【编者按】如果销售员能够准确获悉谈判结果可能给对方产生的影响的话，就将在谈判中掌握非常有利的地位。
【故事回放】南方某机械制造厂的李经理飞跃大洋，来到美国和美商谈判机械出口事宜。谈判正式开始，会议室内，双方正在进行一次科研成果和策略的较量，但是在价格方面，双方好像都钻进了一条死胡同——互不相让，谈判也因此陷入僵局。这时，美方总裁提出，双方都休息缓解一下。对此，李经理也表示赞同。第二天，谈判继续，情况依然。第三天、第四天……几天过去了，美商没有任何再磋商的意思，当然也没有任何答复。和李经理一同前往的谈判人员开始心慌了，他们担心再拖下去不仅浪费时间，还会使谈判告吹。可是，李经理还是十分地冷静，非常沉得住气。难道李经理一点也不担心吗?是的，他非常坦然。因为在他前往美国之前已经做过大量调查，通过各种渠道了解了美国在贸易政策和机械制造行业都有所调整，所以对这次谈判李经理早就胸有成竹。原来，美国为了保护本国的利益，对韩国等国家和地区都实行了高关税政策，而这家美国公司已经和其他客户签订了合同，急需投入生产。由于税率过高以及其他一些因素，韩国迟迟没有发货，而美商需要的产品型号正好与这个南方机械厂生产的产品规格一致，这就为李经理他们提供了讨价还价的条件。李经理亲自送货上门，就等于给美国解决了一个迫在眉睫的问题，他们怎么可能会拒绝这场交易呢。正是有了这些调查和准备，李经理才能这么胸有成竹。果真，一天以后，美商们沉不住气了，经过认真商谈，最后协议达成——中方获胜!李经理的未雨绸缪，为这次谈判赢得了主动权!
【点评】谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要销售员作一个换位思考，站在客户的位置上来考虑问题。虽然你不能完全准确地回答客户可能存在的问题，但经过仔细考虑和判断，还是能更好地把握谈判的进程和方向，掌握了谈判的主动权。
