花自己未来的钱呢？
3.赚钱一阵子，花钱一辈子。你有没有为后面辈子设置专款专用的养老账户呢？
保险观念沟通：
1.老伴、老友、老健、老本”是年老时快乐的四大件。现在人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。
2.把鸡蛋放在不同的篮子里，这个理财道理你肯定懂。养老也如此。如果全靠子女，“四二—”模式下的子女负担将非常沉重；如果全靠基金股票，没有只赚不赔的投资，什么钱都可以赌，就是老年生活的保命钱不可以；如果全靠银行储蓄，风险虽小，但诱惑无处不在，没有多少人有足够的自制力不动用存款帐户中的资金，当我们真正需要那笔钱养老时才发现，帐户里的钱远远少于我们当初规划的养老金；若全靠社保，只保不包，不能够保证我们晚年生活的品质。因此，社保领一点，储蓄拿一点，子女贴一点，保险添一点才是最完美的养老，也是最安全的。
3.社会保险打基础，商业保险添砖瓦，投资工具精装修，颐养天年不用愁。
五、资产配置篇
1.家庭理财如何进行分配和分类的问题呢？我们可以采用理财金字塔来分配，把钱分为投机的钱、应急的钱、闲置的钱以及保命的钱四类。处于最尖端的投机的钱，目的是以小博大，占比不应该超过10%，赚了锦上添花，赔了就当玩点心跳；应急的钱要易于变现；闲置的钱是3、5年用不到的，可以降低流动性，做中长期规划；而养命的钱是刚性需求，向养老金、子女教育金等，是一定要找一个安全可靠的地方放的。
2.投资和理财是不同的概念：投资成功，理财也许失败。投资是为一时的需要，而理财是为一生的需要！投资是借鸡生蛋，用别人的钱为自己赚钱，成本高、风险大，要求收益高、速度快。而理财是以蛋养鸡，用自己的钱为自己赚钱，成本低、风险小，要求长期性、稳定性。
3.活着要交所得税，而随着金融账户实名制、《物权法》的出台、《遗产税》的规划，很可能等我们死时还要交遗产税。本杰明·富兰克林说过：“世界上只有两件事是不可避免的：一是死亡；二是税收。还有一件比死亡和税收更不幸，那就是死亡与税收结合的产物——遗产税。”中国的遗产税也是吵得沸沸扬扬，万一开征，很多富人有可能因为没有合理规划而付出沉重代价。《个人所得税法》第四条规定：保险赔款免征个人所得税；遗产税草案》第五条规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金不纳入遗产税征收范围。所以有眼光的富人都会把保险视为一个很好的避税。
4.花无百日红，人无千日好。万一发生风险，留下的是财富还是债务？锦上添花的人多，雪中送炭的人少，甚至有些人是雪中送死，所以，不得不为自己留条后路呀。而保险可以将经营性资产和个人资产有效隔离。《保险法》第24条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。这就保护了被保险人或受益人的基本生活免遭企业经营风险影响。
六、异议处理篇
我不相信保险。
我以前也不相信。周润发有句话说得好，一般的东西是看到了才相信，保险是相信了才看得到。其实任何人都已买了保险。关键是向who买的？没有人错买保险，错的是没有向保险公司买保险，错的是没有向任何保险公司买任何保险。人寿保险无论你相信也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天都有人在用到保险，也每天都有人该用到保险却没有保险。
什么时候买保险最划算？
如果你知道意外哪一天发生意外，那在意外发生前一天买是最划算的；如果你知道重大疾病什么时候来，那在发生前1年或者180天买是最划算的；如果你不知道，那么，越早买是越划算的。因为你内心的安宁、踏实是多少钱也买不到的。
买保险是早买早好，晚买多缴，甚至想买买不了。
不要研究未来最好的保单，关健是当下有没有最适合的保单，想有不等于拥有，梦想很伟大，结果好可怜。
我有医保，为什么还要买重大疾病保险？
重大疾病的一个好处就是，确诊即赔，保多少赔多少，与社保和其他商业保险都不冲突，与实际花多少钱也没有关系，甚至以后科技发达了，重大疾病说不定像曾经的肺炎一样现在喝口药就能好了，保险公司也是按你买的保额赔付的。
我现在还年轻。
你说得对，确实我们现在都还年轻，但是，我们会不会老呢？等老了再来准备是不是完了呢？老了是肯定要用钱的，您说是吗？再说我们也不想现在辛辛苦苦，等老了生活品质还要下降吧？所以我们都需要养老保险，就用这款养老险准备好我们的养老金吧！
投资股票、基金或楼寓是不是比投资保险更划算呢？
其实，这是两个完全不同的概念。他们的不同在于：当你最需要钱的时候，股票、基金或楼寓的投资往往不是回报最大的时候；但是，你手上的那份保险却肯定是你回报最大的时候。因为，当你最需要用钱的时候，钱的价值就是最大的时候。此外，股票投资者是一个历史学家，他只能根据过往的经验推算未来的情况；但是，保险投资者是一个预言家，他明确地告诉你，你未来肯定会得到的多少回报！
