在门店的销售过程中经常会出现这样的问题：店里登记在册的会员顾客有多少?经常进店消费的会员顾客有多少?这两个问题的答案往往差别很大，虽说不上天壤之别，但是成倍的反差还是很普遍的。比如有的店登记在册的会员顾客可能有300多个，那么经常进店消费的可能只有100多个;或者店登记在册的会员顾客可能有100多个，那么经常进店消费的可能只有三四十个。对于这一大部分不经常进店消费的会员顾客，我们在营销上称之为“睡眠顾客”。会员营销-
会员营销，那么为什么会出现这么多的睡眠顾客？“睡眠顾客”现象的本质又是什么呢？
哲学上讲，透过现象看本质。如果一个首饰店里出现“睡眠顾客”现象或者出现过多的“睡眠顾客”现象，那就是意味着店里顾客在流失。这就是“睡眠顾客”现象的本质。至于说“工作忙没时间”、“去外地了”、“家里有事”、“有空就会去”几乎全部是借口，千万不可相信这是真的。因为我们知道，市场是存在，顾客的需要是存在的，那么顾客没有来我们店里消费，那肯定是去了其他店里，去了我们的竞争对手那里购买了。会员营销-
频频出现睡眠顾客的根源又在哪里呢？
会员营销，第一个原因是会员系统本身问题。我们来看看目前大多数首饰门店是怎么让顾客入会的，购买满多少多少元即可入会，送会员大礼包，享受会员待遇，所谓的会员待遇，无非就是享受折扣。这种方式是比较传统的，对于开业或活动期间刺激新顾客购买是有利的，但是对于后期会员管理是非常不利的。一方面入会门槛太低，会员待遇太单一，顾客的会员感不强，在顾客心里感觉无所谓会员不会员，只不过是来消费了一次，把入会仅仅当做店家的一种促销形式了。会员营销-
另一方面，就是没有要求，这一点至关重要，比如说时间上的要求，有效期。顾客为什么可以长时间不来，就是因为你的会员卡没有有效期的限制;还有消费的要求，一次最低消费多少，或者一个时期内要达到多少消费等。我们常说顾客在于引导，消费在于引导，你没有让顾客长期进店消费的引导，顾客可能就没有长期进店的消费。
第二个原因是顾客产生了不满意从而主动流失。比如顾客对产品不满意，你当初承诺怎么好怎么好，到头来出了问题不管不顾，导致顾客不满意;或者对店里人员服务态度不满意，比如员工与顾客发生争执，顾客很不愉快很不满意等等。也可能是顾客对店里有什么误会，一直没有解开，导致顾客不好意思再来店里消费。
会员营销，第三个原因是被竞争对手抢走了。对于同行业竞争对手来讲，市场是大家的，顾客也是大家的。竞争对手抢走顾客的情况有：A某某品牌新店开业，因为人都有好奇心理或者喜新厌旧心理，每逢看到一家店面开业都会过去看看，如果新店比原来的店里好，就会选择在那里消费，如果新店感觉还没有原来店里好，就不会去消费。B竞争对手营销活动领先，比如营销力度大，比较有创意，特别吸引人，顾客就会被吸引过去。C竞争对手有新的产品，也就是具备了产品优势，顾客也会被吸引走。D竞争对手的后期服务做得比较好。有很多顾客可能不止在一家首饰店里消费，但是如果竞争对手顾客的回访跟踪或者售后服务比较有规划，顾客也会被抢走。顾客的消费在某种意义上讲是一定的，在你这里消费的少，在竞争对手那里消费得多，如果在竞争对手那里消费越来越多，那就逐渐流失了。会员营销-
那么如何激活“睡眠顾客”呢？
会员营销，会员系统全面升级，从根源上尽量减少“睡眠顾客”的机会。从入会门槛、会员待遇、附加值服务、会员要求等方面进行完善。其实，“会员升级”完全可以作为一种营销噱头，搞优惠活动。会员营销-
狠练内功抓服务。店内人员要不断进行加强服务层次的专业培训，对于留住老顾客而言，其实更需要的是提升员工的服务意识、服务水平。
采取正确的营销规划和营销策略。在营销策划上，我们经常讲，如果你不做规划，你就会被竞争对手规划掉。会员营销-
