“社交裂变”之名源自核弹，他是给口碑装上了互联网的质能方程，是真的可以做到一本万利。所以，拼多多短短三年上市，黄峥一跃成为80后首富。那么这种成功是否可以复制到实体企业、以及如何复制?
答案是肯定的，具体分析如下：
01
产品是裂变的基础
请先打造一款适合口碑传播的爆品。
纵观近几十年伟大企业的崛起，特斯拉、苹果、FACEBOOK、谷歌搜索都是先拥有一个杀手级的产品，然后口碑爆棚才一路开疆扩土。而再牛逼的“凡客体”也拯救不了劣质凡客带来的轰然倒塌!
表面上拼多多被诟病“劣质”，但是事实上拼多多也遵循杀手级产品的规律，而且他是在3个产品都完善以后才开始了爆发。
第一、使用过拼多多商城的都知道，平台应用流畅、体验优秀、拼购氛围强烈、裂变玩法多样且有趣。
第二、水面下的冰山是拼多多强大的供应链，C2M模式的拼多多，直接和厂家建立供应关系，确保极具性价比的“海量低价”产品能得以实现。
第三、产品选择，排在拼多多首页且获得拼多多大量补贴的产品都是精心筛选过能确保符合目标人群。
所以，借助社交裂变营销传播可能会变得更加容易。但是，消费者的眼睛是雪亮的。没有适销对路的产品作支撑，只是单纯的营销噱头是不会长期成功的，而只能坏事传千里!
02
想清楚你的目标是怎样的人群
请仔细琢磨你的客户需求，然后投其所好。
有俗语叫做“媚眼抛给瞎子看”、“对牛弹琴”。说的就是不管目标人群的属性瞎裂变，那怎么可能成功呢?
如果你要通过微商做裂变，目标群一定不是保险推销员和传销党，而是宝妈群体。如果你要卖的产品是总裁班课程，宝妈绝对搞不定。如果你不惜血本搞一次大促，搞不好来的都是羊毛党。
所以，我们做裂变不但要知道你要卖给谁，还要分析目标人群的关系户，那个能影响目标人群决策的人是怎样的画像。
这也就是学拼多多的人很多，但是学成功的却很少的根本，因为羊毛党本身就是拼多多的目标用户群体。
比如：拼多多的目标人群：分布在二三四五线城市的小镇青年，收入低、时间多，追求产品功能性、低价、爱贪便宜，不追求品牌。想详细了解可以参看我的另一篇文章《实体品牌的市场下沉策略》。
羊毛党：顾名思义，就是来贪便宜的，这个群体可以牺牲大把的时间来追逐一分一毫的利益，对实惠便宜毫无抵抗力，对质量极其不敏感。
这也呼应了上文说的产品基础，因为拼多多拥有一个主打低端的供应链，这样的供应链基本也都有承接羊毛党的能力。
网上有个做进口商品的例子，他们的产品客单价在300元以上，他们的用户苛刻于品牌、质量，对价格不敏感，绝不愿意消耗社交价值来换取微不足道的便宜。然而，他们却试图以砍价团(找人砍价到0元)的模式搞裂变，结果自然可想而知!
03
合理的利益才是驱动裂变的根本原因
合理的利益就是投其所好!
对于那些价格不敏感的用户，马斯洛告诉我们还可以从满足他们的生理、安全感、社交、被尊重、自我实现等需求来实现裂变。
瑞幸咖啡，利益点选的是：生理+社交。捡便宜：注册新用户免费送1杯，推荐朋友注册双方都可免费获得一杯;办公室社交：买二送三，满足小团队请客的需求。
网易是朋友圈刷屏界的常客，因为他的客户以白领居多，所以他选择的是满足社交需求，网易的裂变核心围绕的是有用的、有趣的或者有价值的内容为核心实现裂变。
老板和高管都非常珍惜自己的社交资源，因此得到选择的点是：自我实现，用户购买得到会员，得到赠送学习礼品——好友免费学习名额。一切能为企业家自身或企业成长的都是最好的可驱动利益。
所以，在有明确客群(含能够影响到客群的人)的情况下，发现他们的需求点。如果是色狼，就给他美女;如果是战士，就给他钢枪;如果是信徒，那么就告诉他：转发分享是“神”的旨意!
04
到底要传播还是要转化
裂变的目的有两种：传播或者转化。
两种裂变很容易界定， “凡客体”、趣味测试、朋友圈小游戏等仅为获得流量或曝光、不涉及付费转化的裂变，都属于传播导向;而如助力砍价、瓜分红包等以注册、购买转化为目的的裂变，则属于转化导向。
传播导向的裂变做得是品牌宣传，务虚，大多是市场部做得事情;
转化导向的裂变做的是拉新转化，务实，指标数据繁杂，是运营和产品负责的。
传播导向最知名的裂变高手，小米算其一。微博时代，小米最喜欢玩的就是“转发抽奖”：只要转发并且@3个朋友，就有机会获得即将发布的XX手机/一台。即满足了用户尝鲜、炫耀的需求，又满足了物资奖励，效果极佳，而且屡试不爽。可以说，裂变对小米成长为手机界巨头，功不可没，甚至黎万强还为此出了一本书《参与感》。
转化导向拼多多是毫无疑问的裂变泰斗，靠着几十种玩法(具体玩法解析详见下文)实现了数千亿的GMV，还同时斩获了4亿用户。
总之，笔者承认存在着传播和转化兼得，但是切不可以在目标设定的时候二者皆要，有的时候只定一个目标反而能“人财两得”。
05
裂变机制的设定与解读
本节，我们将具体介绍执行一次裂变的流程和玩法。
1、根据需求选择裂变的载体或形式
内容工具。无论是公众号还是H5，只要你的内容足够精彩，并且设立好裂变规则都有传播的可能。例如：网易就是知名的H5大师，内容裂变核心是讲好一个故事，让用户像沉迷小说一样全身心沉迷在你的故事里，甚至获得某种“心流”体验，有这样故事的H5，再加上很好的裂变激励，何愁不刷屏?
裂变平台。如果是工厂(非品牌)，可以考虑和拼多多合作，拼多多作为裂变巨头拥有几十种裂变玩法。你的核心只要考虑是否能够承接“海量低价”的用户。
自开发小工具。常见的裂变工具有趣味测试、UGC模板、社交小游戏，都是针对用户好玩、炫耀、求异、攀比心理的心理来策划设计，只要足够有趣，刷屏能力还是超强。比如：
(1)趣味测试。
(2)UGC传播。如锤子的海报生成器“漂亮得不像实力派”。
(3)社交小游戏。如风靡一时的跳一跳。
第三方裂变工具。现在各种营销工具，或多或少都会带上裂变或者分享模块，比如：卡多利多小程序。他不但可以设置现金、还可以是积分和礼品，甚至还增加了会员功能，帮助企业实现流量进入后的活跃和留存。
2、设计裂变的激励机制和玩法
(1)拼多多把转化裂变玩到了极致，我整理了13种裂变玩法，供大家徐学习借鉴。
开红包领现金：通过(好友帮拆、帮拆好友越多，获得奖励越多)来激励用户分享，找好友帮忙拆，让产品不断的出现在更多用户眼前，提升产品高曝光量和活跃度，同时所获得的无门槛优惠券进一步提升用户购买商品转化率(更便宜);帮忙的好友也可以获得随机金额奖励，有利于新用户注册。
开宝箱领钱：通过邀请好友帮忙开宝箱，获得优惠券，利用用户占便宜的心理，驱使用户分享，提升购买商品转化率(更便宜)。
一分钱抽奖：用极低的参与门槛，以及100%有奖品的保证，再加上高价奖品的诱惑，给了用户极大的参与动力(占便宜、投机)，顺带加上邀请好友一起才算参与成功，扩大参与人数和传播和对产品的体验，如果没有参与成功(没有邀请到好友一起)，则平台退回参与付出的金额，让用户无任何参与压力(无任何损失)。
砍价免费拿：把一个人的社交关系尽量的覆盖到最大(占便宜的心理驱使用户去分享)，并请求好友帮忙，让好友点击进入产品，从而把这些用户吸引转变为参与用户、依此循环，让更多人接触产品、认识产品。
打卡领红包：(分享给好友，并且自己点击分享卡片，即打卡成功，获得红包)，增加产品在用户自己社交圈的曝光率;红包优惠券，提升购买转化率。
每日夺宝：利用用户的投机心理，提升用户活跃度;参与夺宝，用户没有任何损失，反而能获得奖励。让用户获得优惠券更简单，提升购买转化率。
明星送红包：通过明星噱头，并且做成群聊样式，拉近用户与明星之间的距离。实施展示助力动态，引导分享，并且在等待过程中，引导点击查看其他的商品。最终目的还是社交关系的覆盖、购买转化率的提升。
天天领现金：进入活动页后，自己主动拆红包，拆开后立即引导分享可拆第二个红包，分享后回来，自己第二个红包拆成功，立即引导继续分享(离提现之差N元了)，分享完后继续以各种理由引导分享到好友/群，(如：分享N个群，提现比例会达到多少、邀请N位好友，有机会获得神秘奖励等)。
现金签到：每天签到，获得随机现金，分享后即签到成功，每邀请一位好友签到，额外得现金(每份最高15元)。
抢红包：通过微信单聊，分享签到链接给好友，好友签到后，即成为签到好友。唤醒好友。
兼职赚钱：(分享给好友，即签到成功，获得红包)引导好友签到，促活;引导好友下载，拉新。
助力享免单：活动流程：选择商品 - 邀请好友助力 - 人满发货。主要是获取新用户。
转盘领现金：抽到现金，必须分享给好友后才可领取，现金奖励刺激老用户宣传拼多多;新用户点击后，引导下载App。
帮帮免费团：换一种方式，邀请好友帮忙。对发起用户来说，通过好友帮忙，可以以更便宜的价格拿下商品;对于平台来说，可以引导更多人发起该活动，提升订单量。
特别提示，为了最低的投入取得最大的裂变效果，拼多多将套路发挥到了极致：比如，砍价免费拿，越到后面砍价的金额越少，甚至1分;比如，每日优鲜的“0元吃水果”，点开你才发现，吃水果前要先转发到不同的3个群，转发完你才发现，水果0元，但是要付10元运费，40元免邮，那就买点凑个单吧。一点一点暴露条件，发现的时候已经上钩了。
(2)身边的某品牌白酒，产品价格在200-600元，一个新产品上市3个月完成1000万的销售额。具体的玩法是：
收益型股权融资模式(客户即股东)：客户购买X万元的酒+邀请3位新客户，除了酒还可以获得一定比例的收益型股权。
第三、裂变氛围的营造
做营销的都知道，促销或者促交重点在于营造氛围，冲动型消费是商家爆销的惯用手段。要不然双11也不可能这么成功。那么裂变应该如何来营造氛围?
(1)诱导分享：
如果是转化型裂变，一定要把利益写的普天盖地，主题色、红包、利益描述等随处可见。如果是传播型裂变，则要把“转发到朋友圈，让好友看见”和分享按钮做明显的提示。
(2)紧迫感：
打开拼多多、京东等各大电商平台，各种优惠的倒计时、秒杀时间、有限库存都是为了营造稀缺性、紧迫感。
(3)参与感：
为什么用户证言非常有效?因为这可以降低用户的试错成本、提升对产品的信任度，裂变则更要发挥这个目标，让用户有一种“很多人都购买了，你不买就OUT”的感觉。
(4)尊重感：
我刚接了一个广发银行的电话，上来就说您是我们5年的老客户，彼此都非常信任了所以，才给您一个50万的备用金……，所以您也可以巧设门槛，提现只有“你”才具有的红利，让消费者感受到价值。
(5)安全感：
拼多多在很多地方露出中国人民保险的标志，攻破因为舆论而心存疑虑的你最后一道心理防线。
4、裂变的渠道选择
当你准备好了一切，就该考虑通过怎样的渠道分发出去。不同的目的、不同的效果，渠道选择上也会截然不同。
有门槛的裂变，一定要有个触发动作，比如购买了思享汇BFC会员的客户，才有资格转发并享受裂变带来的优惠。
如果是要避免羊毛党，那么就可以加钱购。
测试过裂变效果明显的，还可以选择广告投放进行推广，不管是通过朋友圈广告，还是通过KOL利用今日头条、小红书等进行放大，都是需要有过深度考量的。
06
道生一、一生二、二生三、三生万物
社交裂变的核心有2个：共性+传递。
所谓共性就是，只要有1位认可裂变规则，那么整个群体都有裂变的可能。
所谓传递，不过是物以类聚人以群分。
所以，社交裂变的效果，在一开始就能知道。在我们的规则设立好以后，寻找几位目标客户，在不私加任何影响力的情况下，他们会自发传播吗?是衰减式传播?还是爆发式传播?
衰减式(注意衰减程度)裂变，可以作为日常模块。比如饿了么的红包分享、每日优鲜的0元吃水果、连咖啡的“我的咖啡馆”。哪怕达不到拉新裂变，包装下文案和流程，在活跃、传播上都能起到不错的效果。
爆发式裂变就像核子炸弹，他只要最开始的一个引导就会传播到所有。如果您遇到了，那么恭喜您，爆红爆富就在此时!
所以，道生一，一生二，二生三，三生万物!最重要的是道，然后是一。
07
不要只收割1次
海一样的流量涌进来了，结果我们却承受不住?或者又让其像退潮一样却不留下一片贝壳?
所以，学习一下互联网运营人最喜欢的增长模式AARRR(拉新、活跃、留存、转化、裂变)，想象一下我们该如何建立蓄水池。让用户乐不思蜀?
