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如何让业务员像玩游戏升级打怪一样,完成销售任务!

  理货员岗位的设计,为什么能成功? 简简单单是因为男换女,就近工作,无底薪靠提成?显然不是!

  第一 降维招聘

  降低一个标准招聘,让理货员干业务员的工作,以类似业务员的收入标准,提高理货员的工作热情和态度。这里有一个关键逻辑:以一周为单元,假设相同工作时间:常规1名基层业务员,150家门店,平均单店拜访时间a分钟(经销1-3品牌);1名理货员,50家门店,平均单店拜访时间3a分钟(经销n个产品)。

  

  商贸业务员或厂家业务员,往往负责1-3个品牌,单品有限,客单价相对一定,此时变量是订单数,所以追求单位时间内的订单数最大化,而顿洁有千余个产品,客单价或品项数是变量,理货员追求单位时间内的单店产出最大化。“以时间换单店产出”。

  第二 任务驱动

  细分的任务驱动而非销量驱动。仔细看上述理货员的工作内容,核心有两个部分:第一,商品销售;第二做任务。实际上,对理货员来说,拜访门店的关键动因是完成公司给予的明确化任务,因为任务是当前的考核项,有对应的任务奖励。与此同时,顺带完成商品销售。

  

  任务怎么来的?公司业务部门制定的阶段性指标,比如追求某个新品的铺市率,比如某个商品的阶段性销量任务。公司制定整体的策略目标,传导到基层业务后,不是目标和策略,而是已经细分为某一项具体且明确,伴随有激励的任务。理货员只需根据APP发布的任务,简单直接完成就可以。

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