“下一步怎么做?”在复杂销售中，这样的问题是不是经常困扰你呢?在复杂销售中，买方通常有多人、多部门参与决策，销售人员仅凭销售技能可能不够，还需要讲究销售策略——能够使你一步一步把销售往前推进的计划。
怎样才能知道下一步怎么做呢?答案是：从客户内部获得销售策略，或者说，让买家告诉你答案。那么，客户为什么会乐意这么做呢?那是因为你做了巧妙提问——问了一些高品质的问题。
需要策略?让买家你帮你!
为了制定销售策略，你不需要“回答”客户所有问题，你只需要“问出”正确问题，事实上，当你正确提问时，“复杂销售”将变得不再复杂。
下面的故事发生在美国，是一个真实的故事。销售技巧-
2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中。事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长!!!那么，它是怎么做到的呢?事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和工期不是唯一的考量因素!!!这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这一点告诉过我们!”“可是，你从来没有问过我们!”该项目组回应说，“而那一家问了。”
换句话说，中标的那家获胜秘诀是：巧妙提问。而它的竞争者们却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计方案。科罗拉多人没有这样去想当然，他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。
我们很喜欢这个故事，因为它揭示了销售的精髓：真正的专业人士不去想当然地销售，他们的销售秘诀是“提问”。
销售环境越复杂(有多个决策者和多重采购标准时)，这一原则就越重要!!!这是为什么呢?因为，借助于巧妙提问，你往往能够知道下一步该怎么做。比如：你需要见哪些决策人或相关人?如何接近这些人?了解他们看重什么?策划如何才能获得他们的承诺?换句话说：好问题产生好策略!!!销售技巧-
