每个销售的身上都拴着两根绳索，一头攥在企业手里，一头攥在客户手里，销售就是在客户与企业之间的反复拉扯中完成了交易!
攥在企业手中的绳索将会越来越短，最终会消失。 攥在企业手中的绳索一直是我们非常头痛的问题。我们很多的传统管理手段越来越显得无效。在面对一个一个灵活的客户，一个一个灵活的销售个体，我们很难用标准的范式解决他们之间的个性化问题。
我们会发现，真正成功的销售都是在与客户互动的界面上，有大自由度的个体，他们必须要自主的决定：今天这个客户是不是还需要跟进?这个货物是不是要退货?这个领导到底要不要邀请参加会议?眼前的价格到底需不需再让?每一个客户都不相同，机会瞬间即逝，攥在我们手中的绳索还没来得及传导过来，生意就已经错过去了! 未来，销售需要大自由度是一个必然趋势，特别是大客户销售及渠道销售领域，销售80%的工作都是在不断的变动中实现的，这个状态将会越来越剧烈，创造性与灵活性将是决定销售成败的关键，也是销售自身价值的重要体现!管理者不可能天天盯着每一个人工作，也不可能在所有的关键环节参与决策，你必须充分依靠眼前这个人的才智，要尽可能缩短自己手中的绳索，放手让他灵活机动的解决客户问题。
我们可能因为灵活出错，甚至付出惨重代价，但比起事无巨细，将绳索控制在我们自己手里，使每一个人成为牵线木偶来说，代价要小得多! 客户手中的绳索会越来越长，自由度会越来越大! 真正对一线的销售有巨大约束作用的是客户手中的绳索!每一个销售都必须以客户利益为导向，只有客户利益最大化，你才有价值，你才能进入到客户合作的序列!在此基础之上，你需要不断追求客户满意，你要不断地询问自己：客户满意力了吗?能不能更满意?能不能感动?这是获得持续合作的动力!所有的客户需求最终都体现在客户满意度的兑现上! 客户满意度就是客户手里的绳索，这才是销售管理最重要的牵引力，也是牵引所有销售行动的动力!每个销售面临的都是这样一个不断变化的客户绳索，它的摆动决定了销售的自由幅度，决定了所有销售努力的方向。对销售的管理并不取决于企业手中的绳索，而取决于客户手中的满意度绳索。我们所有人都是被客户手中的这条绳索约束与塑造。 我们每天都在管理客户，管理客户的利益，管理客户的满意度!但本质上，我们更是被客户所管理，这个客户的管理每天在变动，每天在行动，每天在发生，只要我们与客户接触，就会不断被客户手中的绳索管理。销售的任务就是不断的迎合这个变换，不断的找到最好的商机。客户对我们的管理迫使每个人必须要尽心尽力、想尽办法解决问题。 销售要掌握在两个绳索的交集处找到平衡，并最终实现自我管理! 销售管理的70%在大自由度的客户手里，只有30%会在企业手里，企业的30%还会不断缩小，销售越来越会成为一个以自我管理为核心的职业，他的最佳体现形式一定是合伙人制度。 销售将成为平衡企业端与客户端重要桥梁，企业端提供稳定的操作平台、利益平台，以便支持大自由度销售个体的服务能力。客户端将成为销售的关键塑造力量，包括：行为塑造、理念塑造、管理塑造等等，我们的管理永远没有客户的管理来的更直接、更有效、更持久! 我们在管理客户，客户更是在管理我们!客户是我们真正的老板!客户用最直接的手段管理着每一个员工，我们需要的是迎合客户的需要，区分出哪些是我们必须要管的30%?哪些是客户管的70%?不要将自己的手无限的伸到客户的70%那里，那会严重影响团队发挥，降低管理效率!我们要做好自己的30%，搭建迎合客户的管理平台，让客户的70%管理能够发挥出更大的效果，使每一个人的价值得到最大的发掘。 未来销售管理的核心是管理客户，但更要让客户管理我们!这才是我们最大的机会!
