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提升现款能力,比催款能力重要得多!

  催款是一个相当让人头痛的问题,如果十个生意九个赚钱,一个没有要回钱来,那么所有的生意就会白干了。

  820军校一直是鼓励企业销服团队不能欠款,要尽最大的可能实行现款现货,这里面的好处是非常多的,而且是应对未来市场危急的关键选择。

  1、催款是严重的时间浪费,拖延市场发展。一个生意做下来花费一个月,而催要欠款需要三个月,甚至半年。消耗的精力巨大,成本极高,人也会精疲力竭,心情也彻底变坏。如果将这些精力、资源用在客户开发,以及后期的服务上,不香么?道理大家都明白,但就是很难做到,事到临头往往欠款认怂。很多人就是因为一个客户的欠款收不回来,把自己彻底拖进去,最后满盘皆输。

  2、欠款是一个不断得罪客户的过程。欠了钱,大家面子上都不好看,要钱的时候更是不好看。一旦还不上,你就要加紧催讨,逼急了,又怕客户翻车,这种关系很难相处,经常会将自己必入绝境,里外不是人。一旦形成坏账,必须要对簿公堂,得罪的就不仅仅是眼前的客户了,可能这一片的客户都会得罪,钱也未必要的回来。

  3、赊销与欠款并不一定刺激市场的增长。很多欠款是因为我们希望更快的占领市场,但事实情况往往事与愿违。如果是一家经销商,没有真金白银的进货,它就不会足够重视,不会全身心的投入。能卖出去更好,卖不出去无所谓,欠款都是厂家的,赚钱都是自己的。如果市场销量不好,将直接造成坏账。如果市场销量不错,欠款就会演变成更大规模的欠款,生意越大欠款越多,占压企业的资金,最终尾大不掉,无法收拾。很多企业就是倒在这个上面,这与开发经销商的初衷背道而驰。

  无论是经销商还是最终用户,必须力争现款现货,这对于低迷的市场状态具有巨大意义。不欠钱就是最大的胜利,再艰难也要坚持,这是检验销服团队质地的试金石。

  要研究如何让客户先给钱,而不要去琢磨如何后期崔款,这是非常不同的思路,也是成败的重要分界岭。前者虽然开始艰难,但长期向好,值得努力;后者虽然开始起轻松,但一路深渊。下面我们就如何现款现货,甚至让客户先给钱与大家进行探讨。

  1、在心里面绝对不能有赊销的心思,一点点都不能有。即便公司有赊销政策,也要把它忘掉,只有这样,你才能背水一战,才能建立自己的底气,抗住对方的赊销压力。所有的欠款都是心里怕输造成的,因为害怕订单流失,客户抱怨,所以早早投降。只有打掉赊销的心理,才能想出更多的办法,表现出最佳的诚意与状态,避免一味的依靠欠款赊销,进入恶性循环。

  2、一定要给客户一个无法抗拒的理由。能不能不赊销?能不能先给钱?完全要看你能不能给对方一个说服自己的理由,这个理由可能是价格、服务、供应量,质量、市场等等,总之就是要让对方坚信的理由。这个理由不仅对他自己适用,还有让他能够说服别人,说服领导,让那些真正想帮助你的人可以开口说话。我们之所以搞不定现款,80%与没有找到这个理由有关。

  3、前期的关系要做足、做透。长期合作的客户最关键的就是客户关系,要把做好客户关系,提升客户满意度作为头等大事来抓。要让客户满意,让客户感动,让他能够看到与我们合作的好处,并能够持之以恒。他才愿意给你出主意,想办法,靠你自己闷头去想,是想不出来的。也只有他们愿意帮助你的时候,这个事才能最终成功。

  4、要坚决的放弃一些客户。不是所有的客户都是你的客户,这一点一定要清除,也一定要认头。越是劣质的客户,越会花言巧语,不要被他们的几句好话蒙蔽。客户质量的评价标准关键,这个标准就是要决定什么样的客户必须放弃,这是避免损失的关键举措。必须放弃劣质客户才能真正获得发展的机会。

  5、要建立客户信用的防火墙,并准备后手。如果万不得已一定要赊销,就需要对客户的信用进行评估,这个评估过程必须要进行细致的培训,这是避免坏账的最后一个防火墙,这个关口一定要把握好,销售人员必须是第一责任人。同时要留有后手,所谓后手就是在收不回钱的时候,怎么办?这个一定要想好,要有牵制条件,没有后手的就不能赊销。

  现款现货是销服团队业务实力的最重要表现。所有销服人员的核心任务就是:既要把货卖出去,更要把钱拿回来。货出去了,钱没回来,性质比没有卖出货更加恶劣。因此,提升现款结算能力比提升催款能力重要得多,这一点要从思想上转变,更要马上着手训练。

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