狗年吉祥
一般情况下，人们都有诉说的欲望，更有被倾听的愿望。而相对来说，谈话机会永远就只有一个，人们都喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事。于是，很多销售人员在推销产品时，出于对业绩的关心，他会把70%的时间放在讲话或推销产品上，而客户只有30%的讲话时间。因此这样的销售员总是业绩平平。那些顶尖销售员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的销售员，就要将听和说的比例调整为2∶1，也就是说，70%的时间让客户说，你倾听；自己用30%的时间来发问、赞美和鼓励他说。只有这样，销售员才能打开推销之门，成为顶尖销售员。
销售情景：
小王是一家电脑专卖店的销售员。有一天，店内来了一名客户，小王很快迎上去，不等客户说几句话，小王很快进入正题，为客户推销几款正在做促销的机型。他滔滔不绝地将产品所有的信息告诉客户，原以为客户会被自己的专业能力所折服进而购买。但最后，小王才发现，这位客户对电脑是一个门外汉，小王将近10分钟的产品介绍除了“保修一年”这句外，其他内容没有在客户脑海中留下任何印象，因为那一连串的专业术语实在让客户感到一头雾水。（点下広郜，点进去出来即可，谢谢）
分析：
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，只有倾听，逐渐引导客户诉说自己内心的真实想法，他才会把你当作朋友，你的销售之路才会越走越宽。戴尔·卡耐基也说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。本则案例中，没有提问，也没有倾听，小王根本不了解客户的真正需求，只是背书般地向客户介绍产品，效果可想而知。
销售中，倾听可以带来诸多利益：
①倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感。
②倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等。
③倾听还让你得到看似平常，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的依据。
倾听的目的，在于让客户向我们敞开心扉，从而主动与我们交谈下去。可见，我们不仅要学会倾听，还要善于倾听，这是谈话成功的一个要诀。在你倾听对方谈话时，应注意以下几点：
①与说话人交流目光，适当地点头或做一些手势动作，表示自己在注意倾听。
②听者应轻松自如，除非对方在讲一件骇人听闻的消息，你应不时表示“哦”“嗯”等，以引起对方继续谈话的兴趣。
③记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，然后再整理。
④通过一些简短的插话和提问，暗示对方你确实对他的话感兴趣。或启发对方，以引出你感兴趣的话题。世界级销售培训大师博恩·崔西曾经说过：如果你能提问，就永远不要开口说。销售是说服的艺术，但是如果只有说而没有问，销售就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行沟通总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。
⑤善于从别人的话里找出对方没有能明白表达出来的意思，也可用一两个字暗示对方：你不但完全理解他的话，甚至和他趣味相投。
⑥不要急于下结论，过早表态会使谈话夭折。
当然，如果你对对方的话不感兴趣，且十分厌烦，那你就应设法转变话题，但不要粗鲁地说：“哎，这太没意思了，换个话题吧。”
如果我们能在倾听时做到以上几点，一般情况下，在客户感受到尊重后，是会主动消除芥蒂并打开心扉，进而向我们诉说内心真实想法的。
