当销售陷入困境时，你知道其中的原因吗?此外，你知道应该采取哪些行动来把销售拉回正确的轨道吗?
销售人员如果缺乏“系统”，他的拜访会很随意，容易陷入困境，并且，经常不知所措……逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事哦……专业销售人员总能在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。
通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密的规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，顾客一般不会把你撵出办公室，我们怎样才能知道自己是否在做高效的拜访呢?你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是什么呢?……想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。
如果你偏离了步骤(轨道)，你是否能够及时察觉?
行动销售告诉我们，在有效的拜访中，销售人员总能参照一定的顺序来引导客户。研究表明：不管是有意无意，行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大决策(销售人员、公司、产品、价格、购买时间)，并且，这5大决策总是遵循着一定的内在逻辑顺序。在销售拜访的任何时间点上，你与客户的内在决策流程要么同步，要么不同步。相应地，客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策，要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。
这样，你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况，并且有清晰的指标来监控它。此外，你可以用精准的语言来描述各个节点，并在销售发生偏离时判断如何把它拉回正确的轨道。
如果你发现自己一开始就有进入“行动6(展示产品)”的倾向，而不是先开展“行动2(人际技能)、行动3(巧妙提问)、行动4(达成共识)……”，此时，你应该怎么办呢?很显然，你应该把销售往回拉。
案例
科氏(Coats)是国际著名安防设备供应商Hagemeyer北美事业部的业务经理，最近，他陪同一位销售人员拜访了一家行业客户。
“在陪同前往的路上，我发现我的销售人员没有设定承诺目标”， 科氏说。“那时，他说他有目标，其实，那根本不是承诺目标。下车前，我们一起制定了一个合理的承诺目标。”
“在拜见那位客户和他的经理时，一开始，我和销售人员显得有点手忙脚乱，我们习惯性地采用老的方式来销售并直接从‘行动6(展示产品)’开始，拜访出现了反反复复和磕磕拌拌，我们都感到有点迷茫和困惑(也包括我)。
“后来，我们把节奏放慢，并成功地回到‘行动2(人际技能)’，我的那位销售代表从这里重新开始，我们成功推进到了‘行动4(达成共识)、行动5(展示公司)、行动6(展示产品)’，之后，我们成功获得了客户的承诺(客户同意继续接触)!再之后，我们一起回顾了这次拜访，我们彼此心领神会并大笑了很久。”
