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“数据化运营” 之如何基于店铺利润做一个店铺操盘手?

在我们开始今天分享内容之前,我们还是有必要对之前分享的文章进行简单地回顾,之前我们谈论到下面这一个问题:

产品纯利和定价数据分析:

产品纯利润=产品营业额-产品出仓成本-广告营销成本-平台扣点-淘客花费-退货损耗-人力等固性成本

换一个理解方法:

产品纯利润=产品营业额*(1-产品毛利率-广告营销占比-平台扣点-淘客占比-退货损耗率-人力成本率-固性成本率-尾货率)。

在上一篇文章里,我们已经对产品营业额、产品毛利率、广告营销占比、平台扣点以及淘客占比进行了相关的分析理解和数据挖掘,不清楚的派友们,可以回顾之前分享的文章内容,今天我们分享剩下的一部分,关于退货损耗率、人力和固性成本率以及尾货率的数据化运营理解。

退货损耗率:

退货损耗率=(退货营业产值损耗+邮费损耗)/营业额,产品如果产生了退货,对产品的不良影响是巨大的,直接影响利润不说,间接会严重影响单品和店铺数据指标。

当然,产品在销售出去之后,尤其是女装,产生的售后问题是不可避免的,这个就需要我们的售后客服的辛苦劳作,优先想尽一切办法让客户换货,其次要求买家确认收货,但通过支付宝转账将交易额转给客户,最后要求买家通过七天无理由退货。有一点必须说明的是,绝对不能是因产品质量问题而退款。

总之退货率地存在,是影响宝贝人气的直接杀手,所以我们要想尽一切办法,避免、避免再避免(关于影响宝贝人气值的因素,由于理解上比较抽象,大家可以阅读相关的文章)。

PS:何谓宝贝人气?何谓店铺人气?为何退货率地存在会对宝贝人气甚或店铺人气带来很大的不利影响?为何有时退货率的存在感觉对宝贝的不利影响效果非常小?它深层次的概念是什么?淘宝为何要制定这样相关排名逻辑?淘宝为何……?等等。如果能将这些问题进行细化,越细化越是一件非常有趣的事情。

人力和固性成本率:

日常工作中,需要团队的支持、必备的办公环境和设备,因此,在这里,我们也需要将这笔开销计算在内。

我们先计算人力成本

例如:店铺一年产生了1000万的营业额,团队有30人,平均在每人身上花的成本是5000元,那么一年的人力成本是30人*12月*5000元 =180万元! 你的人力成本就占了18%,是不是有点高?当然也可以逆向思维,(人均产值和人均成本)大家自己去推算。如果我们再考虑固性成本,如房租、电脑配件等各种设施,可知道人群产值是比较低,但人均人力成本却比较高。

为了方便大家理解,请大家参看下表:

我们对上面的表格进行数据分析,如果我们要产生更多的盈利,就必须对人力资源进行相关的需求调整,同时想尽办法提高团队的人均产值。

我们再计算一下固定成本:一年的房租、水电、工商、税费、办公消耗等等,假如说加起来是30万。

我们取最低值:人力成本及固定成本占比=(180万+30万)/1000万=21%,成本占比21%。依次往下推算,人力成本和固定成本可到28.5%。大家请看下表数据分析。

如果产品毛利占比50%,人力成本和固定成本占比21%,广告营销成本占比15%,则年度利润=50%-21%-15%=13%。如果人力成本和固定成本占比28.5%,则年度利润=50%-28.5%-15%=7.5%(如此的话,这一年基本上是白忙了)。而实际上广告营销成本占比在很大程度是比较难控制的,在这里为了方便大家理解,仅作为数据分析说明相关问题。

我们再计算相关受益情况,1000万*13%=130W,看起来好像赚了130万,(如果取7.5%,则1000万*7.5%=75W)。不过我们要知道,库存尾货率的问题,这仅仅的130万不仅还要处理库存尾货问题,还有第二年的运营预算也必须计算在内,还有中间的突发事件产生的消耗以及理论所谓的15%广告营销成本(关于广告营销投入力度,影响因素特别多,在可控性上是有一定的难度的,不仅仅要考虑行业、竞争对手以及团队资源等等),这样如此一算,进入腰包的利润寥寥无几。

PS:面临上面的问题,我们该怎么办?

1,提高团队的水平,提升团队效益!这个就非常考验BOSS、运营的团队管理能力和相关的技能培养了。

2,根据团队的实力现状,寻求更加优质的产品供应商(优质项目)和投资者,助其效益最大化!这是核心。这个环节出现严重问题,店铺体量就决定了店铺的发展高度。

3,降低人力成本支出,人员职位整合,在现在比较浮躁的电商环境下,这一招要小心谨慎了,极可能面临的问题就是人才流失,所以沟通方式非常非常重要!

就是说在运营过程中,可能因为没有规划好店铺产品线和营销方法等其他影响因子,有一部分过季的商品还没有卖完,产生的尾货情况。尾货其实就是库存,库存是很难流通的,资金流通性却很强。

尾货率的存在是必然的,我们不用去纠结如何将所有产品全部卖出去,只要控制到一定的比例之内,都是正常的,尤其对于女装而言,市场需求变化快,没准第二年还能成为爆款。

通过上面的分析,请大家针对自己目前的店铺进行以下数据分析,看看目前店铺的实际情况。

作为一个店铺的全盘操盘手,非常重要的一个思维方式:“先由小做到大,再由大做到细”。在运营中的任何一个环节,如何将这些环节进行深入式理解,小到一个关键词,大到营销策划,再大……,直到“点对点微操”,全盘控制做到了然于胸,从而知道需要的是什么样的产品资源、人力资源和资金投入力度等等,知道如何根据相关目标拓展团队和团队调整,知道……等等以实现店铺盈利的最大化,更深层次的东西非常有意思,需要大家自己去挖掘和领悟。

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