现在市场竞争越来越大，产品同质化是根本，营销同质化是表现。那么如何能让我们的产品卖出优势，卖出不同，战胜竞品呢?
对于这个问题，我们的思考如下：
1、竞品是在市场上和我们产品功能解决和客户审美满足具有可替代性的产品，为方便理解，我们可暂时缩小范围，定义竞品为同风格，同价位段的竞争产品，这样的品牌和产品市场上有很多。
2、本质上我们和其他品牌的产品没有太大的差异，即使有差异也只是细微的差别，或者表述的方式不一样而已。
3、既然本质没有区别，我们要想突显我们的优势，获得客户认同我们该怎么办呢?
答案是没有差异化的本质，就需要差异化的卖点塑造和包装。
所以在产品卖点塑造和包装上，我们有很好的模式和表现形式，是我们创造差异化的重要方式。
产品价值塑造上面大家存在的问题集中在：
1、不知道讲哪些卖点，客户问到了就随口说上几句;
2、卖点平铺直叙，没有逻辑，没有重点，卖点陈述和其他品牌没什么不同;
3、销售人员也知道怎么说，但是说出来的东西客户不愿意相信。
一套经典的产品卖点介绍模式：PSC讲解法，也可以简单归纳为对比法。
P：痛点：市面上其他竞品做的不到位之处或者存在的质量问题等。
S：卖点：我们自己的产品因为采用了什么技术或者做出了什么改进，所以具有比其他品牌更好的优势。
C：总结/证据：对于前面所讲内容给出客户引导或者证据，让客户相信我们的产品所具备的优势。
01
举例1：定制的板材环保价值塑造
P：您知道板材在装修材料中比例是非常大的，而板材的环保问题是消费者最应该关注的，因为我们都知道如果板材质量不达标可能导致甲醛超标;并且这一块如果是大人，平时白天上班在家里呆得时间少，影响会小一些，特别是老人和小孩，基本上成天都呆在家里，如果板材不环保，对他们身体的影响是最大的。
S：我们XX品牌选择的是XX板材，这种板材采用的是XX基材/胶水，加上我们采用了XX工艺，所生产的板材达到了E0级标准，能够有效避免甲醛侵害，保护家人健康。
C：您看，这是我们的检验证书;您可以看一看这是我们和其他品牌的小样展示，闻一闻，我们的产品和其他品牌的板材味道都是不一样的(引导客户体验)。
02
举例2：木材加工打磨工艺卖点塑造
P：家具的精美耐用，工艺很重要，很多产品外观很好看，但内部处理粗糙。比如有些厂家为节省成本简单打磨甚至不打磨，这样的产品上漆之后油漆附着力不够，非常容易掉漆脱落。
S：我们的木材经过三次机砂，三次手砂，6次精细打磨，保障产品全方位细腻光滑。经过精细打磨之后上油漆，会更均匀细致，附着力好。这样生产出来的家具不仅安全，而且色彩亮丽鲜艳。
C：我们的产品从内到外，表里如一，异常细致。您可以看一下我们餐桌的XX部位(引导消费者在产品视角盲区抚摸观看)，您看是不是非常光滑细致?
通过两个举例相信大家能够找到一些规律：
1、找到我们的卖点，这些点就是人无我有，人有我优的一些内容，我们将这些内容提炼出来作为卖点。卖点在描述的过程中要有理有据。
2、痛点的描述是平时大家介绍产品时关注较少的，找到了卖点，反向过去就是竞品由于技术原因或者是选材原因，导致的生产出来的产品存在的不足。在痛点描述时要贴近生活，并且可通过语言的引导放大客户对于痛点产生后果的担忧。
3、总结部分是给到客户证据，证据的内容可以是直接的产品演示(例如用硬币刮拭产品验证产品耐磨度)，也可以是对比展示(例如直接拿出两块板材让客户看工艺的不一样)，或者是需要借助道具的破坏性视频(例如可以拍摄汽车碾压玻璃的视频来证明门窗玻璃的抗冲击)。
到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?这里小编对销售中常见的七种客户做了一个梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
1.刁蛮型
顾客表现：
这样的客户在交谈过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由你来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会苛刻要求。他们会找借口说时间非常着急，其实等你做完了，他往往是想通过一些莫须有的问题干扰你的视线，到时候好抓把柄找麻烦。
应对技巧：
对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心。在所有的操作上一定要积极客观，不能被动。价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样。预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。
2.贪婪型
顾客表现：
这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿赂。
应对技巧：
对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足，一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。
3.吝啬型
顾客表现：
这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己。
应对技巧：
建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不 能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾。这样的客户如果不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，精力倒花费不少。
4.喜欢挑剔型
顾客表现：
这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。这种客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：
接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在同一频道。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
5.不直接拒绝型
顾客表现：
对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头附和。一是顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个下坡路，但绝对不会直接拒绝。
处理技巧：
要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记不可心急，否则就会“欲速则不达”。
6.傲慢无礼型
顾客表现：
此类客户往往目空一切，看似高大尚，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。对这类客户，最好是多尊称他的头衔，并试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。
应对技巧：
暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”。所以，让他觉得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
7.老实巴交型
顾客表现：
这类客户一般不会没事找事，也不会耍小聪明，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于其它的事情不太关心。此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类不会耍滑头的客户，多用真诚打动他。
应对技巧：
在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要热粘皮、硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在帮他，而不是生硬的推销，同时注意使用情感营销策略。
俗话说的好：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售员在日常工作中，会遇到许多形形色色、不同类型的客户。每一个类型的客户都有着不同的特点，他们或善解人 意或蛮不讲理，或出手大方或斤斤计较……面对这些不同类型的客户，销售员也要采取不同的应对技巧，顺应他们的喜好，和客户快速的建立起良好的客情关系，才 能稳稳地促成成交。
