成功的推销员共同的特点就是引起顾客的好感，不做一锤子买卖
相对于大公司来说，小公司给顾客的信任感是较差的。这方面是小公司的规模问题，另一方面也与小公司的经营作风有关为了获得用户的订货，很多小公司主常有逞强或欺瞒顾客的短期行为，这就使很多人感到小公司的信誉很差。如某中学想买些计算机作为教学设备，他们赶到中关村，挨家挨户了解行情。一些小公司看到生意不小，在拼命鼓吹自己的销售品时，极力贬低几家大公司的产品。
恰恰这家中学去购货的人在计算机方面是个行家，当场让演示，并打开箱盖检查，结果其说法和实际大相径庭。最后采购人员只得多花点钱买大公司的产品，再也不敢相信舌生莲花的小公司推销员了。去商店采购东西的人都有这种感党，当你进入商店还未决定买什么东西时，若售货员对你大献殷勤，会使你浑身感到不舒服，快快离开此店，本来想看想买的东西也不买了。
有了几次这种经验，就会对售货员说：“在我们看东西未叫你时，请不要过来，等选准了你再来帮忙也不迟。”售货员会说：“这是老板的规定。”其实这种规定再蠢不过了。对大多数人来说，到商店都是喜欢自己选准的东西。售货员的推荐对他们买或不买的决定影响并不大。当顾客自己未选准而售货员过分热情地推荐时，如果这个顾客和售货员关系不熟，往往会促使顾客下定不买的决心。
当一个推销员不但要有良好的业务素质，而且还必须掌握几种绝招，才能在商场上游刃有余。首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和悦的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸，淡淡一笑、真诚的态度，微微地点头，既不能做作，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。
其次是倾听，倾听是对发言人的尊重与礼貌，对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲;对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而产生听者是知己的感觉。倾听对一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。倾听的技巧是：1.眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，用这种感情与顾客相互交流。
2.脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方引自己为知己。
3.对方未说完话不可中途打断，如有意见或有疑问，不可在对方尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。再次是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加勇往直前。“哦，您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂皇。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美，都能感动人。悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美!”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功的推销员，共同的特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。不要做“一锤子买卖”，大凡那些讲究实际的商人，常常只顾将产品推出去，心中眼中看到的是自己的利润，完全没有半点关心别人样子。这就像在街上叫卖的小贩一样，大声叫卖，而别人买了是否合用?“谁管他!”抱着这种态度去经商，也难怪顾客对其抵制。现代管理学认为，商业最大的原则就是客人第一，禁忌杀鸡取卵一锤子买卖。
那些不善于做生意的人，错就错在自己是一位生产经营者，没有首先站在顾客的角度，看看产品是否合用。好比一位卖时装的老板，他的态度，和放在衣架上任人选择的推销品不同，平价货只是挂在那里，任君选择，不准试，只是收钱付货。这样做生意当然要亏。如何了解顾客的需要?推销时，你必须了解你的顾客需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。
在推销自我与推销产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的顾客。你不了解顾客，没有把产品推销出去，产品质量再好也是枉然。所以，你要推销自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。你在推销产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其推销产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们付款的能力。
有些顾客不是心甘情愿买你的产品，所以你在推销产品时，必须针对顾客的心理，打动他们，让他们认为买你所推销的产品是应该的，每一个推销员都知道克服顾客异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。你要让顾客觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去溶解消除顾客们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
你了解了你的顾客，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不出毛病。很多推销员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解顾客了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始呢!后面的路还很长。了解顾客、关心顾客，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。
