有一家进口牛肉公司的销售员向客户推销牛肉，他采用了以下三种销售话术:
话术1：标准销售话术;
话术2：标准销售话术，同时告诉客户几个月后牛肉会缺货;
话术3：标准销售话术，告知客户几个月后牛肉会缺货，同时又告诉客户说这个信息是他从专门渠道获知的。
结果，听到话术2比听到话术1的客户多买了双倍牛肉，听到话术3比听到话术1的客户多买了6倍的牛肉。
为什么不同的销售话术取得的销售结果有这么大的差异呢?
著名的影响力专家罗伯特·西奥迪尼在其经典大作《影响力》一书中指出，稀缺让客户会更有购买欲望。
不仅仅是产品的稀缺，信息的独享、信息的稀缺也能构成巨大的影响力。
销售就是要说服客户接受你的产品和观点，而有效的说服都是经过设计的。
罗比特·西奥迪尼在《影响力》一书中，提到了有效说服别人的六大影响力法则，我觉得对于销售人员来说，可以学习和借鉴的价值也是特别的大。
因为，当你真正掌握了影响力的六大法则后，你也就真正开启了销售成交的大门。
法则一、互惠原则
关于互惠原则，其实咱们中国人对这个道理开悟得更早。
《鬼谷子》中曾经有一段话：欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。
这句话的意思就是说，想听听对方的言论，自己先保持沉默;
想让对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先沉默收敛;
如果想要居高，反而应先处于下方;
想要从对方中获取，反而需要先给予。
而很多人其实早就已经在销售中使用互惠原则了：
有些公司上门免费帮客户检测甲醛;
卖吸油烟机的上门为客户预埋烟管等等。
互惠原则还有一个更重要的应用技巧——“拒绝—退让”策略。
作者说他遇到一个向他推销马戏团门票的童子军。当他拒绝了童子军的时候，童子军向他推销了1块钱的巧克力，等作者买完巧克力以后才意识到自己上套了。因为他不既想看马戏也不需要买巧克力。但那到底是怎么发生的呢?
当我们拒绝别人的时候，我们心里就会同时产生一种“负罪感”。如果这个时候对方再提出一个小的请求，我们一般都会答应对方。而这与其说是给对方的一种补偿，不如说是给自己的一种安慰。
“拒绝—退让”是我非常喜欢的一个销售策略，我们一定要记住。当客户拒绝我们的时候实际上是给了我们一次机会，上帝关上一扇门的时候就开了一扇窗。哪怕客户说“我不考虑你们家的产品了”，我们依然可以说“那您能给我介绍一个客户吗?”
法则二、承诺和一致
加拿大两位心理学家研究发现，在赛马场赌马的时候，人们一定下注了，就会对自己下注的那匹马特别有信心。
我们可以再想想自己买衣服的经历，一旦你去服装店买了件衣服，你是不是觉得自己做出了最英明的购买决定呢?如果你在A店买完了衣服，却还要跑到B店去看价格，那你就是自己找不痛快了。
让客户更多的参与，是获得客户承诺的一种手段。当我们在跟客户签合同的时候，让客户自己来填写合同内容，把主动权交给客户就相当于让客户做出了承诺，哪怕客户不买想要再转转?你也要问客户你觉得我们的产品怎么样?如果你觉得我们的产品好，那么好在哪里呢?让客户说出来比我们自己说出来更有影响力。其实客户不是被销售人员说服的，而是被他自己说服的。
让客户的承诺公开化，是强化客户承诺的一种手段。把客户的口头承诺变成书面承诺，白纸黑字的更加有说服力，我终于想明白东航为什么每年坚持给我寄一张金卡了，如果只是为了确认身份的话只需要报手机号就可以了，这张金卡就是一种仪式感。
让身份来之不易，是强化客户承诺的更重要手段。1959年艾略特·阿伦森和贾德森·米尔斯验证了一个现象：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西的珍视程度更甚。想要加入“兄弟会”就要经过地狱般磨练的入会，想要加入一些学习组织就需要接受苛刻的加入条件，而此时的大家却越会珍惜。
法则三、社会认同
有一个人抬起头看天空的时候，第二个人也抬起了头，接着第三个、第四个也抬起了头，一群人都抬头看天空……第一个人尴尬地笑了，说“我只是鼻子流鼻血了而已。”
当我们对一件事情不清楚、不了解的时候，我们就会看看其他人是怎么做的，其他人的做法会影响我们的理性思考。
销售兼励志顾问卡维特·罗伯特说“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证明的效果都比不上别人的行动。”在销售中，已经成交的客户订单、样板客户都是我们的销售证据。
法则四、喜好
我们都愿意跟自己喜欢的人打交道，长的好看是天生的优势，长得一般但是具有亲和力也招人喜欢，长得实在比较悲惨的，你只能靠努力和专业去弥补了。
1､外表魅力。
“光环效应”一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。“好看就等于好”。对于销售人员来说，你的微笑就是能够为你加分的最好武器。
2、相似性。
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景、生活方式、甚至是衣着打扮上，我们都有这样的倾向。
3、恭维
汽车销售之神乔吉拉德每个月会给13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡，每个客户每年都会收到他12张卡片，所以人家销售做得才那么好。
点评分析：
2、每个月寄一张贺卡，这就是互惠原则在发挥作用;
3、每个月寄一张贺卡，足见人家乔吉拉德的用心。
4、接触与合作
在销售的过程中，如果你能跟客户有身体的接触，或者合作完成一件事情，你们就更容易建立关系。比如你跟客户握个手，甚至还有些人帮客户拍拍身上的灰尘。
合作完成一件事情，而不是竞争和对抗的关系，哪怕你让客户帮你一个小忙，比如让他帮你搬一下产品。
法则五、权威
虽然我们一直说，做销售不要以貌取人，但是在生活中我们依然会犯以貌取人的错误，我们的思维决策遵循着简单的模式，按下按钮，播放功能启动。想要用权威来赢得客户的信任有三种方法，分别是头衔、衣着和身份标志。
1、头衔：一名顾客更喜欢找店长买东西还是喜欢找店员买东西?一名客户更喜欢找经理做生意，还是喜欢找总监做生意?我们不但喜欢跟更有实权的人谈生意，而且还心生敬畏。你的名片印着的头衔是什么，主管还是经理?对于客户来说你完全可以把你的头衔写高一点。
2、衣着：心理学家曾经做过一个实验，让陌生人帮助陌生人，他们请求路人帮助一个停车超时需要1毛钱的男人，当他们穿便装的时候得到的帮助只有42%，当他们穿着制服的时候得到的帮助高达92%。
3、身份标志：人们还会通过你开什么车、拿什么手机、背什么包包来判断对方的身份，我们把这个叫做身份标志。心理学家观察到，在等红绿灯的时候，人们对豪车会更多一些耐心。作为销售人员，你拿什么手机用什么电脑，都会影响到客户对你权威身份的判断。
法则六、稀缺
鲁迅先生《藤野先生》中写到“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为胶菜;福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰龙舌兰”，物以稀为贵。
售员，销售如何投其所好，攻心销售?》。销售人员给客户送了两瓶白兰地，结果客户执意不收，销售人员直接把一瓶酒扔在地上摔了个稀巴烂，然后跟客户说还有一瓶了，你再不收我这瓶也摔了，客户收下了仅剩下的一瓶酒。
一家店卖辣椒酱原价12元，特价6元，为了多卖一点，老板只是在宣传海报里加了一句话“每人限购5瓶”，销量一下子大增。——客户不但要占便宜，而且要最大化的占便宜。
薇娅、李佳琦的直播间那么火,，有没有稀缺原则发挥的作用呢?
李佳琦大喊一声“一、二、三、上链接，没了!”有些刚进直播间的人连人家卖的是什么都没看清楚，东西已经没了，这就是稀缺，不是人人都能买到，越是资源匮乏越能激发大家的热情，我能抢到也证明了我比你聪明。
