在谈判中，如果己方不争取主动，就很容易被对方牵制和调动，按照对方的机会和步骤进行谈判。而一旦落入了对方的步调，己方就很容易丧失谈判的主动权，往往就会在对方的进攻面前变得束手无策。
【故事回放】中国的A公司需要进口一种电动轮装载机，为此A公司代表同美国B公司代表进行了谈判。在谈判之前，A公司对这种电动轮装载机的使用缺乏经验，对这方面的资料掌握也不够多。可以设想，一旦到了谈判桌上，这些劣势将使A公司处于非常被动的局面，也必然会在谈判中产生许多意想不到的困难。为了使自己不在谈判中吃亏，A公司代表决定发挥自己的优势，采用先发制人的谈判技巧，以控制谈判的主动权。谈判一开始，A公司代表首先向对方介绍了我国煤炭工业发展的远景规划，露天矿的远景规划。这样做的目的是告诉对方，按照这些远景规划，我国的煤炭工业非常需要进口大量的此类机械设备，以此来吸引对方谈判代表对中国市场的兴趣。在此基础上，A公司代表提出要求：由于本公司对此种类型的装载机的各种性能、指标等还不太了解，因此希望美国B公司首先拿出一台装载机试用包括一个冬季在内的10个月时间，然后根据试用的情况再决定取舍。同时A公司代表还提出，机器试用期间消耗的元件均有B公司无创提供，而装载机所需要的燃料则由A公司负责提供。显然，这套方案对A公司来说没有任何风险，而对B公司非常不利。在整个谈判过程中，尽管A公司提出的方案对B公司暂时没有任何的利益，甚至有关条件还相当苛刻和不合理，但是B公司的谈判代表没有表示反对。在将A公司的诚意、试验目的以及未来中国的市场状况报告给总裁之后，B公司的谈判代表最终同意了A公司的建议。
【邦思迈点评】通过谈判，A公司取得了意想不到的成功。而之所以能取得如此成功，很大一部分原因在于A公司采取了先发制人的技巧和策略，主动介绍了中国煤炭工业的发展远景以及对该产品的大量需求，从而弥补了A公司在产品方面的谈判劣势。最终使得谈判局势转向了A公司。
