在销售过程中，对于销售人员而言，除了抓不准成交时机之外，“开口促成交易”也是一件会令他们感到恐惧的事情。有不少的销售人员都很担心自己一开口就会遭到客户的拒绝，又或是担心己方给客户太多压力，反而破坏了成交的可能性。
其实，促成交易就是销售人员在整个销售过程中的最后冲刺，其重要性就如同绿茵场上足球运动员的“临门一脚”，销售人员能否抓住时机，趁热打铁，采用积极有效的成交技巧与策略以坚定客户的购买信心，将直接关系着其能否获得实质性的销售效果，能否使这个销售过程有一个“双方皆喜”的完美结局。
想要“开口促成交易”，销售人员除了要用采用积极有效的成交技巧与策略，关键还在于要有真诚和自信的态度。
当发现客户释放出购买讯息，只需要相信自己的判断力，并且相信客户会买产品，就可顺势而为，以不卑不亢的态度请对方下单即可。
反之，若销售人员低声下气地求对方购买，其实就等于是在告诉客户，连销售人员自己都对产品没信心，不仅会使客户感到不专业，也会伤及产品和企业形象。
不过，销售人员鼓足了勇气、以自信的态度开口要求客户下单时，有时候也难免会碰到客户以“价格太贵”、“我不需要”等理由拒绝。
对此，销售人员就要提醒自己，“否定他人观点只是人类本能”，只要不放弃，还是有可能将客户的拒绝转变为成交的契机。
在保险行业，保险业务员法兰克‧贝特格在累积了5000次拜访客户的经验中，统计归纳出一项结论——“客户拒绝购买的理由，只有38%是真的。”
这也就是说，对于销售人员而言，真正重要的不是如何一次就说服客户下单，而是遭受客户的拒绝时如何应对，引导客户说出其不买的真正原因。
因此，在销售过程中，面对顾客否定产品、拒绝购买的要求时，销售人员可先从容地赞同客户的看法，以此做为缓冲，切忌一被拒绝就据理力争，这只会惹恼客户，扼杀成交的可能性。
比如，当客户说：“产品卖得太贵”，作为销售，可以这样回复对方，先说：“是的，我们的售价的确比其他品牌贵。”接着再以“但是，这其实是有理由的，因为……”，以进一步向客户说明价格贵的真正原因，然后所以将重点导向，“我猜想问题可能不是您不喜欢这个产品，而是……”，最后再尝试解决客户的困扰。
“拒绝是成交的开始。销售就像是一场零存整取的游戏，客户每一次的拒绝都是在为销售人员存钱。”
因此，面对客户的拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对引导客户陈述并仔细倾听，找到了客户拒绝的关键因素，以“双赢”为前提，进行有效的化解。
