做销售的我们这些人真正知道什么是销售么?销售的核心是什么?
很多人一讲到销售，第一个印象就是卖东西，就是把自己的产品或者服务卖给别人，或者是使自己的战略推广能够生效，也可能是把自己的想法推荐给其他人，而这几种情况总结起来都可以说做销售，实质目的就是促使潜在客户来接受和产生购买行为。
要促使潜在客户产生购买行为，就是促使销售中的利益相关者，包括商家和消费者在内，都需要做一些之前不愿意做的改变。如何才能让商家和消费者双方做出这些之前不愿意做的改变呢?商家为了让潜在的客户产生购买行为，需要具备什么条件呢?是不是有一个东西是客户购买产品或者服务的核心呢?这个东西就是价值，而这个价值是为了消除客户的重大限制创造来的，而用的方法一定是以一种以前不可能做到的方法来做的。
我们回到刚才说的问题，什么促使潜在客户来购买你的产品或服务呢?缺少哪个点，这些潜在客户就不会购买呢?如果做到了哪些东西客户就一定会购买呢?客户选择购买一款产品，要么是这款产品解决了一个问题，或者是满足了一个需求等等。也就是说，购买这款产品，它能提供给我的东西是很明显的。这只是针对目标客户，如果想要让潜在客户产生购买行为，这还不够。因为这些只满足了这个产品的基本功能，并没有对潜在客户产生价值。
我们上面说了，产品对潜在客户的价值，一定是消除了这群人对某些重大限制而产生的。就是说，这个产品对潜在的客户，还有以下的几点要求，首先这个产品对潜在客户来说风险一定要足够低，客户在购买这个产品的时候不用去考虑会不会有风险。其次对潜在客户来说，他有能力来消费，比如价格和他的收入匹配。最后就是这个产品一定是有比潜在客户常用的产品更好的回报，比如产品能够更加省时省事，价格会更低等等。
我们用一个案例来讲一讲。相信大部分人的手机里都有一款叫滴滴打车的APP，大家也都用过。滴滴是怎么销售给我们这么多人的呢?他是怎么让我们这些潜在客户变成他的实际用户呢?他用的策略就是，消除了我们对叫出租车这个事情存在的重大限制。
作为一个消费者，你之前出门赶时间的时候都是叫出租车，现在忽然听说滴滴打车能够提供一种新的叫车服务，不仅价格不变，而且叫的车还比出租车要好，你可以预约，不用漫无目的的等待。 滴滴给潜在用户传递的价值很明显，成本不变，收到的服务提高，你作为消费者利弊很容易判断。
对于滴滴来讲，他的潜在用户，大部分都是有叫出租车习惯的这群人!为了能更好地挖掘这些潜在的用户，滴滴还从价格入手，提供让潜在客户更有消费欲望的价格。作为消费者，你之前出门一直叫出租车，现在滴滴告诉你说，之前提供的服务不变，我的价格一律下降，出租车起步是八块，我不一样，没有起步价，而且还有折扣和补贴。你肯定会更倾向于选择滴滴。
这些好像也不能完全激活滴滴所有的潜在用户，因为还没有完全消除用户的重大限制。很多人都有这样一些疑问，我用滴滴打车叫来的是私家车，它的安全性怎么保证?它的水平如何?会不会出现坑我的情况?这些问题都是滴滴还要解决的重大限制。
滴滴要求，所有滴滴打车的车主都必须没有交通事件记录，而且要有一定的驾龄，对车也有了相应的规定与要求，这就解决了潜在用户对滴滴安全性存疑这样一个重大限制。同时，滴滴软件会为乘客提供导航路线，这就很大程度上避免了司机绕路，故意多坑钱的行为，这样也消除了潜在用户的这一重大限制。滴滴通过一系列的办法为潜在用户消除了一个又一个重大限制，使得这些有坐出租车习惯的用户放弃了叫出租车而选择了滴滴。
做销售其实不仅是单纯的售卖我们的产品和服务，更多的是去激活潜在客户，让他们产生购买行为，这就要求我们为潜在用户消除他们的重大限制。
