快好知 kuaihz

直通车打造爆款,月销百万实操流程

前段时间写了篇“屌丝版直通车打造爆款”很多童鞋都很兴奋,尤其是有些小实力的商家直接跑过来问我有没有更快一点的方法,花点小钱都没关系。由于问的人比较多,所以还是直接写篇帖子出来剖析一下,看这篇帖子的童鞋要做好心理准备了,也许你的小心脏会扑通扑通的跳个不停,如果心跳过快导致一些其它问题,我可不负责啊,哈哈哈哈!!!

第一步:我们先来明确一下“爆款”的概念

1.爆款一定是销量大的,这一点应该没有人反对吧?那大需要大到什么程度呢?我来定义一下-----PC端至少第一页、无线端至少前5屏。这已经是把概念放小了,其实在我的概念了,PC前3位,无线第一屏才算爆款,你们根据自己的情况去定义。

2.爆款一定是受众面广的,这是款范的定义,具体一点就是N多关键词转化率都高于同行平均。很多概念如果不能指标化,是无法落实的,思考问题时可以宽泛一点,但落实到执行层面一定要指标化。

3.爆款一定是买家非常喜欢的,什么叫非常喜欢?点击率、收藏率、加购率、停留时间、转化率、好评率、分享率、复购率等等指标都要好,但是这么多指标你都要去兼顾一定兼顾不过来,所以要学会挑选重点,重点就是点击率高于行业平均,就叫买家喜欢,其它指标都是辅助。

第二步:找准市场定位

“市场定位”这4个字,听的很高大上的样子,说的再具体一点就是找准你的“主词”。每个关键词都是一个独立的成交市场,主词就是主要成交市场,就是宝贝的“市场定位”。

这里很多搞笑的现象,之前一个做“公牛世家”男鞋代理的店铺,我问他宝贝主词是什么?他回答我是“真皮男鞋”,然后直通车都是类似这样的词,基本都是7分8分的质量分,我帮他把词全部换成“公牛世家”、“公牛世家皮鞋”、“公牛世家***”等包含“公牛世家”的长尾词,质量分全部9分10分,点击率和转化率都翻了2-3倍。

这位童鞋觉得很神奇,神奇吗?NO。只是你不懂怎么选市场定位而已,还有个童鞋选的主词就30/50的点击指数,还死命的干了8个多月,真实有毅力,佩服!!!!30-50点击指数的词根本就没人搜没人买的词,就像你在深山老林里面开个时装店,谁能找到你告诉我……

其实,大部分人都不会遇到如上两种极端的问题。最近我帮另一童鞋优化直通车,她是卖“吸管杯”的,但一搜吸管杯销量排序排在前面的基本都是儿童用的吸管杯,他是卖大人用的吸管杯,市场不对路,但又没有别的替代词,怎么办?找啊,找到能精准描述你产品的词为止,但你在那凭感觉胡乱造词肯定不行,淘宝已经把你想要的词都放在行业热词榜了,你直接选到你的品类,在那里面按排序查找就好了。最终找出了一个“成人吸管杯”,虽然搜索指数不是太大,但也有几千的销量,这个词勉强就可以用作你这个宝贝的市场定位了。

点击生意参谋----市场行情----行业热词榜,选择最近7天相对比较准确一点,再选中自己的品类,你想要的所有热词都出来了,去挑选合适的即可。

我们这位童鞋相对还是有些小实力的,他直接选的是类目大词,如果你觉得市场太大,竞争不上去或付出的代价太大(后面我会教你怎么算风险),可以选择一些更小一点的词。

So…爆款市场定位(即选主词)的要求:要有足够的搜索指数(即流量大)、同时也要有成交(即这个词市场转化率也要够高),建议中小卖家选择类目词+属性词(即二级词),三级词市场太小,类目词竞争又太激烈,没有点资金实力是冲不上去的。

第三步:怎么做爆款预算

1.如果你卖的产品跟红框内的产品一模一样,他卖79元,你卖78元,你排在他前面,甚至主图都跟他的一模一样,猜猜会发生什么事情?-----他的流量都是你的!!!

以前我们经常干的一件事就是直接负责对手全标题,死命堆销量,堆到他前面,他的销量就都是我的了,简单粗暴。

直通车爆款也好、活动打爆款也好、淘客打爆款也好,原理都是一样的,只是现在淘宝千人千面严重了,导致活动和淘客不太好使了,所以逼着大家都关注起了直通车,咱这就不吐槽了,都各自有需求嘛,可以理解。淘宝目前为止依然是卖家最好的创业平台,没有之一,这是不可否认的事实。

所以,就打造爆款这件事来看,直通车充当的角色就是冲销量,而且是短期冲销量,越快越好,如果你墨迹一个多月,确认收货时间点都过去了,这个道理应该懂的哇,如果这一点都不懂,真应该好好学习了,你连淘宝运营的上岗证都没拿到,怎么跟别人竞争?

至少你要冲到15533个确认收货以上才有可能拿到你对手的流量,如果按照80%及时确认收获率来算,你至少要做到19416笔销量。

排除对手双12的高峰销量,拉进来一天日常销量,合计下来你至少要干到17016笔销量才会排到他前面去。

2.假设你打上去了,要怎么样才能守得住?----原理很简单,每天的销量比他高,确认收货就会比他高,位置你就守住了。这么大的流量入口大家每天的展现量都差不多,只能靠点击率增加流量,转化增加销量,只能拼内功。

他的点击率怎么算,这里就不过多剖析了,太复杂,你就假设点击率跟他一样吧!对手的转化率还是很容易算的。

复制全标题,到生意参谋----市场行情----行业粒度,找到这款宝贝,点击查看详情就能看到这款宝贝的所有指标参数,按道理来说这玩意应该属于行业机密的,只能说生意参谋是个神奇的软件,建议你们都卖一个专业版的只有好处没坏处,好东西除了贵什么都好!!!

对手的转化率算法:562/(503/43.03%+8688/40.23%)=2.47%(某些童鞋就别跟我纠结支付件数和子订单数哪个更准的问题了,差不了多少)。

3.计算一下你需完成多少访客,要完成17016笔销量/2.47%转化率=68.9万访客(这个很简单,就不多解释了)。

4.计算一下买这么多访客需要多少钱(这里我们先假设这些流量全部是直通车买来的,搜索的流量暂且忽略):需要68.9万访客*2.41元/访客(直通车有行业平均扣费)=166万元。

实际上这么大的花费进去,点击率和转化率都达到行业均值,直通车扣费不可能是2.41元的,至少会低于2元/访客------即花费约138万。估计看到这个数字很多小卖家看下去的勇气都没有了,所以这篇文章讲的方法是需要具备一定资金实力的,不见得是这么多,但绝对不会太少,我们接着算。

5.会亏多少钱:17016单*78元/单*50%毛利-138万 = -72万(这个公式就不用解释了吧,直通车成交的也是有一笔资金的,不是白花掉的),开始我们是没把搜索流量计算在内的,在打爆款期间我们假设搜索流量与直通车流量是1:3的关系,那搜索也会至少赚回来17016单*78元/单*50%毛利/3=22万,那也许会亏22万-72万 = -50万。这个数字只是一个理论数值,其实是达不到这个数值的,如果连这个数字都可以接受,那这个款就可以打了,如果你觉得这个风险太大了,那你就是第一步就选错了市场定位,请回去重新选,找小一点的市场。

6.亏的钱多久能赚回来:

562单/天*78元*50%毛利 - (222+2104)*2.41元/点击=16313元/天利润(约30天可以回本,哇哦,比高利贷投入产出还高)。

高利润一定伴随着高风险,创业者唯一排除不了的就是风险,你要学会与风险共存,因为“富贵险中求”。

如果,这些数据自己可以接受,你就是土豪,土豪有土豪的玩法,别去跟屌丝们竞争了,如果你是屌丝,请回到第一步重新选择更小的市场定位,别跟土豪竞争,胳膊拧不过大腿的,相信二师兄,乖!!!

如果你这个数据都能介绍,那接下来我们开始耍特技的时候就来了,特技耍的好风险也许会从50万降低到30万、20万、10万、、、但降低到完全没有风险是不可能的。

第四步:如何做爆款数据调整(即测试)

1.为什么很多人觉得直通车难开?因为变量太多。核心还是你思考的逻辑不对,如果你是跟着二师兄的逻辑走到这里的时候,直通车就非常简单了,所有的变量都变成固定的了,剩下的只有创意图和转化率2个变量是可以调整的。

因为你最大的变量是关键词,但关键词在你第一步就固定了,这里无需再烦,只要去调整你能调整的因素就可以了。

2.我们测试的指标是多少:

A.转化率指标不能低于2.47%之前就已经剖析过了,这里就不再强调了,幸好我们是满足这个条件的。

B.点击率指标至少要达到行业平均值:

行业近90天最高点击率是2.42%,这就是我们的最低指标,下面我会说为什么。

3.直通车权重怎么驾驭?

直通车所有的核心都在上图的红框之内,三行五列,每一行后面都有个“?”,点击进去就是关于直通车的解释,包含:创意质量、相关性、买家体验。官方解释的很细致,每个字你都认识,就是连在一起之后能读懂、读透、读通的人寥寥无几。这也是你们为什么到处花钱学习的原因。当然,这篇帖子篇幅这么短,我也没打算详细剖析,有兴趣我们可以再探讨,这里我只着重思路讲两个重点,点到为止:

创意质量=点击率

买家体验=转化率

看懂的可以在底下扣个1,或点击关注我们,表示认同。你要硬跟我抬杠说一些其它指标的重要性,我只能告诉你那都是注解。我不相信一个点击率和转化率都高的宝贝,收藏加购分享等等指标会查到哪儿去,你非要纠结,我也没办法,大家发个表情一起嘲笑他一下。

第五步:直通车如何冲刺

1.在这个情况下,直通车充当什么角色?-----花钱买流量,而且时间越短越好。

So……

加进去的词全部抢首条,没到首条至少也是前三!!!!

2.怎么快速加权,降低扣费?

直通车只有2个问题-----即“量”和“率”;

“率”的问题第四步已经讲的很清楚了,创意质量=点击率,买家体验=转化率,直接跟竞争对手对比,跟行业平均值对比,跟行业优秀者对比,只有对比之中你才能找到差距,才能找到优化空间,一旦“率”高了,你的权重提升非常快,扣费也会降的很低,老车手降低个行业平均扣费30-40%是没多大问题的,如果数据做的好扣费是行业平均的30%左右也没问题,太低的不建议大家去弄,你的目的还是为了打成功打爆款,风险一个因素就够了,不要再平添其它因素。

“量”的问题,很多童鞋很搞笑,开车先干个1000块,很豪气的,第二天看没几个转化,扣费又高,就放个500日限额,第三天扣费更贵了,算了吧200日限额,最后就是暂停计划,得出个结论----直通车就是烧钱的。我也无语了,假设你今天出20单,明天出10单,后天出5单,淘宝系统会怎么判定你?-----是不是越来越差,给个降权?如果反过来呢?-----给个加权。道理是一样的。

直通车和搜索加权的逻辑是同一个逻辑,第一天成交10单,第二天成交20单,第三天成交50单,绝对会给一个大的增速加权,扣费降低很快,增速越快加权越大,记好了。

除了,增速问题,还有量的多少问题。第一天就是100单,第二天成交200单,第三天就是500单,绝对比上面那种情况加权加的更快,为什么?除了有增速加权,还有成交量的加权,淘宝系统就是这个样子,搜索和直通车的原理是一模一样的。

只是直通车计算的加权最小单元是计划权重,而搜索计算的最小单元是关键词权重,差别仅此而已。直通车的世界跟搜索的世界直接可以划等号。

接下来就是见证奇迹的时刻了:

点击率还不是最高点,已经达到4.44%超过行业平均值一倍左右。

转化率2.65%,比竞争对手的高。

点击量是一个递增趋势,有加权。

同样,成交笔数和成交金额也是递增加权,当然量也不小,你们看到了。日成交笔数超过280笔,成交金额就不用算了吧。

当然总花费也不少。

平均点击扣费1.47元,行业平均2.41低了1元左右,比我们预期的2元低了0.53元。

投入产出比2.41,毛利是50%,会数学的自己算算亏不亏钱,还是赚钱了……

这是手淘搜索流量增长趋势图,其它自己想。

10月份整体销售额83万。

11月份月销163万。

这只是其中一个店,还有一个11月份是190多万。

恩,就这样把,今天就分享这么多!!!

作者:二师兄,专注电商运营,交流请加微信:147732974,交流群305740009(备注:卖家资讯),关注微信公众号:xiguadianshang每周分享电商干货

原创稿件,转载请注明来源卖家资讯http://www.maijia.com/news/

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:直通车  直通车词条  流程  流程词条  打造  打造词条