我们通过多年的研究发现：客户在选择供应商、产品或服务时会做一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策。
第一步决策跟 销售人员 有关。
客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力?他值得信赖吗?他是否诚实、可靠、有见识?我喜欢这个人吗?这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。
第二步决策跟你的 企业 有关。
贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃?贵公司的业务政策是否易被我们接受?贵公司是否与我们很匹配?客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。
第三个决策跟 产品 有关。
客户会想：它能满足我的需求吗?它能帮我解决哪些问题呢?它能给我带来哪些机遇呢?它的质量与竞争品相比如何?
第四个决策跟 价格 有关。
客户会想：它是否物有所值?花费有多少?需要多少投入：资金?时间?培训?精力?它值得我做投入吗?
第五个决策与 购买时间 有关。
客户会想：我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从中最大程度地获益?我是否需要推迟购买?
以上是销售人员在销售展示过程中必须遵循的顺序。它听起来很简单，但做起来可不容易。
