从2017年以来，线上流量增长天花板到来的言论不断地出现在各大媒体上，同时，ofo、线下ktv、抓娃娃机等利用线下流量获得资本青睐的商业模式也一直处于风口浪尖上。
但是，有三家公司却出人意料地完成了弯道超车，他们就是快手、拼多多、趣头条。
本篇文章主要分析拼多多的增长逻辑。
一、基本情况
上线时间：15年10月
用户量：现突破3亿
GMV：2017年超过1k亿，国内排名第三(同年，淘宝10k亿，京东13k亿)
日单量：于去年11月超过京东
二、拼多多的增长逻辑
从上述的数据来看，上线两年半，但GMV已经达到了国内电商第三名，远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超过了京东。
拼多多的增长逻辑
2.1 用户增长的基本认知
为了能更加深入的分析，作者先复习了范冰所著的《增长黑客》一书，这本书的理论部分讲述了一个完整的增长黑客实践的流程。
书中理论部分的脉络梳理如下：
搭建增长团队
好产品是增长的关键——找到产品的“aha!”时刻
确定增长的杠杆
快节奏实验
总结起来就是：首先搭建完整的增长黑客团队，通过寻找产品对用户增长最为核心的价值点(“aha!”时刻)，然后通过快速迭代的增长实验，让更多的用户体验到“aha!”时刻，从而获得增长。
2.2 拼多多的增长模型
2.2.1 拉新
目前拼多多App的主要拉新渠道是微信生态导流。
第一次砍价完，文案强提示用户下载App
对于价格高度敏感的三四线城市用户而言，优惠似乎是最好的拉新手段。
另外这里有个小细节：
对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多提示下载App可以多砍10元;而对于选择不下载App的用户，回到H5页面后，拼多多给出的优惠力度更大(30元)。
这可以理解为：拼多多对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心，说明优惠力度不够，于是我开出30元的优惠给你，你来不来?
除此之外，手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。
拼多多冠名“极限挑战”“中国新歌声”等
2.2.2 激活
激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后，注册并登录账号的行为，毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石(如即刻、知乎、微博等)。
与众不同的是：拼多多App端在用户下载安装完成，首次打开App后，并不引导用户登录App，在后续购物过程中会引导用户登录，这样有利于降低登录过程的流失。而在购物场景中，用户已经产生了冲动消费，这时候让用户选择微信登录便显得极为自然。
2.2.3 留存
谈完激活，来讲讲拼多多如何促进用户的留存。
首先，基于微信的生态下，拼多多具有极强的用户触达能力。
目前来看，拼多多为了留存所做的努力有：
(1)服务号推送消息
服务号推送消息俨然成为拼多多触达用户的第一手段，当用户不主动打开拼多多App或小程序时，通过服务号的消息可以**用户主动使用相关服务。
试用会员、登机箱(高频日用品)、免费领、269万人，这几个词无疑都在**着用户的心智，连我这个一线城市大学生都感觉到很划算，更别提拼多多的主要目标用户了。
(2)开屏礼包、优惠
上一步提到拼多多通过微众服务号触达用户，引导用户进入拼多多小程序和App，当用户进入App后，拼多多通过开屏的弹窗给用户制造优惠、惊喜的感知，进一步引导用户使用拼多多的服务，从而完成留存的动作。
2.2.4 付费
其实纵观整个拼多多App，大部分是引导用户自传播的功能(详见2.2.5)，让用户付费、冲动消费的任务大概率是落在拼团这个动作上，拼多多又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢?
(1)短决策路径
没有设计购物车功能，是为了让用户在冲动消费场景下快速地完成支付动作，即完成付费行为。
将购物路径尽可能地缩短，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比例。
(2)App内冲动消费
上面提到，用户通过冲动消费场景完成付费行为，那么拼多多是如何放大用户的冲动呢?
我的理解是：在App内各处设计“引诱剂”。比如：下面提到的首页轮播通知。
点击轮播通知后直接进入拼团页面
(3)微信内冲动消费
不仅在App内，微信生态内，拼多多也利用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一。
个人理解：首页顶部的轮播通知和微信群内拼团分享，都是引导人们冲动消费的一种方式。
区别在于：前者是陌生人分享，转化率会低一点;而后者结合熟人关系背书，转化率会很高。
2.2.5 自传播
体验完拼多多的小程序和App后，我的感触是：这是一个浑身散发着自传播光芒的产品，他的增长活动设计大部分是为了引导用户传播，核心其实是——针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等产品机制，引导用户传播至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。
自传播活动设计是拼多多产品设计的核心，于是我将它放在2.3拼多多的增长活动设计具体阐述。
2.3 拼多多的增长活动设计
2.3.1 零元购
用户定位：三四线城市客群大部分未被开发，且多为熟人社交。
首先，三四线城市用户一直是淘系、京东等电商平台很难切入的一个客群。因为本身这部分用户的网络渗透率不高，淘宝、京东对于他们而言有一定的使用门槛，因此拼多多才可以这么容易占据用户心智。
其次，三四线城市的社交圈层相对固定，所以基于熟人社交的背书作用，拼多多的推广能起到很好的的效果。
决策成本：零元购，意味着不需要花钱。
相比起拼团模式，零元购更加聪明的一点在于：不需要自己掏钱。那么对于用户而言，决策成本几乎为零。
因为在三四线城市的熟人社交圈里，社交货币是很廉价的(相对于价格实惠来说)，所以极低的决策成本保证了这个循环可以被无数次的run下去。
渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光-拉新的转化率。
基于微信生态下的群组，相比淘系平台更有利的特点是：群组内的用户在用户属性具有一定的相似度。例如：他们都是三四线城市用户，那么他们喜欢的商品有更大的可能性是类似的，这也提高了曝光-拉新的转化效果。
2.3.2 拼团
上面提到“零元购”，但你要知道那只是拼多多用来拉新的途径，将每一个新用户都变成老用户。但这部分用户实际上并没有在平台上付费，如何将他们转化为付费用户，拼多多设计的产品功能是“拼团”。
(1)社交货币
其实拼团的本质和零元购一样，都是让用户利用自己的社交货币去获得价格优惠。
这里我提出的社交货币的概念，是指你在社交网络上所具备的影响力。当影响力越大时，你拥有的社交货币越多。
而事实上，往一个群里发拼团链接，如果拼团链接是被群里用户所接受的(比如：发到一个三四线城市用户组成的亲戚群里)，那么大家会认可你所给大家带来的实惠，社交货币会增加。如果你发到一个白领群里，可能大家普遍不认可这种价格低廉的商品，那你的社交货币就会减少。
所以，说到这里，不难理解为什么三四线城市用户是拼多多的用户根基，因为拼多多的商品内容和价格已经满足了他们的诉求，所以老用户-新用户的模式run得起来。
(2)拼团流程
商品浏览页面——点击“一键开团”——选择规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送，到此，完成一次购买并分享的过程。
整个流程中，动作之间衔接比较流畅，对下一步的引导比较充足，学习成本很低，有利于新网民快速地上手。
2.3.3 其他增长活动
除了拼团和零元购这两个核心的增长点之外，从拼多多的App上，我们也可以看到这个公司的基因是分享，因为首页的功能模块，过半都和分享有关。
拼多多首页模块
可以看到首页中有接近半数与分享有关，而分享的终点是：引导新用户下载App、关注公众号(拉新为主)，以及促活(为辅)。
由此可以判断：拼多多目前产品的主要增长目标还是新用户，而不是老用户。
明确了产品增长的目标之后，我尝试从我的角度思考如何进一步优化。
拼多多 13 个拉新裂变环节，小程序的增长套路策略合集
1、开红包领现金
好友帮开，你领现金–小程序
进入小程序，平台赠送1个红包，领取后，立即提示邀请好友帮忙拆，红包总额没有上线，邀请好友越多，获得金额越多
获得的金额，7天内有效，过期失效
当满足对应人数时，有额外的奖励
每人每天有3次帮开的机会，每天可帮助同一个人开一次
获得的奖励，兑换为现金券(小程序专用，无门槛)–兑换等级为1、3、5;兑换过的等级就不能再兑换
活动页面下面，是展示的商品，提示用户，浏览商品，有机会会得红包
对于第一次参与的用户，很多会以为是现金，如果没有注意看规则，那么只有在提现之后才知道是券(购买商品的时候抵用)，有一定的误导性。
2、开宝箱领钱
邀请好友开宝箱，领取无门槛现金–小程序
进入活动页面，平台赠送1个宝箱，提示邀请好友分享到群，100%赢取无门槛奖金
发起后24小时内，未组满4人即失效，无法获得无门槛现金券–自己是团长，需要再邀请3人
组团成功，即可获得现金券，券在36小时内有效
活动期间，不能多次帮同一好友开宝箱，但发起开宝箱次数不限，在该宝箱满4人拆成功或逾期失败后，可以再发起下一个拆宝箱
开宝箱活动赠送无门槛现金券(小程序，无门槛)
对于第一次参与的用户，很多会以为是现金，如果没有注意看规则，那么只有在第一次组团成功才知道是券(购买商品的时候抵用)，有一定的误导性。
3、一分抽奖
1分钱抽奖，天天有惊喜–小程序、App
活动流程：支付–分钱开团–邀请好友成团，获得中奖资格–等待开奖–中奖–商品发货/券发放
成团可领取随机红包，将于成团后3小时内自动发放，每日最多3次机会，最高10元
未达拼单认识，款项将自动原路退回
一等奖1名，领取奖品;二等奖，赠送88元代金券，拼单成功，100%中奖
连续抽奖三天，最多可获得10元现金券
4、砍价免费拿
极速砍价，1刀砍成不是神话–小程序、App
进入活动页面，系统自动帮助砍一刀，立即引导用户分享到群，分享成功，系统又帮忙自动砍了一刀，提示继续分享，分享后系统没有帮忙砍，提示邀请好友帮忙砍，好友砍完后，提示分享到群开箱寻宝，分享成功后，系统又自动帮忙砍一刀，提示继续分享群，分享后提示邀请好友砍一刀(3个好友砍后)，又可以开启宝箱。(宝箱是平台帮忙砍一刀)，依此循环递进。
邀请好友一起砍，24小时内砍到0元即可免费领取商品
对于同一个商品，只能帮忙砍一次;每天最多可以帮3个好友砍价;每次砍价金额随机，参与好友越多越容易成功
砍价成功，需要在7天内在砍价页面完成收获信息，逾期失效
每邀请一定人数帮忙砍价，可开启宝箱，当帮砍价金额为0时，不计入宝箱帮砍次数。
砍的价格，有可能是0，一开始砍的价格很多，慢慢的越来越少
5、打卡领红包
邀请好友打卡，天天领红包–小程序
分享到微信好友，有人点击分享的卡片进入，即可领取该好友红包
分享到群，可激活固定红包位(6个)，固定红包次日可直接领取无需再次分享，3日内未领取固定红包需要重新激活
红包奖励金金7天内有效，需尽快兑换;兑换现金券;①无门槛每日有数量限制;②有门槛无数限制。
6、每日夺宝
每日夺宝–小程序
每日赠送1次夺宝机会，每周一、三、五额外多一次(每周共计10次)，夺宝次数不可累计，24点清零
抽中对应奖品后，对应各自不再参与当周多宝，每周日24点，重置格子与抽奖次数
每日参与夺宝、分享2次给好友，都可以获得额外幸运值;连续7天，可获得更幸运值幸运值每周一可兑换优惠券(可累计，不清零)
宝箱中包含(现金、无门槛券、福利)
活动目的：利用用户的投机心理，提升用户活跃度;参与夺宝，用户没有任何损失，反而能获得奖励。让用户获得优惠券更简单，提升购买转化率
7、明星送红包
极限挑战8-14–小程序
抢到明星红包后，可邀请3个好友帮忙拆红包，红包拆开后会兑换成等额的优惠券。
红包24小时内有效，邀请满3人即可拆开，逾期未拆失效。
每天发放红包100万，先到先得，领完为止，金额无上线，成功领取一个红包后，可继续领取下一个红包。
每人每天有3次帮助开红包的机会，每天可帮助同一个人开一次。
对于第一次参与的用户，并没有提红包里面是什么，在用户的潜意识里面，红包就是现金，所以会根据引导进行分享。有一定的误导性。
8、天天领现金
天天拆红包，领百元现金–App
进入活动页后，自己主动拆红包，拆开后立即引导分享可拆第二个红包，分享后回来，自己第二个红包拆成功，立即引导继续分享(离提现之差N元了)，分享完后继续以各种理由引导分享到好友/群，(如：分享N个群，提现比例会达到多少、邀请N位好友，有机会获得神秘奖励等)。
邀请好友帮忙拆，24小时内拆完，超时失效;当前红包拆完且提现成功/失效，可开启下一个红包①提现金额非固定②好友帮拆金额随机。
24小时内拆完且可以提现的红包，账户金额保留10天，过期失效;提现所得的现金券12小时内有效。
每个用户每天最多可以提现3个红包，每个用户每天有3次帮拆的机会，可帮同一用户拆1次。
用户每小时可参与一次整点抢红包，参与后需要开启新红包才可再次抢红包，抢的红包会计入已拆金额。
对于第一次参与的用户，很多会以为是现金，如果没有注意看规则，那么只有在第一次组团成功之后才知道是券，(购买商品的时候抵用)，有一定的误导性。
9、现金签到
签到领现金–App
每天签到，获得随机现金，分享后即签到成功，每邀请一位好友签到，额外得现金(每份最高15元)
好友通过链接签到，各得0.1-2元;新用户链接下载，各得4-15元
满10元提现，现金用于兑换相应的无门槛券
连续签到数天后，可获得微信红包奖励
若连续14天未登录拼多多，则账户中的余额在第14日的24点失效
提升用户使用时长–自动存入签到余额–每隔4个小时可领取1个–定时领红包
▌抢红包
活动标题：签到加好友，一起抢红包
玩法规则：
通过微信单聊，分享签到链接给好友，好友签到后，即成为签到好友
成为签到好友后，好友每天签到完，经过随机的准备时间后，即可点击领取好友红包
拼多多为你的第一个好友，每天定时发放好友红包–好友红包个数有限，可能会被其他好友抢光
最多可添加50个签到好友，好友的排序根据好友的活跃度进行变化
每天提醒好友签到，可获得额外的签到奖励金
活动目的：唤醒好友
▌分享赚钱
唤醒好友：好友扫码签到，各的0.1-2元
当签到现金未达到兑换金额时，可以提前兑换成满减优惠券使用–签到金兑换大礼包–签到返利
10、助力享免单
助力享免单–App
活动流程：选择商品 – 邀请好友助力 – 人满发货。
不同商品，对好友助力的人数要求不同，邀请的好友必须是拼多多的新用户，下载App并且登录，算邀请成功。
11、转盘领现金
转盘领现金–App
每天/人有2次免费抽奖机会，用完后可邀请人，引导邀请好友助力，获得更多机会。
转盘奖品中的红包为无门槛现金券，分享后可领取成功，红包有效期为领取后的2小时。
部分红包有幸运翻倍机会，引导分享到不同群/好友获得随机倍数的翻倍奖励
对于第一次参与的用户，很多会以为是现金，如果没有注意看规则，有一定的误导性。
活动目的：抽到现金，必须分享给好友后才可领取，现金奖励刺激老用户宣传拼多多;新用户点击后，引导下载App。
12、帮帮免费团
好友帮你，成团必发货–App
活动流程：选择商品 — 分享给好友 – 好友支付 – 达到帮忙人数，发货
邀请好友帮忙支付，在24小时内完成，即可免费获得商品
不同的商品，对支付人数的要求不一样
活动目的：换一种方式，邀请好友帮忙。对发起用户来说，通过好友帮忙，可以以更便宜的价格拿下商品;对于平台来说，可以引导更多人发起该活动，提升订单量。
本文通过对拼多多的增长策略做了梳理，当然在缺乏产品内部数据的情况下，很多想法都是不现实的，需要内部数据的支持才可以做一个功能的改动，同时运用a/b test进行功能上线的预测试也是非常必要的
