高手都知道：销售拜访的核心是“承诺目标”，我们在每次拜访结束时都要及时“要求承诺”。比如，请客户同意“下次讨论方案”，同意“引见给决策人”，同意“试用”，同意“参观”等。
在实际拜访中，由于客户未必会痛快地答应我们的请求或主动地“投怀送报”，我们常常会在“要求承诺”时遭遇负面反馈。
但是，负面反馈也有两种!
我课程把没有明确理由拒绝购买的客户行为称为“延迟”(比如，我考虑一下，我要跟财务商量一下)。销售技巧-
同时，我把有明确理由拒绝购买的客户行为称为“异议”(比如，价格太高了，我要看看其他家的产品，明年再说吧)。
由于两类负面反馈的客户心理完全不同，相应的处理思路也有区别：
1)对于“延迟”，我们课程的建议是先表示理解，之后再总结被客户认可的优势并增新的卖点(增加说辞来促成客户购买);
2)对于“异议”，我们建议通过提问把“异议”搞清楚，并与客户就“异议”达成共识，之后，再针对异议进行阐述或推出自己的方案，这样，我们还是有可能消除客户的异议并拿到到订单的。
除了上述沟通技巧，必要的时候用点“战术”也能奏效(比如“最后期限法、既成事实法、转移注意法、柔道法”等等)。
总之，在通往签单的道路上，总会横着这样那样的“石块”。你藐视它，它就小。排除它，依然可以抵达彼岸!销售技巧-
