确定开网店之后,很多创业者心中的疑问也会随之而来:我该卖什么商品呢?我的消费群体是哪一部分呢?网店开业之后怎么无人问津啊?怎么样才能够赚到钱呢?……这一系列的问题不得到解决,网店很可能就像它悄无声息地开张一样,随之也无声无息地夭折。
1、如何找货源
①充当市场猎手
密切关注市场变化,充分利用商品打折找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说,卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰,再转手在网上卖掉,利用地域或时空差价获得足够的利润。网上有一些化妆品卖家,与高档化妆品专柜的主管熟悉之后,可以在新品上市前抢先拿到低至7折的商品,然后在网上按专柜9折的价格卖出,因化妆品售价较高,利润也相应更加丰厚。
②关注外贸产品
外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势,一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品,网上的售价仅有几百元人民币,使众多买家对此趋之若鹜。淘宝网店主张小姐从事外贸工作,由于工作关系积累不少各地的纪念品,送了一部分给亲友后,仍有大量剩余。在朋友的推荐下,张小姐将自己的闲置物品上网销售,没想登出不久就销售一空,现在,她的小店已经有了固定客户200多人。
新的网上创业者如果有熟识的外贸厂商,可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余产品中有不少好东西,这部分商品大多只有1-3件,款式常常是明年或现在最流行的,而价格只有商场的4-7折,很有市场。
③买入品牌积压库存
有些品牌商品的库存积压很多,一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一,很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品,但网络覆盖面广的特性,完全可使其在其他地域成为畅销品。如果你有足够的砍价本领,能以低廉的价格把他们手中的库存吃下来,一定能获得丰厚的利润。
④拿到国外打折商品
国外的世界一线品牌在换季或节日前夕,价格非常便宜。如果卖家在国外有亲戚或朋友,可请他们帮忙,拿到诱人的折扣在网上销售,即使售价是传统商场的4-7折,也还有10%-40%的利润空间。这种销售方式正在被一些留学生所关注。
⑤批发商品
一定要多跑地区性的批发市场,如北京的西直门、秀水街、红桥,上海的襄阳路、城隍庙,不但熟悉行情,还可以拿到很便宜的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍家住北京南城,家附近就有很多批发商城,除了在家的附近进货以外,还会偶尔去西直门动物园等大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立了良好的供求关系,能够拿到第一手的流行货品,而且能够保证网上销售的低价位。
找到货源后,可先进少量的货试卖一下,如果销量好再考虑增大进货量。在网上,有些卖家和供货商关系很好,往往是商品卖出后才去进货,这样既不会占资金又不会造成商品的积压。总之,不管是通过何种渠道寻找货源,低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源,你的网上商店就有了成功的基础。
2、网店推广策略
货源找到了,网店开起来了,并不是只等顾客上门就可以的了。网店比实体店更容易湮没于茫茫网海里,要想让顾客知道你的网店,并上门购买,宣传推广工作至关重要。要做好网店的推广工作,新手们可从以下方面入手:
①网店的开设宣传
网店在建设之前必须要有好的定位,要有自己有特色的产品,看一下和别人相比有没有竞争优势,要选一个有特色的名字,买家才能更好地记住你的网店,网店产品类别要划分清楚明了,买家才能更好地找到和选择商品,做好相关友情链接。
②网店装修设计宣传
在现实中,装修设计好的店才能够吸引来更多的顾客上门,在网上也一样的,要结合网店的特色风格进行设计和宣传。
③在线客服的服务
客户买东西,要找到你,在网店上要有QQ、手机,旺旺也要同时在线,要方便客户迅速联系到你,对买东西的朋友,售前售后服务要做好,这样可以吸引新的买家,老用户以后也会常来。
④提高信用的等级
对于刚建立的网店,可能没有人关注,没有信用,开始要多开展一些促销,或以成本价多卖一些东西,也可以利用一些小产品开展促销,买家在选择这些产品的时候,也会关注店里的其它商品,多赚一些人气和信用。
⑤关键词的优化
大家买东西时,开始都是搜索相关的产品,在设置产品名称的时候,设计好大家比较常用的关键词,可以让买家多次搜索到你的店和产品,或是最低价和特惠等词,对商品的描述尽可能详细。
⑥签名的推广
QQ签名可以及时发促销信息,在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传。
⑦资料的推广
如果你的网店经营什么产品,可以写一些这方面产品资料和小常识之类的文章,在文中可以附带自己的网店地址,也可以在签名里面设置进行宣传。
⑧博客论坛宣传
开设专业的博客,写与自己卖的产品相关行业文章,去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。
根据以往的买家,分析这些客户的特点,他们的职业、年龄、爱好等,可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传,根据买家不同的特点进行宣传推广。
⑩促销宣传
利用好每个节日做好促销和宣传,每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索,也可以利用节日展开促销活动,这样会给大家带来更多的客户,还有就是在每次发货的时候,附带一些个人名片或宣传的资料。
3、如何与顾客沟通
“微笑打先锋,倾听第一招;赞美价连城,人品做后盾。”这是不少商家信奉的一句箴言。这不只在现实中管用,在网上同样适用。那怎样沟通?沟通什么呢?这恐怕要从顾客消费心理的角度对沟通技巧进行分析了,我们总结一下五点:
1、顾客的记性都奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。不要轻易对自己的产品和服务作出承诺,作出承诺就一定要兑现。小胜靠欺,大胜靠德,诚信才是发展的硬道理。
2、顾客的表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界上谈判,注意察言观色就要靠聊天内容来判断了,比如聊天开场白发个微笑的表情人家看了会很舒服的。在交谈中穿插些生动的表情,比生硬的文字好使多了。再比如顾客说我再考虑下吧,先下了。那咱就别再往死里推销产品了,送句祝福,祝他天天有个好心情,这能给顾客留下个好印象。你还可以说:“我们有新货上架一定即时通知你,希望你能在我们店里淘到你喜欢的东西。”这也是为下次的进一步推销做个良好的铺垫。
3、人都是有感情的,所以,销售要注重人与人的沟通。很多卖家卖完东西后从来不与买家联系,这一点一定要改进,不忙的时候聊聊天,联络一下感情。
4、顾客不容易相信卖家,特别是隔着飘渺的网络,但是建立信任就会深信不疑。所以,销售最重要的是获得客户的信任。顾客信赖你了,他会在他的交际圈里说你的好,慢慢的增值潜力就上来了,老顾客越多,我们的生意就会像滚雪球那样越做越大。
5、顾客大多时候比卖家聪明。所以,不能被客户的思路带着走,销售沟通的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者,所以我们要学会倾听。让买家在网上说吧,时不时地赞同一下,或者纠正一下,但是最终我们要通过封闭式的问答(即二选其一的问答)把顾客牵回来。
6、顾客不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的顾客做决定。沟通到一定火候,卖家产品服务确实没有问题,买家也彻底了解了,当他还是犹豫不绝的时候,要趁热打铁替他下决定,只要是时机把握好,这招很好使。
总之。坐在电脑那端的顾客同样是一个有血有肉的人,在实际的沟通中,切忌表现得太露痕迹,只有当你忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正达到境界了,顾客才能成为你的忠实客户。
4、售后服务很重要
售后服务是整个物品销售过程中重点之一,好的销售服务会给买家非常好的购物体验,特别是对于那些第一次网上购物的新买家,可能这些买家会成为你忠实用户,以后经常购买你店铺的物品。
1、商品成交后,在最短的时间内,主动联络买家。
2、在货品寄出些日子,你没有收到买家反馈任何收到货品的信息,主动发邮件咨询买家,内容可以写:货品寄出一段时间啦,不知道你是否收到了,我很担心啊,如果收到了告诉我,没有收到,我可以帮您查询或者提供包裹单给您去咨询。
3、有时会出错的,如果发错货品,或者买家收到货品有质量问题,主动道歉,说好话,让买家退换,送上小礼品。你的诚意也许打动买家,有时买家不一定会退,而是多给你买一件货品,或者会说,算了。寄来寄去麻烦,你下次优惠吧。这些就是沟通,良好的沟通,也是留住客户的方式。
4、整理客户名单,把成功交易过的客户分组,有需要的话,可以备注。节假日可以送上祝福,虽然不值钱,但是客户会感到很温暖,说不定下次就是你的回头客。当然要保证这一切,良好的产品质量及优惠的价格也是关键因素。
有了这些细致贴心的服务,会让顾客感觉到你对他的重视,以及你的经营诚意,不仅仅他会成为你的忠心用户,更会不自觉地口口宣传,为你带来大批的顾客。
结束语
2010年1月5日,武汉下起了新年来的第一场雪,快递业的小吴忙得不可开销,给我们送来了在网上团购的物品包裹;在武汉某大型家长交流网站,一年四季的团购、拼单活动不断,围巾、饰品、雪地靴、豆浆机、学习用品、服装、数码产品……而这些货品的来源,很多都来自那些信誉比较好的网上店铺。据开着网店的陶小姐说,在网上开店不是自己的一时冲动,而是她经过调查分析后才选择的一种创业方式,目前团购收入已占了她的网店收入的一大部分,虽然利润相比较正常销售少一些,但走量大,收入也丰厚。她说,她的小店作为一种“宅经济”,具有很大的发展空间。
随着电子商务和网络交易的需要,快递公司也拓宽了相应的服务范围。绝大部分交易商品都通过邮局平邮、中小快递公司和ems这三种方式送到消费者手中。最受青睐的是快递公司的包裹追踪服务,不仅价格低廉,而且消费者还可以根据单号跟踪包裹流向,具体细化到某一个分站点或中转站。“如今快递业的客户,多数是网络购物的买家和卖家,其中年轻人又是主力军。”某家快递公司的工作人员告诉记者,他们有专车到各个地方送快递,平均每天有上百个邮件,现在年轻人喜欢选择网上购物,工作人员忙都忙不过来,现在人手都不够了。
随着宅经济的发展而带动着产业链上其他行业的悄然兴起,我们有理由相信,创业者在网络及其衍生经济中一定能够找到属于自己的发展机遇。
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