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销售如何轻松制造幽默感的6种思维逻辑

  销售中最怕的就是你跟客户去辩论,辩论的时候道理赢了生意却丢了。

  当客户说“你们的东西太贵了”,销售回答“不贵,一分价格一分货”;

  当客户说“你们的品牌我没听说过”,销售回答“我们的品牌是国内三强品牌”……诸如此类的回答都属于错误的回答方式。

  其一,你不能用提问者的思维去回答他的问题,否则你就掉进沟里了;

  其二,客户并不需要一个正确的答案,他需要的是一个让他认同的答案;

  其三,辩论只能激起客户更强烈的逆反。

  我们说销售不仅仅是一门科学,更是一门艺术,顶尖销售高手的很多特质都不太容易复制,我们只能把很多销售小白培养成合格的销售人员。

  销售中的语言技巧是科学与艺术的完美结合,而幽默的语言不仅仅是销售能力的体现更是销售智慧的涌出。

  我们每个人都喜欢跟有幽默感的人打交道,因为幽默既能够实现沟通的目的,又能够照顾大家彼此的面子不伤了和气,那么到底该怎么修炼我们的幽默语言呢?

  今天,老李跟大家分享六种幽默语言背后的思维逻辑,让你也能轻松学会如何制造幽默感。

  一、敢于自嘲

  一般来说,敢于拿自己开涮的人都是内心比较强大的人,只有那些内心脆弱的人特别容易被别人的一两句话所伤害。

  

  我们经常说做销售的要脸皮厚,脸皮厚说到底就是不在乎,当别人指出你的缺点不足的时候,欣然接受,哪怕客户的批评指责是错误的无中生有,我们也不去辩论,非要辩出个非黑即白。做销售我们只要一个结果——签单,至于道理那不是最重要的,就像两口子结婚过日子,先结了婚再说,求同存异慢慢地培养共同语言。

  自嘲的目的首先是为了迎合对方、抬高对方,然后才是告诉对方我不在乎。

  有一次,闫妮跟黄渤说,“跟你拍戏我要走进丑星的行列了”,高情商的黄渤回答说“跟你拍戏,我要走进帅哥的行列了”,此话一出给闫妮带足了高帽子,谁不喜欢跟这样高情商的人沟通呢。

  想要修炼自嘲式的幽默语言,首先你的内心要足够强大是真的不在乎,肖申克的救赎里有一句话,当有一天你可以笑着把曾经的苦难说出来的时候,说明你已经成熟了。

  二、同理反抽

  以子之矛攻子之盾,这就是我们经常说的太极法,这个方法我们在处理客户异议的时候经常用到,客户说“你们的价格太贵了”,销售回应“正是因为贵所以您才一定要买,这样才符合您的身价啊”。把客户语言背后的逻辑抽离出来,作为我们回应的逻辑支点,这个就是我们说的同理反抽。

  有一次,歌德在一条小路上遇到了一个喜欢批评他的批评家,批评家说“我从来不给傻子让路”,歌德摘下了帽子微笑着说“我恰恰相反”。一句话就让歌德避免了跟对方的争执,又有力地回击了对手,有一种借刀杀人的快感,而这把刀竟然是敌人自己拿来送给你的。

  黄渤回应闫妮的那个例子,也有运用到同理反抽的原理。同理反抽,需要我们有极强的应变能力,任何事情都是一枚硬币的两面,我们要学会从另一面来思考问题,这就要求我们平时多培养自己的逆向思维。

  三、证伪思维

  罗伯特西奥迪尼在《先发影响力》这本书里提到了大侦探福尔摩斯是如何探案的:

  针对一场盗窃案,当其他警员都在分析窗子上的碎玻璃和地上的脚印时,福尔摩斯已经断定盗贼是企业内部的人。为什么?福尔摩斯说,如果是外贼闯入的话,为什么你们公司的看门狗半夜没有叫?当所有警员都在关注一些明显线索的时候,福尔摩斯却发现了别人没有关注到的线索。

  我们大多数人都会被外显的直观的信息所诱导,而忽视了那些未被提及却至关重要的信息,这种现象叫做“证实不证伪”,我们会过滤掉那些没被提及的信息。(关于这一个心理学现象以及《先发影响力》这本书,我已经在3月份的#老李谈销售读书群#做过分享,4月份我将继续分享罗伯特•西奥迪尼的《影响力》,感兴趣的同学可以加刘老师微信申请入群刘老师微信号:saleschina002,年费99元,疫情时间公益入群仅需9.9元)。

  证伪思维的使用,首先是对客户大前提的认同,然后说出客户没有关注到的那个点,用来支撑你的逻辑。

  客户说“红木家具你们是三年不开张,开张吃三年啊”,销售怎样使用证伪思维来制造幽默感呢?——

  “先生,您说的可太对了,我们这个行业就是三年不开张开张吃三年啊,不过你得看吃啥,吃咸菜的话可以吃三年,要是吃盐的话可以吃六年呢。”

  你看,你要想反驳客户千万别直来直去,很容易伤害了客户的感情,“又吃咸菜又吃盐的,你们有这么惨吗?”这个案例既使用了证伪思维还使用了敢于自嘲。

  四、一语双关

  中国的语言博大精深,一语双关既有谐音相关也有意境双关,“东边日出西边雨,道是无晴却有晴”,表面看似写景实际是在写情。

  古时候,有一个县官经过一个十一路口,他在马上跟一个农民问路“老头,去XX地怎么走”,农民不理他,问了几次就是不理,问的烦了,农民说“我忙着呢,没空理你!”

  “你忙什么?”

  “忙着去隔壁村老王家看他们家的马下了一头牛”

  “一派胡言,马不是应该下马吗,怎么会下牛呢?”县官问道

  “我也纳闷呢,为什么那个畜牲不下马呢。”

  故事只是个故事,笑过之后我们需要反思一下,一语双关式的语言是不是幽默的一种极致境界,言已尽而意未完。

  有一个业务员去拜访一家叫做“泰远”的旅行社,去了几次都没成功,面对客户每次都说考虑一下的推辞,业务员说“我倒是希望每次都能来,不过从上海到这里还是太远(泰远)啊”。他说的太远既是指路途之远又指旅行社的名字(谐音),同时也在暗示自己跟客户之间心里交流距离之远,到底是什么原因对方一直定不下来呢?

  你看这样的语言沟通是不是更有力量呢?

  五、巧用隐喻

  我这几年一直在研究《情感营销——讲故事拿订单的课程》(目前已拿到该课程的原创版权),我发现在销售中,隐喻就是讲故事的一种简化形式,借用隐喻更能够让客户理解你的真正意图又避免了各种尴尬。

  

  庄子缺钱了想找一户人家借钱,人家说“等秋天我把税收上来了,我再借钱给你”,面对客户推诿的情况,你是死乞白赖地求人家,还是选择彻底放弃?

  庄子说:我来的路上碰见一条水坑里的鱼,快渴死了,鱼就让我给他一瓢水,我说等我从西江回来后再给你水吧。鱼说,等你从西江回来你还是去卖鱼干的店里找我吧。

  面对大户人家不愿意借钱的现状,庄子讲了一条鱼的故事,任何人一听都明白这个故事背后的隐喻是什么,隐喻是销售人员一定要掌握的一门语言技巧,这需要我们平时多观察多总结,把不同事物、事情之间的相同点关联起来,就像我每天跑步时发的晨跑感悟跟销售的学问关联起来那样。

  六、夸张联想

  同样是卖保险,第一个业务员跟客户说“你放心,我们在意外发生的当天就会把支票送到您手上”,而第二个业务员说“那有什么了不起的!我的一个客户不小心从楼梯上摔下来了,在他还没有落地之前,我就把支票交到了他的手上”。听完这样的说法,你是选择第一个业务员还是第二个业务员呢?客户更喜欢幽默的业务人员,因为幽默的前提是实力,只有你有这样的实力你才敢于开这样的玩笑。

  阿基米德说,给我一个支点我可以撬动地球,夸张联想的使用,首先是要尊重一定的逻辑,你的逻辑都是错的那么夸张就是忽悠;

  其次是你得找到一个支点,销售中的支点就是我们给到客户的价值;

  最后,用什么来论证你的价值呢?用一个极端的例子去论证,出乎人们的意料却又是在情理之中。大家都学过FABE吧,重点放在B和E上面。

  销售是一门语言的艺术,幽默的语言更加能够赢得别人的好感,但是千万别把幽默等同于讲笑话,因为幽默是一种智慧也是一种力量的体现。

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