欠款通知:
困难不要讲,办法自己想。今天1月31号,离大年三十只剩10几天了,请欠款的客户朋友们安排一下,大帐小帐都得结了,理解万岁,互联网的时代,没时间的可以微信转帐,每一笔欠款都源于信任,望理解挣钱不易,要帐更心酸,我们也要周转,同时感谢积极主动结账的客户朋友,讲诚信,才能合作共赢。-这是朋友圈里一位经销商发出的内容。
最近朋友圈的好多经销商都在忙于要账,只是今年多了一项手段:用微信提醒。不过,用微信提醒的作用有多大,那就不得而知了。对于不守信用的,你就是一次次登门催债估计也是只能看到一副冷脸。
不过对于那些服务养猪的经销商来说,想想都会吓出一身冷汗:2016的猪价是史上最高,2017年也是利润丰厚。经历了这样两年,如果你的陈年旧账还没收回来,那么,等到行情不好,还有门吗?
做经销商倒不是不能赊账,但赊账绝对是个技术活,要账是个艺术活,没有技术,又搞不赢艺术,恐怕赚到最后都是一叠欠条,凭添了很多的烦恼。
一、养殖户为何会欠账?
1、 用作产品质量保证金
这是其中原因之一。很多养殖户也是怕了,当用过了各种劣质产品以后,总会多个心眼儿,手里一直压着经销商一部分钱。一旦产品出了问题,钱在我手里,纠纷就好解决了。毕竟你还得主动找我,除非你不要钱了。
2、 扩大生产
很多养殖户想扩大生产,但手里又没有钱,占用经销商的资金,可能也就是成为一种选择了。通常很多的养殖户自己的钱主要是用在猪舍建设上和用来买仔猪,饲料几乎就是全欠账,这样的养殖户并不在少数,尤其是散养户。不过这样的养殖户还好,主要是用于扩大再生产,没有挪作它用。只要不出现大的疫情,畜禽产品价格还能说得过去的话,钱多半还是能要回来的。
3、 不欠白不欠
其实有些养殖户并非手里真的没钱,只是有钱也不给你,为什么?因为你现金卖给他的饲料和赊账购买几乎差不多。那么别人赊账,他凭什么给你?如果给你了,那岂不是吃了亏了?像这种情况主要是制度上出了问题,如果赊账和现金都一样,那傻子才会给你现金。
不过经销商也有他的难处,如果今天按现金价格便宜点卖给你,那明天你拿着资料又说手里没钱了怎么办?这才是许多经销商担忧的,所以最后只能委屈那些给现金的养殖户。但不公平的制度一定会产生公平的结果,只有不给你钱才会公平。经销商应该考虑一下如何去解开这个魔咒,才不至于进入恶性循环。
4、 挪作他用
其实上面的三种情况还不需要担心。你把饲料赊销给他,本来是让他用于满足生产中一时资金不宽裕,畜禽产品卖了以后就给钱,这总算还是良性循环,最多也就是拖延一下。如果把用于生产的钱,用来盖房、治病、买车、娶(儿)媳妇儿,那性质可就完全变了。这种欠账恐怕就不是三天两天可以要回来了。
所以首先我们要知道养殖户为什么赊欠?根据养殖户的具体情况,拿出我们的策略,既要满足他们扩大再生产需求,又要保证我们的资金如期回收,那就是一门学问了。
二、赊销的本质是什么?
其实这个话题,我们在《快人一步》这本书当中,已经有过比较详细的阐述,不过最近竞争有了一点变化,行业也有很大的调整,所以我们在这里算是再补充一下。
1、赊销的本质是信用销售
大家首先要搞清楚,赊销不是简单的把产品赊欠给他,然后再催债。赊销的本质是信用销售。包括两个层面,一个是以他的信用来做担保。第二是我们根据他的还款能力来给予他授信。我们可以这样来理解:他赊销的数额大于他的罚款能力,这个赊销是有较大的风险的。另外一个,就是他有还款能力,他的信用度不好,我们也不能把产品赊销给他,因为他的人品有问题,有钱也不会给你的,会长时间占用你的钱,甚至会择机侵吞掉你的钱。
2、先信用后赊销的原则
大家请记住,是信用在前销售在后。如果没有把信用的问题解决掉,赊销就是风险。哪两个问题呢?第一是还款能力评估,第二是个人信用度。
所谓的还款能力,就是以养殖户的“家庭财产-外欠账-第一套自住房=还款能力”。大家请注意,就是在法院打官司,法官也不会支持你。这是他的第一套自住住房,这是国家法律已经有了明确的规定。这是还款能力,但并不代表他的信用度。
信用度的公式是:“(家庭财产-外欠账-第一套自住房)*人品=信用度。大家请记住,关键点是人品。他再有钱,人品不好,信用度也很低。我们在赊销给他之前,首先要搞清楚,我们可以授信给他多少?也就是上面那个公式得出的结果,高于那个信用度,那就叫风险。反之,授信额度低于这个限度,这风险就较低。当然了,对于一些家庭和睦,家庭成员又没有不良恶习,比较勤奋,又爱学习的养殖户,只是暂时资金紧张,我们是可以放大授信额的。因为这样的养殖户信用度好,勤奋,早晚会发家致富,我们支持他就是为自己的生意埋下一颗希望的种子。