“顾客比我们还专业，怎么办？”这是一些销售人员经常会问一个问题。
很奇怪，顾客怎么可能比我们还专业呢？
如果这个假设成立的话，那只能说明了一个问题，就是我们的销售人员没有下苦工、没有做足功课。客户不可能比我们还专业，一般遇到这种情况一定是因为我们学艺不精所致，所以当我们遇到稍微懂一点的客户时，我们就害怕了。
在互联网日益发达的今天，很多产品的基本信息客户都可以通过网络搜索到，如果你自己在产品学习上面下的功力不够、浅尝辄止，那么面对这样的客户时当然就很难获得客户的信服。
第二种情况，就是真的有客户比我们还专业。
一位卖地板的店员告诉我，她曾经遇到一位年纪五十岁上下的男客户，谈起地板木材人家说的头头是道，比自己专业多了，最后一问才知道，人家是某林业大学的教授，所以当然要比自己专业多了。
1:
客户表现专业的四个原因
如果我们遇到的所谓专业类型的顾客是第一种情况的话，那就说明你平时需要在私下里多下功夫了。
如果遇到的是第二种情况，我们就需要虚心向顾客请教了，还要通过品牌价值和信任关系的建立来达成最终的销售成单，因为在产品上面你是很难说服他的。
但不管是哪种情况，当你作为一名销售在面对客户的专业表现时，我们首先要做的就是分析这样一个问题，就是“客户为什么要跟你表现他的专业？”
假设客户的购买需求比较强烈的话，他是更愿意听你多说一点，还是想自己多说一点？
答案很显然应该是第一种情况。
那么客户为什么非要在你的面前展示他的专业，而不愿意听你多说一点？
如果是真心想购买的客户，你肯定更加愿意倾听，从而来验证自己了解的信息与销售人员所说的是否一致，而不是急于跟销售人员进行辩论。若我们从这个角度来看的话，那说明一定是因为我们在销售中的哪一个环节出现了纰漏，导致了客户的强烈不满，所以客户才会表现出跟你的抗衡。
据老李对多名终端一线销售的观察与了解，得出了以下由于我们这些错误的行为而最终导致客户不满的因由：
原因一：销售人员喜欢好为人师，看到客户不发表意见，这个时候内心的傲娇和自豪感就会油然而生，在表述上面不再客观公正，而是一种居高临下的姿态。
原因二：我们销售总是喜欢逆反客户，不管客户说什么销售总要反对一下以而证明自己的智慧，试想你每说一句对方都怼你一次，你心里会爽吗？
原因三：销售人员信口雌黄、胡说八道，明明自己对产品的了解不很专业，但却非要夸夸其谈，把自己的产品吹嘘的神乎其神，顾客此时已实在听不下去了，于是想要纠正你。
原因四：销售人员滔滔不绝，不给顾客互动的机会。或许是因为这名销售人员天生话多，也或许是因为这名销售人员心虚，怕顾客提出的问题回答不了……但不管哪种情况，反正就是这么的一直说，说到地老天荒、说到海枯石烂……直说到客户精神崩溃、果断开单（当然，这是不可能的）。因为当顾客发现你连说话的机会都不给他，他自然也会断了你想开单的后路。
2:
面对专业客户的处理方法
因此，当面对客户表现的比我们还专业时，我们第一件要做的事情就是放慢我们的销售节奏，先好好思考一下，是不是自己在哪个环节出错了？又或者是客户根本就不太想买？
医生看病时都讲究“对症下药”，所以同理，只有当我们知道了客户对你表现出他的专业的真正原因时，我们才能知道接下来该怎么做，而不是突然间发现客户变得比我们还专业，我们就傻呵呵地搓着手，然后眼睁睁地看着客户发表了一番长篇大论之后便扬长而去了。
此时，我们唯有觉察到客户开始展现专业的真正意图时，才能开始下一步的销售动作。
如果发现是由于我们自己销售态度上的傲慢而导致了客户的不满，那么我们就需要降低姿态跟客户平等的交流和对话；
如果发现是因为我们自己总是逆反客户而导致了客户的不爽，那么我们就需要慢下来，先表示对客户的认同，让客户多说一点（这种情况在销售中非常普遍，而不仅仅是在面对专业客户时才会出现）；
如果是我们自己在胡说八道、信口雌黄，又或者是由于我们说得太多而忽视了客户，那么没有比闭嘴是最好的应对方式了。
当调整了我们销售的方法和态度后，第三步要做的就是跟客户同频共振。也就是说：
如果遇到了真专家，就需要虚心请教，要感谢客户让我们学到了新的东西，受益匪浅，这样也更加容易与客户建立起信任。
即便你遇到的是假专家，只要你放低姿态，那么对方自然也就不会再刻意刁难你，相反，他还希望能让你多说一点呢。在博大精深的中华武术中有这么一句口诀，叫做“他横由他横，他强任他强，清风拂山岗，明月照大江”，当我们能够放低我们的姿态时，专业客户自然也会变得柔和，毕竟他是来买东西的，而不是来和你辩论的。
3:
真专业需要暗下苦功
因为老李是做销售培训的，所以很多学员都喜欢问我的问题是怎样快速成交，怎样搞定各种奇葩客户，对此，老李我的态度一向是持保留的，因为我的销售主张是——靠我们的专业为客户创造价值，而不是忽悠客户，特别是在互联网+时代，忽悠都是雕虫小技。
啥叫专业？
我们说做销售首先要从对客户的了解与洞察开始，我曾经写过一篇叫做《专业销售黄金三问》的文章，有兴趣的同学可以找来读一读：
——在面对客户那一刻开始，有三类问题必须得了解到，它们分别是问需求、问预算、问购买时间。如果做销售连这三类问题你都没问就开单了，那只能说明你的运气太好了。
那么在了解了病症后，该如何开药呢？
作为一名医生，你连自己家里有什么药，且这些药能治什么病都不知道，那你怎么给别人治病呢？
我发现很多销售人员都觉得自己对公司的产品了如指掌信心满满，可是一旦较起真来，能够准确无误地说出产品FAB的特点、优点、利益点的人却并不多。
几年前，我在天津给爱玛电动车的店员做销售培训，晚上的时候他们公司内部培训师组织产品知识培训，那是我这辈子看过的最精彩的产品知识培训：
一个女孩两个男孩，女孩负责讲解产品卖点，两个男孩负责进行产品演示，当他们讲到自家电动车前车灯比较结实耐撞的时候，有一位男孩就拿起一把大锤子，铛铛地对着前车灯砸了十几下，几百人的现场一下子就沸腾了，因为这么用力地去砸前车灯竟然完好无损。一个晚上，他们针对一款电动车讲解并演示了四十多个卖点，从晚上八点讲到了晚上的十二点。
在看来，这哪里是什么培训会，分明就是狂欢联谊会。现场的掌声，笑声，尖叫声不断，每当主持人说出“接下来就是见证奇迹的时刻”时，现场每个人的眼睛都睁的溜圆，屏住了呼吸。如果你的产品讲解能做到像爱玛电动车这么精彩，我想成交也就是分分钟的事儿了。
西游记的故事大家都听过，有人看过书，也有人看过电视剧，所以对大概的剧情都比较了解。最近每晚睡觉前我都会给孩子们听单田芳的评书联播《西游记》，结果听着听着我自己竟然也听上瘾了。
所以你看看就算是自己很熟悉的内容，由不同的人来表达，演绎依然会有不一样的感受。
所以，对于产品的讲解来说永远没有最好，千万不要以为自己知道了就够了，要想在顾客面前表现得更专业，我们就需要下一番苦功，“台上一分钟，台下十年功”，讲的正是这个道理。
