【编者按】在谈判中，难免会遇到分歧，如果顺着对方的话题予以反驳，只会陷入纠缠不休的泥潭。而另辟蹊径，以己之矛攻己之盾，从另外一方面让对方的理由站不住脚，这才是高明的谈判技巧。
【故事回放】法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高.说明有资金投入科研开发;若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少.说明利润串低。各路人员查了这几方面的信息，分析发现：1、该公司每年有5种新产品推上市场。2、该公司资产负债率很低.举债不高。3、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态.法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。
【点评】深入的数据调查揭穿了法方的谎言，在事实面前法方不得不放弃维持原价的要求。谈判胜利的基石需要实际证据的支持，而谎言是站不住脚的，表面堂皇的理由经不起推敲，最终法方哑口无言无法解释其数据的真实性，在谈判中棋差一着被反夺声势。
