王小姐经营服装生意10多年，库存一直是顽疾。按照目前的销售进度，预计今年夏季销售结束时将会有1000余件滞销款的库存，其中60%本季夏装，10%去年夏装，20%今年春装，还有10%其他季节。
临近季末，
货品全是当季最不好卖的款式;
竞争对手都已经在做非常低折扣的促销活动;
顾客已经开始等待下一季度的新款上市……
如果大量库存已经积压到季末，就得在短时间内快速消化掉，这就要求做好一个“季末清库存的分级管理”计划。
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制定促销计划
如开篇案例，假设临近季末，王小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款的库存， 其中600件为本季夏装，100件为去年夏装，200件为今年春装，还有100件为其他季节的库存。
王小姐需要制定一个15天处理滞销款的促销计划，15天处理1000件库存，平均每天需要处理67件。
再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。因此，如果促销活动开始的第一天销售67件，最后，1000件的库存销售量肯定达不到。
所以，前几天的日销售量一定要远大于67件，而要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期(15天)分为三个阶段(如图1所示)。
当制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定，进行阶段性促销的目标管理。
比如第一阶段5天销售500件，第二阶段5天销售320件，第三阶段5天销售280件，然后再将每个阶段的销售目标细化分解到每一天。
重要提醒：进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。
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促销方案分级
再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后，它的销售就会跟当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。
在我实际策划过的促销方案中，相同的促销活动，把周期设置为周四(或周五)至周日，或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天，效果是最好的。
要制定促销方案，首先需要做的就是市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案在第一阶段的促销方案中，尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非你的力度在远大于他们。
比如说：你的竞争对手在搞全场打折，你就买赠;你的竞争对手在搞买赠，你就搞满减;如果他们已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体的细节上做差异化，他搞“满400减200”，你就来个“满300减150”。
重要提醒：当第一阶段促销结束之后，你需要对照既定目标， 如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则需要加大促销力度。
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货品计划分级
如果15天一个周期的促销活动，第一天就把所有的款式全部陈列出来，巴不得一下子都卖光了，不出一个星期之后，促销就很难持续下去。
在货品分级上，需要结合促销方案与库存结构同时考虑。比如案例中的王小姐，共有700件夏装(当季可穿着产品)、300件其他季节的服装(当季不可穿着产品)。那么，可以根据库存结构，制定出相应的上货计划。
在第一阶段，为了快速将当季可穿着货品清理出去，应采用提升客单消费件数的促销方案，比如买一赠一(每位顾客都至少消费2件)、1件7折/2件5折等递
进式促销(消费越多折扣越低);
到了第二阶段，由于有部分为当季不可穿着的产品，因此需对不同的货品进行促销力度的区别，比如春秋装3折，而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣，然后将各款式按照折扣区域进行陈列;
第三个阶段，很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月，因此，如果没有十分优惠的价格，是无法吸引顾客购买的，所以可以采用直接定价的方式。
将促销价格分成更多的等级，而且在这个阶段的促销过程中，可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格(比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活的调整到99元区)。
重要提醒：在每一个阶段中，同样需要有上货的计划，比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天中进行波段上货。
动态黑色音符
当然，在季末的大型促销活动中，除了前面分享的内容之外，商品布局的分级、员工奖励机制的分级，也是极其重要的。
在整个清库存的促销计划中，只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析，然后针对问题制定相应的管理方案，就可以提升管理效率，从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。
