随着技术门槛越来越高,电商也对经营者的运营能力提出了更高的要求。如果前几年,简单做个标题优化,店铺稍做装修,产品只要不是太劣质基本可以保持不错的销量。可今时已不同于往日,电商规则越发透明,很多红线也一触即死,难道说这个江湖不好混了?是也不是,就看你怎么走。一盘棋的胜负由经验决定而从来不取决于下棋者的天赋高低,只要系统研究下面这些方法和技巧,努力专注一直坚持下去,成功是迟早之事。
进入正题。上一篇文章“电商零基础?两分钟教你三门必修课”系统介绍了电商之路必须要做好的三件事(策划,运营,推广),相信卖家们对这个行业已有了初步的认识。接下来的几个章节将深入解答策划阶段应该考虑的各类问题,中间会穿插实例分析供君参考。
首先,从市场分析开始。将其放在第一篇讲的原因很简单,降低运营风险的最好办法是周密策划,而一切策划都应建立在客观的市场分析之上,这是前提,也是贯通始终必须知晓的常识。市场分析涉及到了经济学、心理学、社会学等等学科类目,包罗万象,一篇文章讲不明白也没必要知晓那么多,所以今天只从实战的角度来告诉各位,如何才能写好一篇严谨的市场分析报告。
先说第一条疑惑:市场分析的目的是什么?这里涉及到动机概念,做任何一件事情之前最好先搞清楚它的价值才能少走弯路,之后的系列文章中会一直强调“目的”这个词,只有先知道自己能得到什么,才有为之奋斗的动力。市场分析的目的很明确,概括下来只区区几字:寻找潜在机会,知己知彼,展开了说就是通过市场调查和分析研究,可以得到最新的信息资料,依此判断市场容量,有无经营的机会,并最终决定是否应进入该行业。当然在进入了某个领域之后,市场分析同样举足轻重,它可以帮助我们及时地了解到运营过程中所发生的问题从而找出问题解决的办法,知己知彼,规避风险,创造不败之局。兵法有云:“善战者,致人而不致于人”,把主动权牢牢握在自己手中,知胜与不胜,这是只有市场分析才能提供的无量价值。
市场分析第一步:调查和资料收集
在准备好做电商之前,一定要及时收集到行业的最新资料,互联网时代的信息更新速度极快,只有及时准确的找到目标行业的一手资料才能为你下一步的分析做好充分的铺垫,并且最终的分析结果才有可能是清晰准确的。以户外用品为例,从2000年到2015年这15年当中,中国的户外用品行业年销售额一直处于直线上升的趋势,但似乎也只能从网络中得到这样模棱两可的趋势,面对网络中充斥着的各种虚假数据,很难得到一个准确的结果,而不精确的数据无疑又是一场徒劳无功的噩梦。
那么出路在哪里?有两条:第一条就是付费购买专业机构的行业调查报告,首先其权威性是可以保障的,其次数据较新也比较可靠,且基本上后面的分析工作都已经包含在内了;第二条就是免费获取行业数据,目前可靠的获取途径不多,大方向上可以去参考国家统计局所公示的数据,有一个较为笼统的认识后,更为详尽的行业数据可以在运营过程中通过电商平台获取。以淘宝为例,淘宝上的数据魔方(要求是一钻以上卖家),淘宝指数等都可以为卖家们所用。从淘宝指数来看,当输入“户外用品”进行查询的时候,能够立刻得到相对准确且全新的消费趋势。
当然最后的结果不仅包含有地域细分,人群定向,消费层级等相关数据,还有较为详细的市场细分图,直观形象。
数据采集这一步,等级达到一钻以上的卖家最好可以结合数据魔方,生意参谋来使用(更详尽),通过这些免费开放的平台数据,通常都可以得到较为精确的储备数据。
市场分析第二步:分析现状及发展趋势
先进行宏观发展情况分析,看清楚现状。实际上,每个行业的需求程度都是不同的,卖家们需要去估算行业的饱和程度再做出最终定位决策的判断。比如说卖服装可以赚钱,但当满街都是服装店,供过于求的时候,如果还想着卖服装,就很容易陷入价格乱战,遭遇破产风险。电商也是这个道理,只有认识到市场的商品供求关系,销售那些竞争压力较小又为人们所需的产品,才能在短期内实现盈利,以利滚利,规避风险。当然如果做电商只想卖服装,同样有很多方法让你的服装店超过大多数同行电商,如下一节要讲的“定位”。
然后就是依托数据,进行前瞻性预测。通过分析目标行业的走势,结合其现行的发展状况,竞争格局等来判断该行业的发展趋势,考虑是否应该进入该目标行业。当然在进行预测的过程中,务必要尊重现有的数据,要在现状的基础上进行有建设性的分析,而千万不可无依据地臆想猜测,那样的话市场分析就没有意义了。
市场分析第三步:风险评估和笃定决策
这是最关键的一步,前面所做的努力到这一刻该见分晓了。在第二步的前瞻性预测及现状分析的基础上,需要反复考量和评估这样一件事,假如进入了这个行业,未来会遭遇哪些风险?比如说户外用品这个行业,人们生活水平提高后从事户外活动的人必然增多,要不要去把握这个机会?户外行业有哪些壁垒?成本有哪些,如何控制?自身的优势和劣势是什么?(后面将单列章节进行分析),竞争对手是谁?这些都是风险,找到它们,一个个去思考去控制,在决策前尽可以花费时间去做这件事,但是一旦做出了决定,就必须一往无前地走下去,笃定代表了自信,同时也是坚持,是走向成功不可或缺的要素。
当决策做好后,下一步就该由面及点,考虑如何去“定位”自己的目标市场。比如定位理论中有一个定律叫做聚焦定律,说的是那些企图攻占所有市场的企业只是在自寻死路,这已经被无数个前车之鉴所证明。接下来的文章中将用一些典型的成功和失败案例去分析“定位”对电商行业的重要性。
市场分析不可能一劳永逸,应根据市场动态不断调整布局,所谓“知胜有五,知可以战与不可以战者胜”,周密的策划虽会花掉不少时间和精力,但其所带来的价值却是不可估量的。
