就像以前经常提到的,现在的淘宝玩儿法你必须要开拓思路,必须要打开原有的思维圈子,因为竞争越来越激烈了。就像关联销售,每当谈到这个话题的时候,会有很多人跟我说:我做了关联销售,基本没有什么效果。那只能说,你没有脱离原有的思维圈子。比如说你关联的产品合适么?你关联的位置合适么?你关联的数量合适么?
你是不是也觉得关联销售只有陈列式,关联销售只能做在详情页里面,关联销售的主要作用就是提高转化率和客单价!是的,很多人的思维圈子都是这样的。所以,我今天在这里会给大家分享三种完全不同的关联销售的玩法,说脑洞大开,不夸张。
1. 场景诱导化关联
一般情况下,消费者购买某一种产品的时候,基本都会有特定的应用场景,而往往在这种特定的应用场景下,不止需要一种宝贝。比如:消费者想买一件晚礼服,那么她的特定应用场景就是一个晚宴,那么在这个特定的场景下,是不是还需要一条项链、是不是还需要一副长袖手套、是不是还需要一双高跟鞋?如果是陈列式关联,那么结果就是下面的样子:
你选一个好了,争取有一个你喜欢的!没错,也许真的会有一个是消费者喜欢的,但是消费者最终购买的是什么?一件晚礼服,仅此而已!那么如果换一种方式呢?告诉你的美工,做出一个晚宴的场景出来,让模特就在这个场景下,当然如果这个模特还是一个网红或者达人就更好了。穿着你引流用的晚礼服,然后搭配了一副耳环、一条项链、一双红色高跟鞋(搜索公众号:efei000,更多干货分享)、一副搭配完美的长袖手套!来一个套餐价格怎么样?当然,你可能会说:我只卖晚礼服啊,别的东西都没有啊!好吧,那你就继续陈列式吧。思路,注意思路,并且在这里你不要去担心你的主营业务占比问题,还是继续卖你的晚礼服就行。小而美,不是让你只卖一种东西,是让你只针对一个特定的目标人群,只针对一个特定的需求。
同样的例子有很多应用,再比如,一个消费者去想去购买一件波西米亚风格的连衣裙,那她的特定应用场景是什么呢?
一般情况下他们是想去游玩儿的时候穿,更多的是去海边、去沙滩,有一些浪漫情怀的女生。太阳镜需要补、遮阳帽来一个么、沙滩鞋,一定都要搭配的哦!其实如果是一些小东西,哪怕你赠送,是不是对于提高你的转化率和带字好评率都要有很大的帮助呢?
还有我经常提到的零食。一般消费者什么时候才会想吃零食呢?在家看电视的时候、周末出游的时候、办公室休息的时候、看比赛的时候、喝下午茶的时候……,这都是一个个的具体场景,所以你的关联销售如果这样设置出来是不是就要好一些呢?
(注意:配好场景图、配好优美的文案)
家庭温馨零食套餐——大人吃的、小孩子吃的、适合老年人吃的;
周末出游欢乐套餐——要是独立小包装的,便于携带的;
适合分享的办公室零食——独立小包装,美味,独特;
……
场景式关联的精髓:把消费者带到特定的场景当中,然后在这种特定的场景下,充分挖掘消费者的潜在需求,进行关联诱导。
2. 分享推荐式关联
你们有没有想过,网红、达人、意见领袖,这些的本质是什么?其实很简单,就是通过专业的、有价值的分享,来推荐商品进行销售。好了,接下来我们打开一个思维的圈子吧。难道关联销售就一定要在你的详情页当中么?那要网红干什么,要淘宝达人干什么?
来看一个更具体的例子吧!比如家居用品。你想想,你在装修的时候,头疼的是什么?不知道装修成什么样子的,什么风格的,因为不专业,所以买东西的时候很纠结。那如果是下面的关联推荐呢?
注意我上图中红框框起来的部分,这是一篇文章,但是实际上思路一样,你照样可以把这个东西打造到你的详情页当中吧!户型、面积、风格、甚至预算,让那些有选择恐惧症、很纠结的消费者得感觉到多么的幸福。看看里面的东西!
当然,文章里面还有一些文字会做说明,漂亮的图片+专业的推荐文案,既能够把你带到场景当中去,还可以通过推荐让你减少选择的痛苦!这就是场景化推荐式关联的精髓所在。你必须看到,通过提供高质量的内容来获取更加精准的流量,几乎成为了未来淘宝发展的大趋势。自然搜索、直通车、钻展,至少在现阶段,肯定还需要去关注,但是,高手往往走在别人的前面。假设你就是一个做家居的,难道这个案例不能给你更大的启发么(搜索公众号:电商逸飞,更多干货分享)?内容营销不是简简单单的一个口号而已,是时候付诸行动了,上面的思路是不是应该给你站外流量的拓展带来更多的思路。比如这些分享社区、各种论坛、微博、微信公众账号、微淘,把内容做好难么?如果你真的想做家居,那么对家居装修一点审美都没有,一点感觉都没有(或者说,没有这方面的人才),好像有点儿说不过去!即使真没有这方面的人才,你能不能“出点血”,鼓励鼓励用户?
3. 活动专题式关联
我们经常跟着淘宝的活动走,那么你自己不能搞一些活动么?有人说,那多费劲,从活动的策划、准备等等,太熬人了!好吧,来看这样的一个案例,是我帮我一个做童装的朋友策划的,增加的成本低到令人发指,但是两三个月的时间,多赚了3万多块钱。差不多跟捡的一样,因为太轻松了。
我这个朋友做的童装相对比较有价格优势,店铺有几个爆款,每天可以发100多单,基本都是自然搜索带来的流量,但是基本也到了流量天花板,然后利润不高,也不想开直通车,但是还想实现进一步的业绩提升。
我当时帮助他分析了一下店铺,发现了一个问题:卖的最多的童装是1——2岁,差不多占到了80%左右。我们做了一张A4纸的宣传单:
正面:妈妈,我1岁了,我需要……
幼儿读物、吃饭训练器、婴幼儿学步车、一些玩具,关联上,直接是图片+购买二维码;
反面:妈妈,我2岁了,我需要……
另外一些玩具、高级一点儿的儿童车,反正我这朋友比我懂,就去找呗,依然是图片+购买二维码。
你要注意一件事情:消费者如果在大街上收到一张宣传单,你可能会随手扔掉,但是如果从你的包裹里面有一张宣传单,有大部分消费者都会看一下。因为打开包裹之前是神秘的,你对包裹里面所有的东西都是兴奋的。怎么样,思维是不是又打开了,你会发现,原来关联销售可以不通过详情页玩儿,原来关联销售可以过一段时间在起作用,好神奇啊!
等等,好像有问题,你的朋友不是只卖童装么?难道为了做个关联销售,还需要去进一批货啊!!谁让你进货了,进货、备库存、打包,我擦,估计弄不好就赔了。但是,难道你不知道淘宝客么?你有没有选择好产品的能力?
说了,关键是思路,关键是思维的突破!当然,如果你的实力足够强,能自己提供所有的东西,更好,因为还可以提高你的回购率!