快好知 kuaihz

有原则地提问,更高效!你学会了吗?

  在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。

  01

  左中括号

  提问的方式

  左中括号

  提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。

  图片

  一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:

  01

  封闭式提问

  封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”销售技巧-

  然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如 “您今天有时间吗?”“我能否过来看下呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。

  02

  开放式提问

  与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方进一步沟通与合作。图片

  开放式提问通常采用以下几种典型问法:

  1

  (1)“什么……”

  你可以这样提问:“您对我有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的家人还有什么不同想法?”“您对这套房有什么看法?“您觉得这套房的什么优势最吸引您自己?”

  2

  (2)“为什么……”

  你可以这样提问:“为什么您会对这个楼盘情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”

  3

  (3)“……怎(么)样”或“如何……”

  你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”销售技巧-

  03

  引导式提问

  引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”

  04

  探索性提问

  探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“您觉得业主降到什么价格,您就能定下呢?”

  05

  证实性提问

  证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”

  02

  左中括号

  提问的原则

  左中括号

  为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:

  01

  客观性原则

  客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受想法。

  02

  阶段性原则

  阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。

  03

  鼓励性原则

  鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

  04

  明确性原则

  明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。

  向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个经纪人都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示经纪人对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆经纪人发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,经纪人在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。销售技巧-

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:提问  提问词条  高效  高效词条  原则  原则词条  学会  学会词条