由于工业行业的特性，决定了工业B2B采购与营销的复杂性，在作者看来由于工业采购中一般项目周期比较长、金额大、群体决策、注重质量和售后服务、对于销售人员综合能力要求比较高，所以工业B2B的销售就显得复杂而难度较大。
当下中国工业市场竞争激烈，一些低端行业产能严重过剩、产品同质化、缺少核心技术、价格透明化、招标公开化、关系隐形化等情况下，要想 在一个有限的蛋糕里分得到一杯羹就比较困难。那么么对于我们业务人员的要求就更加高了，作为B2B企业的人事培训和业务总监怎样科学有效培训我们的销售团队就是一个值得思考的问题：
由于我们的业务模式不同，所以市场对于我们的销售人员能力的要求也不同，根据作者多年的经验很多企业销售做的好的都是团队作战，有着一套内部的销售理论指导思想和流程管控体系在为大家的项目指导方向，那就是业务流程管理体系，然后根据业务流程管理体系分析每个关键阶段 ，销售的关键目标和关键任务，以及需要哪些销售活动来完成销售任务，我们的销售应该具备什么样的能力，再去细化提升，就变成了一套科学系统的培训体系。这样更加科学高效的提升销售业务人员的系统能力。
由于客户的采购过程是一个动态平衡的过程，如果非要说有什么东西是不变的，那就是客户追求价值最大化的心不变(同时平衡采购者的个人利益与客户组织之间的利益)。
所以，在销售过程中，不断的通过重新定义四者的关系来重新审视问题、方案、目标、价值。销售就会打开一个新的空间。把客户带入到自己的主场。我们管这种重新定义叫做动态平衡，动态平衡彻底改变了客户的采购路径。你不一定需要钻进客户为你摆好的阵型里痛苦挣扎，而是想办法为客户定义一条采购路径。当然要基于双赢的思想。
动态平衡是参照系的一个重要思想，这个思想的核心是把客户的采购过程看成一个动态平衡的过程，它把四要素都看成是动态的、可以变化的、相互影响的。这打破了把采购看成是一个线性推进过程的固有思维模式。销售在不断的协助客户达到动态平衡，并在参与的过程中通过影响这个动态平衡获取订单，甚至获取客户。销售技巧-
