巧妙借助共同关心的话题，消除客户的戒备心理
不管在什么样的销售活动中都有这样一个共识：想要说服对你怀有戒备心理的客户，就必须要和他产生“情感协调”，而产生“情感协调”的一个必要因素就是让对方认为：“我和你属于同一个世界，是同一条道路上的人”在整个销售活动的过程中，销售人员越是苦口婆心地想把某一件商品推销给客户，客户就越会排斥销售人员;销售人员把自己的产品说得越好，客户就越觉得它就是假的;销售人员越热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
客户通常在面对自己不熟悉的人和事物的时候会本能地保持着一定的距离，以便更好地保护自己，这时的戒备心理是最强的。如果此时销售人员只是红口白牙地说自己的产品怎么好、怎么实用，客户就会更加的警惕，而在大多数的时候客户会因为害怕受骗而拒绝接受销售人员推销的任何商品。与客户初次见面，或者是在刚刚认识的时候，涉及的谈话内容一般是：“您是哪里人?”“您是什么专业出身?”
这种语言行为，实际上就是在潜意识里想寻找对方与自己的共同点，当对方说出答案后，也许你会说：“哦!和我是一个专业。”如此一来，共同点找到了，心理距离就会缩短，更容易产生信任。如果与客户之间有一些相同的经验，那么，就会迅速地减弱彼此间的警戒心理，也就能坦诚相待了。这就是在销售关系之中，有效地发展你的“信用债券”。
在实际的交往中，要想解除相互之间的戒备心理，运用间接争取的方法比直接要求会更加有效。因此，在销售活动中，一方面不要直接把你的焦点总是集中在产品、服务、价格、收益等之上，而要将你的重点集中在客户的身上，谈谈他们感兴趣的事情，谈他们有什么样的需求，谈如何帮助、解决他们面临的问题;另外一方面，要深入了解客户内心深处的需求，唯有找到他们需求的关键点，满足了他们的需求，销售员才能更容易地签单。
另外，以与对方具有密切关系的第三者作为谈话的切入点，是缩短彼此间心理距离的一种有效方法之一。一位从事房地产经营的销售员，每次当他发觉谈话进入冷场状态的时候，他便将话题转向对方的家庭或者是与家庭有关的话题。
有一次，和一位表情严肃的客户谈话才刚开始的时候，气氛就有点紧张，当销售员说：“您儿子念小学了吧!”这时客户的表情立刻就松弛了下来，陶醉地笑着说：“你怎么会知道的这么清楚呢?那孩子顽皮极了。”这个销售员就是以客户的爱子为话题，成功地完成了“情感协调”，消除了客户对销售员的戒备心理。吉姆·法雷曾经在罗斯福总统的任职期间担任邮政统长，每次和别人初次见面，总会问对方的姓名、家庭、爱好等，等到再一次见面的时候，哪怕是一年以后，他也会清清楚楚地记得对方的名字，并且准确地叫出来，还会询问其妻、其子的状态是否有什么样的变化，这对于赢得他人的认同，形成共同意识有非常大的帮助。
在一些竞选活动中，这种方法也经常被用到。曾经有一位成功人士参加竞选，当他的智囊团发现他属于高阶层社会人士，并且一般的选民对他的印象都是，“他是一个冷漠的人。”于是他们便把宣传的重心转为他是4个孩子的父亲，并且这位有4个孩子的竞选人士是一位非常称职的父亲，让人们感到他十分亲切，后来他以高票当选。
由以上事例得知，遇到难以征服的情况的时候，在进入主题之前，尽量先谈一些和主题无关的事情，以此来暖暖场，可以谈一些彼此之间的经验、喜好及家庭方面的话题，让双方了解的层次更高一些。这样做，能营造出融洽的气氛，熨帖客户的整个身心，彼此之间自然会变得更加亲近，接下来的事情便是水到渠成的了。
