在企业界，经常上演一些“大鱼”吃“小鱼”的兼并事件。结果一目了然，往往是那些财大气粗的大公司，顺利吞掉那些实力不济的小公司。不仅如此，往往双方在谈判兼并条件时，大公司仍旧要占尽主动，拿到最优惠的条件。不过，有一位企业家却成功的打破了这一规则，那么他是如何做到的呢?
【故事回放】在美国，有一家叫做乌诺考尔的石油公司，公司的老板弗莱德哈特雷是个喜欢大权独揽的人，决策经常出现失误，经营效果奇差，随时都面临着被并购的危险。就在此时，石油大亨皮根斯的兼并计划开始实施了，当然乌诺考尔公司也在他的计划之内。哈特雷得知这个消息后，迅速聘请了一些金融界和法律界人士作为盟友，对皮根斯得行动进行反击。当月月底，哈特雷得公司股票有13.6%被黑马骑士夺走，后来他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金。于是，哈特雷首先就把矛头指向了太平洋安全银行，他将银行告上了法庭，虽然他深知自己此举并无胜算，但是他的目的不是让银行认输，而是为了在一段时间内搅乱了试听，产生了杀一儆百的效果。哈特雷的这一举动非常有效，使得皮根斯收购其公司的想法产生了动摇。就在这时，哈特雷主动向皮根斯提出了谈判邀请，希望能够坐到谈判桌上解决问题。皮根斯本以为哈特雷要妥协了。谁知在谈判桌上哈特雷却抛出一个惊人的言论：即使断送掉自己公司的前途，也绝不同意被兼并，而且还扬言要自己的公司举债购买自己的股票，与收购者“同归于尽”。哈特雷这一举动震惊了美国工业界和金融界，让高级法院也左右为难，更让皮根斯毫无办法。在之后召开的股东大会上，哈特雷又故意穿着过时很久的西装出场，他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专业飞机比自己多，年薪比自己高等一些无聊的事情，摆出一副落魄潦倒的样子。然后他又指示自己的手下放风说：“特拉华法院刚刚认定皮根斯先生胜诉。”皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经不可阻挡了。不仅如此，哈特雷又请求皮根斯的朋友为自己说清，说官司已经败诉，他打算举白旗投降，请皮根斯再来谈判。就这样，皮根斯和哈特雷又一次坐到了谈判桌上。这次，哈特雷没有像之前那样强硬，而是顺着皮根斯得意思谈协议，只是在差价上不作让步，将谈判拖到第二天。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还谢谢他没有在股东大会上指责自己的狂妄自大。第二天再谈时，哈特雷突然出尔反尔，又将谈判拖延到晚上，谈判仍然没有结果。双方约定两天以后再谈一次。当皮根斯以为哈特雷只是在做“困兽之斗”之时，一个重要文件放在了他的办公桌上，州政府出面保住了乌诺考尔公司。这是怎么回事呢?原来，哈特雷在谈判中故意显示出妥协之态，让皮根斯放松警惕，并且故意拖延时间，为自己争取到了宝贵的时间。他利用这两天的时间，利用自己的银行、法律、公关三套班子，频频向州政府和高级法院的三名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业的财政一遍，保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也保证了本州的财政收入。终于，州政府出面保住了乌诺考尔公司。
【点评】谈判就是双方的一场心理博弈，谁在心理上赢得先机，谁就可以赢得这场战争。在一场几乎没有胜率的较量中，哈特雷正是凭借了这一点取得了最后的胜利。可以说在此过程中，他把心理战策略发挥到了极致，他不断地给对方制造麻烦，在谈判过程中制造各种障碍，从心理上干扰对手、打击对手的谈判热情，并且使出浑身解数来扰乱视听，把对方弄得狼狈不堪，非常被动。他一边装作软弱可欺的样子来麻痹对手的注意力，一边抓住对手的弱点逼迫对手让步，最终避免了被对手吞并的命运。
