国际知名顾问机构科特勒咨询集团、The Sales Board公司历时10余年的研究发现，客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策：
1)销售人员;2)销售人员所在的公司;
3)产品/服务;4)价格;5)采购时机。
研究还发现，客户通常会按照上述顺序(从1到5)来依次做出5大决策。所以，站在客户的立场上，他(她)要做出最终采购决策必须来评估前4项(尤其是前3项)的差异性，从而选出最合适的供应商和最合适的产品。
成功的销售应该导致这样的结果：客户认为你的产品/服务是最适合他们的“解决方案”，哪怕你的价格高一些他(她)也在所不惜。
相应地，销售人员应该根据客户的具体情形来提供适合客户的解决方案，要让客户感觉你是来帮他(她)解决问题而不是来卖产品的，事实上，在信息爆炸、推销员无孔不入的今天，有几个客户会愿意来单纯地听你做产品广告呢。
如此，对于销售人员来说，实现“差异化”变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍，而应该是结合客户决策流程的一套专业流程。销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化：
1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样。
客户心想：我喜欢你吗?
客户心想：你够专业吗?
客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗?
2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。
客户心想：你们公司是做什么的?
客户心想：你们公司的口碑怎么样?
客户心想：你们公司适合我们吗?
3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。
客户心想：你们主要生产哪些产品?它(们)能帮我解决什么问题?
客户心想：相对于竞争品而言，它(们)有什么优势呢?
客户心想：它的价格怎么样?
很显然，如果销售人员能够在上面3个环节上做得比较成功，订单恐怕就再也飞不出你的手心了。这3个方面的差异化优势会让客户有兴趣来与你和你的企业交往，会使客户对你更信任并使你赢得广泛尊重，也会使你得以更好地塑造价值、降低甚至完全消除客户的异议并保护自己的利润空间。
那么，在实操层面，销售人员又该如何一步一步地实现这些“差异化”呢?如何让销售人员在见客户时做到“手中有剑，心中不慌”呢?这就需要一套专业的销售流程——一套匹配客户上述5大决策的科学销售流程。
