品牌释疑
“倚天一出，谁与争锋?”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这就是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。
1.这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的牌子吗?
2.隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?
3.我发现你们的新产品上市速度实在是太慢了.
4.你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的!
5.我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。
7.我上网查过，你们不是全国十大品牌之一?
8.我只喜欢外国品牌的瓷砖，我看你的产品与他们比不是一个档次的?
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正文解析
Part 1
这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的牌子吗?
❌错误出招
(1)不是呀!我们品牌好几年了。
(2)是吗?我们在这个行业很有名的。
(3)我们正在许多媒体上做广告。
(4)我们确实是新牌子，刚进市场。
?话术演练
(1)导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……
(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请……(转到引导顾客体验产品上)
(2)导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有XXXX年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……先生，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，先生，这边请……(转到引导顾客体验产品上特点上)
(3)导购：呵呵，您对XX行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……请问您家装修风格是?看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。先生，这边请……(转到产品介绍上)
(4)导购;对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……(转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题)先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了?您的客厅面积多大?您卧室的光线如何?
?智慧点睛：
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可能将缺点变成推销的转折点。
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Part 2
隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?
❌错误出招
(1)这很难说，都还不错。
(2)各有特点，，看个人喜好。
(3)我不太了解其他的牌子。
(4)他们就是广告打得多而已。
?话术演练
(1)导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……
(2)导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……先生，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，先生，这边请!
?智慧点睛：
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
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Part 3
我发现你们的新产品上市速度实在是太慢了.
❌错误出招
(1)我们今年是上市比较慢。
(2)快了，听说新货正在路上。
(3)我们新款一般都这个时候上市。
(4)慢工出细活，您先看看别的吧。
?话术演练
(1)导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦!来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!
(2)导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研与使用体验，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢?(转移问题焦点)
?智慧点睛：
只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客向成交方向前进。
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Part 4
你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的!
❌错误出招
(1)新货过两周就到了。
(2)已经卖得差不多了。
(3)咋会少呢，够多的了。
?话术演练
(1)导购：呵呵，您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……?
(2)导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……
?智慧点睛：
挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
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Part 5
我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。
❌错误出招
(1)我们的产品风格跟它差不多。
(2)我们的也是牌子货。
(3)很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。
(4)我们定位跟XX类似，但比他们便宜。
?话术演练
(1)导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢?……(了解顾客需求)哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计……
(2)导购：XX是个不错的品牌，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……(强调我们的品牌主张)
?智慧点睛：
提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。
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Part 6
❌错误出招
(1)我们品牌也不错。
(2)您可以换个牌子试试看。
(3)我们牌子也是大品牌啊。
(4)品牌大也不一定可信。
?话术演练
(1)导购：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得XX牌子啥地方比较吸引您呢?(探询竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在XXX方面是有优势的……
(2)导购：XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的性能、特点、材质等)……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……
?智慧点睛：
探询顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。
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Part 7
我上网查过，你们不是全国十大品牌之一?
❌错误出招
(1)我们才不关心啥十大。
(2)那些牌子我们根本没看在眼里。
(3)很多顾客觉得我们挺好的。
(4)全国十大都是花钱买的，也不可信。
?话术演练
(1)导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的;也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量!来，您看我们的产品在……方面是很有优势的……
(2)导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……(转移到产品卖点沟通上来)
?智慧点睛：
面对顾客的问题不要就事论事。找到问题背后真正的愿意才能一刀见血!
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Part 8
我只喜欢外国品牌的瓷砖，我看你的产品与他们比不是一个档次的?
❌错误出招
(1)您可以换个牌子试试看。
(2)谁说产品不是一个档次的?
(3)我们牌子很大，只是你不知道而已。
(4)外国牌子，很多也是made in china.
?话术演练
(1)导购：(顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，)呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀!您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下!
(2)导购：“先生，您好，您所说的外国品牌比国内品牌定位高的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们品牌学习的榜样!不过从商品的质量来看，国产品牌与外国品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于外国品牌。为啥这样说呢?您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……”!
?智慧点睛：
不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。
