一个白手创业者要想打开市场销路，必须首先要有一套完善的推销技术
一个白手创业者，要想将自己的产品在激烈竞争的市场上打开销路，必须要有一套完善的推销技术。产品销路问题，关系到企业的生死存亡。由于时代的不同，各个生产者自身的内在条件，如产品的性质、消费的对象和范围等不同，产品的推销手段也是五花八门，种类繁多。
没有也不可能有适应各种情况、各种产品、各个企业的推销术。因此，企业家要有孙行者一路上西天的那种“敢问路在何方，路在脚下”的大无畏勇气，自己去探索，去创造。尽管如此，但是人们在长期的商品经济活动中所总结积累下来的很多推销术，对于指导今天的推销工作仍然具有一般的意义，因此值得白手创业者去认真借鉴。
要想消费者购买某种产品，首先必须使他们对这种产品有全面的了解。商品的构成因素很复杂，外在的因素有造型、颜色、商标等;内在的因素有结构、功能、性质、价值等。不同的宣传手法只能向消费者介绍商品的部分因素。如广告宣传可以使消费者了解商品的造型、商标、价格、生产厂家等因素，而不能使他们深入了解它的功能、结构及其它内在质量。
对于商品的实际使用效用，不仅广告无法令人信服即使人们观察了商品，但只要不直接使用，有时同样不能令人信服然而，这些往往是消费者最为关注的。因此，为了打开有些商品的销路，特别是新产品的销路，有必要采行“试用法”。
第一章提到的约翰逊就是靠“试用法”很快打通了黑人化妆品的销路，在一个炎热的夏天，在美国南部的一个大城市里，一辆五彩缤纷的福特牌廉价小卧车慢慢驶入了黑人居住区。小车停稳后，从里面钻出一位身材魁梧，肌肉发达的黑人，他就是约逊。不一会儿，他在车旁摆起了一个小摊，上面堆放着各种大小不一，五颜六色的瓶瓶罐罐，然后又拿出一架手风琴，弹唱起流行歌曲来。
看着他这一副走江湖的样子，不少黑人妇女都奇妙地围挑上来，想看他究竞要干什么，约翰逊看看越聚越多的妇女，把打开的几个瓶子高高举起，大声说道:“各位女士们，这是约翰逊化妆品公司奉献给大家的最新产品，诸位若有兴趣的话可以试一试。首先，我提请大家注意，这些化妆品都不要钱，免费使用。
世界上还有专门为黑人一一这个受压迫的阶层生产化妆品的公司，这个地区的黑人真是破天荒地第一次听说，而且今天送上门的化妆品还是免费使用。因此，试用者当然非常活跃。就连胆小害羞的女人看到别人擦拭化妆品，也不禁好奇地抹上一点我在此地至少要住一个月。”约翰逊一再提请人们注意:只要你们愿意，可以天天来，我不但保证你们免费使用这些化妆品，而且还负责教会你们的化妆技巧，保证你变得更漂亮。
在丈夫、情人面前显得更有魅力此地的很多黑人妇女在他的宣传鼓舞以及帮助指导下，都使用了他的化妆品。经过一个时期后，一个个变得漂漂亮亮，和原来的模样相比，真是判若两人。这样一来，来往于约翰逊摊前的黑人妇女越来越多。有些人一连试用了几天，觉得这样不花钱去用太说不过去了，而且每天都来这里化妆也太不方便，便花钱买上几瓶拿回家。
没有多久，本地的一些另售商人也闻讯赶来，同约翰逊签订了一笔相当可观的化妆品交易合同。一个月之后，这人便又开车向另一个城市驶去，以同样的方法向那里的黑人推销化妆品。约翰逊之所以采用“试用法”来推销产品，是因为在他看来，化妆品不像一般的商品。
只要做做广告或摆在人们面前就可以分辨其好坏，化妆品必须经过一段时间的擦用才能显出效果，由于约翰逊推销有方，使他的产品销路畅通，生产日益扩大，不到一年时间，就打败了他的竞争对手佛雷公司，独霸了美国黑人化妆品市场。
