昨天，去上海见我多年前的一位老领导，也是我的一位好大哥。上了领导的车，从包里掏出了一个小罐茶礼盒，说“领导，过年了，买盒茶叶给你。”
说实话，给别人送礼这事我真不在行，特别是男人和男人之间。我本人不抽烟，而且用我老婆的话说，“给别人送烟是害人家”，我觉得这话说的有道理。
想想看给男人送礼，烟酒、皮带、军刀，还有什么呢?
送茶叶真的挺尴尬的，这些年就没一个正经八百像样的茶叶品牌拿的出手：要么就是走高端茶叶礼品市场的，那种价格比茅台有过之而无不及，不是我等小民送得起的;要么就是良莠不齐鱼龙混杂看不懂的。
而幸亏有了小罐茶。
我的这位老领导一看就说： 这个品牌厉害啊，瞄准的就是消费升级后的礼品市场。
我说，领导，小罐茶出事了?N个自媒体在扒人家老板。
领导说“我觉着小罐茶挺好”
“嗯，我也觉着。“
首先，作为一名销售培训师，我发表我的观点，和小罐茶无关，也和某些自媒体无关，当然跟小罐茶的老板更加无关，我只谈营销。
1、有人说小罐茶的老板用一套模式做成了几个企业，赚了N多钱，对此我想说两点：
(1)没有哪个企业的成功是可以被复制的，要么是人家抓住了风口，要么是人家有自己的核心竞争力;
(2)我们怎么理性地看待一家企业的问题，如果这家企业卖假货、搞传销那是伤天害理，可是人家东西卖得贵、利润高，有问题吗?你知道星巴克的一杯咖啡是多少利润吗?
2、以前我们一直抱怨说，中国作为一个茶叶大国，竟然没有一个茶叶的品牌，最大的茶叶品牌竟然是立顿。那么好不容易冒出一个茶叶品牌来，应该鼓励其发展。我关注小罐茶有一段时间了，线上线下同价不打折，而且可以为企业进行定制，这就是一个高端品牌的路子。不追求短期业绩增长，耐得住寂寞，背后的艰辛只有人家自己知道。
3、回到营销上面来，我觉得小罐茶说得“大师作”只是宣传口号而已，任何一名买小罐茶的消费都应该都不会真的以为自己买的就是大师亲自炒出来的吧?如果真是大师炒出来的，这个价格还不得被抢疯啊，如果真的是大师炒出来就不能按照茶叶本身成本来定价了。你说小罐茶贵，那么请问LV的包包，蔻驰又是怎么定价的呢?
4、如果你是真正喝茶的人，会不会买小罐茶?这个问题是先打个问号?不过客观的说一句，我们在机场或者茶馆消费一杯68元的铁观音、龙井，有没有小罐茶好喝正宗?我认为这就是消费场景的问题，小罐茶一罐一泡，均价50元/罐，这个价格定的刚好合理!
啥叫“消费场景”，我出差见朋友带一罐，到饭店吃饭跟服务员讲泡我们自己的茶，多好!现在看小罐茶瞄准的是礼品市场，未来就是场景营销，按照市场需求来讲，这个趋势很旺盛。
5、消费升级、场景营销、多元化生活方式、90后消费群体，这是任何一名在消费品领域的营销人都比较关注的一些字眼。
那么好了，我们发现咖啡厅厮杀的正酣，这边厢星巴克，COSTA短兵相接，那边厢瑞幸小蓝杯，连咖啡势如破竹雨后春笋。网红奶茶店喜茶，一点点跑马圈地，COCO都可等传统奶茶坚守阵地。
不管是外卖还是堂食，都是一片百花齐放的美好景象，唯一可惜的是传统茶馆在很多城市日渐式微。前段时间，在我在苏州平江路会朋友，上楼喝茶听评弹也只要38元一位，即便如此依然是冷冷清清门可罗雀。为什么茶楼干不过咖啡厅，奶茶店呢?
其实这还是一个定位的问题，如果能解决这个问题，让茶馆复兴，让年轻人爱上茶馆，这才是我们传统的文化的弘扬，在这个领域同样呼唤搅局者。
6、我们很容易把一个企业和老板划上等号，这也符合我们的国情，但是片面用老板过去的经历来评价现在的企业未免有失偏颇。诺基亚，柯达都已经消失了，可是你不能说这两家企业不优秀不卓越吧。“没有成功的企业，只要时代的企业”，满足消费者的需求，解决消费者的问题，这才是企业存在的真正价值与责任。
7、出于定期对市场走访性的调研，我们曾对小罐茶的一些门店进行过暗访，发现小罐茶的每位店员对茶都非常了解、而且专业，特别是她们对产品在价格上的坚守，即“坚决不打折”的原则，不得不让人信服。而老李认为小罐茶还有待从市场消费行为中，拥有值得借鉴的地方，即消费者的消费体验服务。
当然，在我们暗访的几家小罐茶门店中，也曾有一家门店提供过茶品免费试品的服务(而老李我也只在这一家门店产生了即时性的消费)。只是小罐茶的每家门店并不是都主动、轻易提供如此的体验性服务的。试想如果这样的体验消费性服务能做的更好些，小罐茶的市场消费市场会不会变得更加火爆呢?
总结一下：
营销要解决的第一个话题依然是定位的问题，你要把产品通过什么方式卖给谁。第二个问题才是产品和价格的问题，如果你认为产品的价格是由成本决定的，那大概只是学的经济成本学，而不是市场行为学吧。
