今天跟大家分享的是人性开关——内疚。在生活中，我们有非常多的销售方式，比如顾问式销售话术，销售技巧，销售心理。销售有非常多的销售方法，但是至今我觉得我认为最厉害、最有效的，甚至是在任何领域，任何行业，对于任何人都非常有效的一种销售方法就是人性。讲到人性的一个开关，今天就跟大家分享这样的一个水果店。
当时是面临业绩亏损的情况，在这个水果店即将关门的时候就有了这样的一个案例。就是在他的店里看了之后，发现业绩不好，销量不高，原因就是进去的人其实是非常多的，也就是客流量还可以，就像有的微友朋友圈的互动，还有微友蛮多的，但是成交率不高。这个水果店的成交率40%都没有达到。而且买水果的人，他们也只是买一点点，量不是很大。就给了这样的两个策略，两个序列，都是基于人性的，第一个就是不管顾客买不买都要主动热情的打招呼，然后把水果带翻到对方的手里。
第二个策略就是他买水果的时候袋子比较小，就把这个带子换成比原来大1/3的袋子，所以消费者只拿到袋子本来不想买，当他拿到袋子感觉这个人比较热情，买的可能性会大大的增加，同时买的时候把袋子增加1/3之后，这么大一个袋子，如果说只拿两三个苹果放进去，肯定会不好意思。
从人性的角度去发现这个销售的机会的话，打开人性的开关，这家店后面的业绩就已经暴涨了，所以说人人都有共性，有这么一个开关，你要学会找到这样的一个开关。今天讲的这个就是内疚的这个开关，因为在中国有这样一句古话，叫做拿人手短，吃人嘴软，有的伙伴就是在做销售的时候对方说不感兴趣，或者说这个我不想了解，其实这个时候你会感觉很多人觉得这个顾客已经失败了。
有时候如果你的这个品牌确实能够帮助他，你怀着非常大的自信，比如说我们的产品我们自己需要先认可，如果说自己都不认可的话，没有自我说服是很难去做到成交。当你有强大的自信的时候，你可以一而再再而三的去要求，哪怕对方拒绝一次两次三次都没有问题。
信念只有一个那就是可以失败可以成功，但是绝不能放弃。其实现在很多的微商朋友就是存在这样的一个问题，觉得我推荐，然后对方对我的印象不好，当你真正的觉得这个产品能够帮助对方的话，你是没有这样的顾虑，当我们真的觉得我们可以帮助对方的时候，你会发现你有非常多的技巧，只是态度的问题，对人性的掌握没太多的领悟。
我们要学会帮助别人，怎么帮助别人?首先要自我说服，对产品本身，还有我们自己本身的能力一定要提高。如果我们没有坚持到成交这样的决心的时候，可能我们在微商这条路上会走的很困难，因为有的时候被打动不仅仅是口才或技巧，而是因为你的信念坚定，因为真正的高手就是能够让顾客再也想不出拒绝的办法，其实这就是人性当中的一个方面，就是内疚。
当对方都不好意思拒绝你，当你能够成功攻克内疚这一关，也会决定购买的速度。如何让顾客产生内疚，第一个叫做要求，第二个叫做贡献。什么叫要求呢?就是我们要学会向顾客提出要求购买要求转介绍，不管对方拒绝与否，就只要两个答案，好与不好对你其实都有利，当你提出要成交顾客的时候，他说我不要，其实对你有好处，因为她说不要的时候他内心已经产生了愧疚。当你提出要成交他的时候，他说要对你这个生意的回报，这也是好的，所以你要尽管地要求顾客，不管他说好与不好。
我为什么能够成交这么多顾客?其实很简单，就是让顾客产生最大的内疚，我不断的在贡献我的价值。第二个方法叫做产生愧疚的方法，叫做贡献，就是你要先为顾客付出，就是为对方贡献你的价值，为对方贡献你的一些技巧，能够帮助对方，甚至是我们经常见的发红包。发红包也属于价值，你要明白销售开关—内疚。
