淘宝分销怎么做？淘宝分销平台是淘宝网专门为商家提供代销、批发的平台服务,帮助商家快速地找到分销商或成为供货商。新手开店很多愁货源不好找,兼职开店的店主没时间发货等问题,都可以采用分销的方式进货。下面分享做好淘宝分销的七点要素。
一、关于信用度。
1、讲信用
目前大多数的分销商都是速成的,也就是信用度是炒作起来,又有很多是虚拟交易的。信用度固然重要,但是这样的店铺实质上是没有流量,没有沉淀,也就没有了人气。反之低信用的店铺,淘宝其实会分流量过去,到一钻其实速度是很快的。差不了这么点时间的,就像小孩,明明只有一岁,你让他长成10岁,呵呵,想想就害怕。所以还是要脚踏实地,要有积累,就有了内容,成长是需要一个过程的,过程是需要经历的,经历是需要付出代价的,代价是有大有小的,多学习,多总结。让自己付出的代价小一些。
2、如何提高信用度
那么怎么提高信用度了,我们先抛开代理的产品不说。
2.1、举例说明一
之前我也负责了一些品牌的分销工作,有几个卖家做的很好,在这里我们一起分享一下,当时他们的级别只有2-3心的样子,于是他们开始销售袜子,就是纯棉的那种,出厂价的成本在2元左右,于是他们5双一打开始销售,最多只能买5双,售价不超过2元每双,原本打算,亏点钱,做点信用度,积累点人气,不想三个月后,就到了3钻的样子,同时还赚了近万把块钱,因为由于量起来了,他们从运费上可以赚钱,偶尔也能销售店铺里面分销的产品。之后精力就慢慢开始转到分销商的商品上来了。现在每天可以做到30-50单的样子。级别已经是4钻。同时也说明了另一个问题,就是利益都是相互的,当你还弱小的时候,你的要求可能会被忽视,你的利润空间可能会被压缩,不用过分要求太多,只有迅速让自己变强,就能得到自己想要的,要求别人更多的服务。
2.2、举例说明二
还有一些分销商这个季节做什么呢,就是网上比较火的冬季产品,暖宝宝,怀炉等。这个产品已经火了3-4年了,冬季必备品。我之前服务的几个分销商在一个冬天几乎都是做到了4-5钻的样子,因为这个需求实在是太大了,加上今年又是寒冬。这个产品的话,最热卖的一个品牌就做“袋鼠”以及“贝贝熊”当然现在又出了几个牌子,大家可以在网上搜,销售比较好的,就是黏贴型的大贴,还有一种是不黏贴的,销售此类产品一定要注意的就是运费,因为一个贴在0.78左右的进货价格,你想量大的话,估计赚不了什么钱的,当然买家通常会购买10个以上,但是这个东西一多以后,分量比较重,我以前搬过一个集装箱的暖宝宝,300片一箱,感觉就像几块砖头的重量,所以这个运费一定要注意!目前是上海地区,以及安徽有几个大的供应商,据我所知可以代发货,当然最好的话是吃货,自己好控制,还可以拿到更低的价格。每个季节都有热卖品,每个时间段都会有热销品品
二、关于运营销售
1、自己动手,丰衣足食
很多供应商在招商的时候,都会有信用度要求,一个是设门槛,主要用以就是在他们的销售经验,没办法,现在淘宝竞争激烈,也就有了刚才我说的速成,分销说白了就像传统市场的线下的经销商,代理商,供应商提供货源,他们就要靠自己去做销售,供应商更多的是提供后勤保障,促销,等服务类手段。由于分销商销售经验还不丰富,虽然信用度很高,其实也是表面风光。遇到问题第一时间找供应商的客服,这样一来无形中也增加了客服的工作压力,所以记住一点,自己动手,丰衣足食。
2、基本销售工作
2.1、了解自己的产品
在这么多年分销工作中,分销商常问的一些问题。有的分销商,自己在买什么产品都不知道,买家咨询问题,直接复制黏贴给供应商客服,这个不是供应商想要看到的,等于还是在自己卖东西了。所以分销商要更主动的获取产品信息,更多的和供应商工作人员沟通,当然也可以通过便捷的搜索方式去了解品牌。
2.2.、关于快递
有的分销商经常会问某个地方快递到不到,运费收多少,这个是卖宝贝的基本工作,一定要自己完成,建议分销商在收藏夹里面设一些快递的网址,其实也没有几个快递,地址都能背下来的。在销售过程中,可以先和用户沟通,快递是否能够到达,或者说某种快递是否能够到达,或者说你经常用什么快递,当得到不确定的答复的时候,你可以帮助他查询。订单成交,记得把他的信息复制给买家,让其确认!收尾工作要做好。
2.2、关于导购
先说选择,有时候买家经常不确定自己想要购买的宝贝,会咨询你哪个最好,适合他,其实你不了解他,你更本也就不知道,有时候你都不了解自己,还会连累自己,有选择就会有矛盾,有矛盾就会挣扎,有挣扎就会纠结,痛苦。两个都卖给他,感觉你不真诚,这个时侯最好的还是要让他做选择,如果一定你要来选择的话,其实你在第一时间随便告诉他一个就可以了,他无非想知道一个答案。如果他还是决定购买另一件的话,你告诉他相信自己的第一感觉,让她马上下订单,马上那个付款,速度!作为导购更多的其实还是要让买家自己选择,优秀的卖家也可以主动出击,推荐宝贝,以及活动。这个工作其实非常重要,可以提高订单金额。有时候我们可以让买家做两选一的强迫性销售方法。
2.3、关于交流沟通
在订单少的时候,每一个用户我们可以多和他们沟通,因为这个是积累客户的一个机会,就怕的是每天没人来咨询,呵呵。当量大的时候,就可以,设好快捷语,快捷键,标准化了,经常总结自己聊天经典的和失败的内容,可以整理出来,遇到这样的问题就游刃有余了。
2.4、关于议价
关于还价的问题,那就是能者见能,智者见智了,我没有什么好说的,我现在是不会讨价还价的,便宜一点,爱买不买,当然这种做法是片面的,因为还没有牛到什么程度,买家会认为你又不是什么几皇冠,东西又不是说很特别,价格又不是说很诱人,不是非卖不可的,为一口气,咱也不来买你东西。所以关于砍价其实就是一个博弈的过程,斗智斗勇的手段,通常买家砍完价格在包邮,包完邮再去零头,去完零头在送小礼物。对付他们我们要做机智勇敢的布雷斯塔警长!让她知道利薄,让她知道热销,让她知道干啥都是体力活,让她知道你的好。昨天遇到一个分销商,他成交了一个订单,由于我们的失误我们设置了平邮,其实目前的话,基本上都不发平邮,一是慢,二是不安全,但是这个买家快递还不到,只能发ems。需要25元,这个时候如果要成交这个订单,心态就平一点,让买家支持一点,自己让利一点就可以了,这样单子就成了,后来我和这个分销商聊得很投机,也正是由于和他的沟通,我决定要写这么一篇玩意。感谢她。
三、保持良好的乐观的心态
3.1、勤劳致富
新代理的产品,肯定不是说马上就能热销。没有销售记录,没有人气宝贝,这个时侯我们就要做前期的准备工作,店铺装修,产品编辑,一个店铺,从店铺装潢,产品罗列,风格,以及小店老板的个人魅力,融为一体就有灵魂了,就有生命力了,如果只是把分销平台上的数据直接上传的话,这样的做法应该是做不好的,守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有关数据,新开店铺坚持3个月的不超过60%,坚持6个月的不超过40%,虽然说淘宝圆了很多人当小老板的梦想,分销商平台降低了很多人的门槛,无库存,无风险,但是路还是要自己走的,每个人的走的路不一样,也就有了层次不齐。
3.2、耐得住寂寞
开淘宝很累,如果只是生理上的累的话,我想我们的分销商都不会害怕,每天发一百单,客服,发货一个人干,都没问题。怕就是怕,一天没单,一个月没单,消磨我们的意志,让我们变得寂寞。所以我们要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘宝,你要有心理准备,该学的都要学,产品编辑,设计,装潢,ps等有空就学。直通车这个工具一定要多研究,不要做无谓的浪费。再加上自己资金实力有限,那么就可以去发发贴,哪怕是抄别人的精华帖,也拿过来去用。每天发100贴,最好是100个论坛。
四、供应商关于折扣和售价
1、关于折扣
这个问题其实之前也有带过一点,利益是对等的,相互的,很多分销商会问,折扣怎么这么低,其实作为代销的话,这个折扣已经很不错了,如果要低的话,那么拿出你的实力来。我们会通过一个月的时间全面考察分销商,之后对部分分销商肯定要作调整,离开,扶持,你属于哪一类,不要失去信心,大家都是同一起跑线的。即使说给大家的折扣空间再大一点,其实作用不大,因为同样的每个人都拿到了低折扣,那么也就没有了优势,所以分销商的级别构成最终肯定是呈金字塔型的。
2、关于售价
关于售价,我们的售价是这个品牌的价值,其实已经是专卖店铺的5折在销售了,总公司也是给了淘宝市场3年的时间让我们这么去做,等线下店铺全面铺开后,线上和线下的产品线会做区分。在淘宝销售产品,价格是一个因素,调价是最后的稻草。我们相信自己的品牌定位,我们要有信心,在欧洲我们的品牌要比jj好,但是在中国差距就很明显,所以我们要努力,从另一方面来说,对于分销商将来会有更大的利润空间,我们不能轻易降价,因为即使降了,看所有的分销商都降了,又没有优势的,当然我说的也是片面的,因为对买家来说好接受了,可是降价这个东西不是个东西,是个无底洞,没有绝对的低价。所以我们要坚持,坚持我们的品牌,坚持我们的定价,我们值这个价。
五、关于商城与分销商之间的竞争
关于商城,很多分销商都会和我讨论,但是也有部分分销商那个已经明白。淘宝品牌使今年进入中国的,网络的话也是8月开始的。之前的话在很多b2c平台也能看到,现在重新调整以后,淘宝会是我们的重点,前三年时间,总公司重点还是在推广上面,线下的话在宁波已经开设了4家,在上海年底也会有,还有在杭州,前期主要在长江三角洲地区。
有分销商问我,商城推广力度这么大,价格卖这么低,我们不是做托嘛,让我们怎么卖,怎么竞争的过呢?
这个问题普遍存在,淘宝分销平台里面也有很多供应商。目前商城很多活动，大家也看到了,都是在亏本销售,为什么,就是为了把总量拉起来,为的是把品牌推起来,把人气宝贝做起来,为了让所有的分销商更好的销售。因为所有的活动都是短期行为,活动结束,价格就调整了。据我所知很多知名品牌在淘宝的商城店铺都是外包的,或者做展示用的,我们最终希望能够从分销商群中涌现出优秀的卖家,授予他们商城店铺的资格,旗舰店作为品牌展示,新品发布的地方。大家各司其职。
对于一个品牌商来说,我们要的不是一家专卖店,而是连锁店,是一个电子商务链渠道,所以从主观上大家要改变一下这个态度。10个大卖家总顶一个商城店吧。当然对于分销上我们也有分销商的活动,如果有分销商想推广某款产品的话,都可以来找工作人员,我们会根据分销商的需求,准备几款产品,让不同的分销商去推广,给予不同的折扣。活动会有的,包邮也会有,折扣也会低的,只要尽自己的努力,做好自己的销售,我们一直都是在关注着你们,加油
关于与商城之间的问题我还想说的就是,我们的服务,如果说商城是正规军的话,好歹咱们也是游击队,在很多方面集市店铺还是灵活很多。因为前期量小,我们更注重的是服务。据个例子,商城卖家不会有空没空去看看快递已经发到哪里了,他会等着上门来咨询,因为他们没时间,而我们的分销商则不会,虽然拿到了快递单号,还是经常会来骚扰我,问我怎么还没到,怎么还没到,当然这个问题,看了我今天写的之后,应该没人会来问我了,但是从另一面来说,让我很感动,因为他们很重视,他们经历的这些正是我们曾经经历过的,所以我不能报以对他们这些问题而感到厌恶,这是不对的,要尊敬他们。还是那句话,成长是一个过程,是需要经历的。在价格上,除活动以外,我们的标价其实要比商城低的,这是我做的一个手脚,但愿商城没有发现,嘿嘿。
六、关于异地发货以及杂货铺
1、关于两地发货带来的运费问题
我们很多淘宝的分销商们都代理了很多其他的品牌,如果两者一起购买的话会产生两次运费,或者按照我刚才说的自己进了一些热销品要和淘宝一起发货该怎么办,我想很多分销商都能够解决,但是也有的很困惑,其实这个不是问题,你可以说服他的,又要发挥你的聪明才智了。记住一定要让她给你说话的机会,那就有说服他的机会,怕就是没人说话,哈哈。
举例说明:
首先你看你自己进的暖宝宝赚钱了没有,然后你看你卖出去的淘宝赚钱了没有,两者只要有一个赚钱,就可以了,然后你告诉他,其中一样商品断货了,不过没有关系,你可以让总公司也就是总仓直接发货给你,免运费,当然这只是在销售过程中的一种说辞,变化很多。你只要核算,这笔交易,只要有一笔钱了,或者说核算下来把总的不亏钱就可以了这里不赚钱,我们可以从那里赚回来。我在刚做分销的时候,还看到有个分销商那个代理了6-7个品牌,不同的供应商,不同的发货地:于是她在分类里面做了一个有趣的分类:广州总仓;上海总仓;北京总仓等等,后来我关注了,也不知道怎么样了,我想说的是,还是那句话,发挥你的聪明才智,办法总会有的。
2、关于杂货店
再说说关于杂货店,我曾经认识一个5皇冠买家,他是做充值卡的,有一天他定转行做实物,上架了我帮她提供的近万种产品,做到了真正的零库存,因为他的流量大,针对的用户群体本来就是比较广泛(买充值卡的人),所以做得还是相当不错的。但是对于我们小卖家来说,店铺做的杂就不是一件好事,从店铺销售和自己来说都不是,首先你要清楚你到底要做什么,给个定位,目标一定要清楚,有时候想着用其他产品带点量进来,但是这种转化率其实并不高的,如果卖男装,那就是作男装。女装那就是女装,或者上些类别差不多的,如果你想有流量,很简单前面我说过的,上些当季热销产品,低价销售,流量肯定很大。因为说实话,到目前为止还真么看到那家店铺做男装又做女装都做得好,你应该也不行,不要太自信。我的另一个朋友当时某分类应该也是数一数二的,于是就做女装,但是最后也是失败了,或者说不打理,一心不可二用,即使开店,最好也只是开一家,不要开两家,不要认为店多就是好事,专心一致,集中精力。你行滴。
七、总结
好了一口气说到里,今天说的只是针对一些中小卖家,我们曾经经历过的一些事情,好让他们少走一点弯路,但是必要的挫折还是必须的。语句形如聊天,错别字众多,请大家见谅,如有有机会我们还可以和一些中大型卖家或者品牌商城店铺,再来做一次分析,或者是聊天,因为对于他们来说刚才我写的这些已经不实用了,那我们就可以谈谈如何更高效的管理店铺,包括员工的管理,绩效的考核,数据的分析,供应链的把控等等。
