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我们总是会丢单,为什么呢?成因分析,无外乎下面几点

顾客:“东西是挺好的,就是价格太贵了!”

我们总是会丢单,为什么呢?成因分析,无外乎下面几点:

1、产品知识了解不足,价值塑造不够,自己对产品和价格没有信心。

2、不了解(缺乏)竞争对手的咨询,对市场的动态咨询了解不足。

3、 缺乏专业的气度、气势,自信心不足,担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”。

4、不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会,认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。

例:建材销售中,当顾客说:“东西是挺好的,就是价格太贵了!”

【错误应答】

1、是的,的确有很多顾客说我们家价格高。

2、你今天要吗,要的话我向店长申请折扣。

3、您看我们的产品都是进口的,这个价格不高。

4、我们采用的是最新的XX材质和XX技术,你在其他品牌都买不到这样的品质……

【问题分析】

注意分辨此类异议的真实原因,进行针对性的解决:

a. 价格跟价值不匹配

b. 超出预算

c. 杀价的借口

d. 货比三家不吃亏

e. 习惯性行为 

处理此类问题,要注意6个步骤:

1:

认同

认同顾客有异议的情绪和感受,而不是异议的内容,认同是为了更好的说服,给予肯定的回答,不要驳斥顾客的说法。

例:是的,我理解您的想法(Feel),我之前买东西也比较关注价格(Felt),后来我发现(Found),其实比价格更重要的是产品的品质,品质好的产品可以帮我们省很多钱;“是的,我能够理解您的心情,价格的确是我们需要考虑的因素……”

2:

赞美

顾客进行恰当赞美,拉近与顾客的距离,但是赞美的时候要注意自己的真诚,真实,并且要选择适当的时机,自然舒服的表达。

3:

疏导

引导顾客观念的改变,同时了解顾客真正关注和疑虑的点,将问题具体化。疏导有两种方法:

方法一:观念引导——跳出固有的思维模式,例:是的,我能够理解您的心情,价格的确是我们需要考虑的因素,但是跟价格相比,产品的品质也很重要。我们自己买东西有的时候就是因为太关注价格,吃了不少亏,也忽视了饰品本身对于我们的意义,不管价格高还是价格低,关键是选到适合自己的。不知道您的预算是多少?(见招拆招)

方法二:提问式引导——封闭式、开放式,例:是的,我能够理解您的心情,价格的确是我们需要考虑的因素,您之前是有看过其他的品牌还是您觉得价格超出了您的预算呢?

4:

说明

针对顾客关注和疑虑的点,进行针对性解答说明。在解答说明过程中,尽量产品卖点最大化呈现(FABEF),陈述第三者的评价和观点,利用顾客的从众心理,巧用客户例证、资质证明。

5:

确认异议消除

时刻关注顾客,只要顾客表示明白、点头等,就说明异议消除。

6:

主动要求成交

选择恰当时机,主动要求成交,临门一脚。

当已经确定顾客消除异议以后,主动要求成交,例:您看您是戴着还是我帮您包装起来?

  

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